保险营销：高端客户就在身边

Martin

　　◆褚东东——

　　1997年进入中国人寿江苏省常州市分公司。

　　2000年－2006年分别获得省公司、总公司新单保费一级金质奖。

　　2002年、2003年、2004年、2005年江苏省分公司高峰会会长。

　　2004年，获江苏省保险行业协会“优秀代理人”称号，MDRT超级会员。

　　2004年、2005年，获得中国保险行业协会“保险之星”称号。

　　2006年至今新单期缴保费1000多万元，和妻子胡华玉获8888期权。

　　我于1997年12月加入中国人寿江苏常州武进支公司。之前，是工厂技术人员，中专毕业，父母都是普通菜农。近10年来，我一直是常州市公司保费第一；连续5年，一直是省公司保费第一。像我这样如此普通的人，在中国人寿得到这么大的发展，我坚信，只要有梦想，只要努力，任何一个伙伴一样可以成功。

　　用心就有客户

　　一次，我和妻子带客户去医院体检，在为客户开票、交费过程中，有一位不认识的老先生一直在询问体检程序。我就让他和我一起，经了解得知，1998年，他曾经买了十份重大疾病保险，保单失效，重新体检。临告别时，我要开车送他。他说自己有司机。我让他将保单留给我，体检结果出来后，客户血脂稍高，处于临界状态，不用增加保费。我将保单送到他家时，根据他的身体条件，又为他追加了20万元保额的保单，保费3.5万元。事情办完后，我又追问了一句：“当时，为什么要买这份保险？”老先生说，是隔壁那个工厂老板介绍的。我上门去找那个老板，又签了13万元的期缴和100多万元的鸿泰。因为是老先生介绍的人，老板特别放心，直接将钱给了我。

　　在服务中签单，在服务中寻找销售机会，用心经营好客户，就可以带来更多客户。

　　培养终身客户

　　寿险营销的高端客户，不能以一次签单为目的；签单并不是目的，要让他成为我的终身客户，将重点放在第二三次。

　　首先，要了解市场、客户的情况变化，客户越来越理性，这是好事。我不断学习，增加各方面知识，探索新的销售方式、销售渠道，突破缘故市场，老客户市场是我开拓的主要市场。

　　老客户购买一次保险，并不代表他不再购买。如果不跟进，过几年，老客户也许就成为别人的客户。正如一个营销高手说的：“一个寿险业务员，头顶上牢牢地树立好几根天线，敏锐的天线，随时随处接受来自客户的信息。”

　　其次，服务非常重要。从陌生人开始一一培养成准客户一一成为我的客户——发展成亲人、家人的关系——二次开拓多次开拓，要形成循环往复的模式，就要将客户变成永远的客户，长期沟通、永远的服务，向客户承诺“您的保单，我负责”。

　　我家有个柜子，专门放高端客户保单，由我来负责照料这些保单，临近交费时，由我来催办。为什么要将保单放在我这儿呢？因此只有这样，我才知道客户有什么、缺什么，从中找到客户资料，及时增加新的保险。

　　业务推动时，他们将签名后的投保单、签名后的支票放在我这儿：“你的第一名就是我们的第一名”。很多客户不是第一次购买，而是多次加保。

　　建立自我品牌

　　成功推销的本质就是要获得客户的信赖，忠实的客户带来的效益是无穷的。而要有忠实的客户，公司的实力和品牌之外，建立营销员的自我品牌同样重要。

　　那么营销员如何建立自己的品牌呢？我个人的体会：

　　一、不断建立新的目标，超越自己，我的保费最初只能进入总公司前20名，我给自己定目标，要每年上进，一年进几名，现在已经进入前四名。我不断找比自己高的对手，向他发起挑战，自己给自己施压，设定赶超目标。但同时，要辩证地看待得失。

　　二、要有庞大的客户网络，形成网络支持。即使一个新手，每年要至少要增加50个客户，这样，才能保证客户群越来越大。此外，要培养标杆客户，不仅带来转介绍，而且主动为你宣传。

　　三、要有地位，必须要有自己的地位，不仅在公司要有地位，在客户中也要有地位。

　　四、有良好的人事关系，受人尊重。个人品牌的建立需要优质的服务、长期经营的思想来支持，让客户引以为荣，让更多人认识你、知道你。