信息化营销艰难前行 网上展业的酸甜苦辣

Martin

作者：何平


　　随着信息化进程的加速和网络的普及，网上卖保险已经成为一种新兴的销售渠道，越来越多地得到代理人和投保人的认可。这种相对透明的保险售卖方式也使传统的保险销售模式面临着挑战。但这种方式未来是否可以像网络一样迅速得到大家的认可？保险营销员面临的最大困难是什么？本报记者日前就网上卖保险这一话题采访了从业人士。

　　宣传售卖两不误　残疾人展业的好帮手

　　信诚人寿江苏南京分公司的颜军在保网上开网站卖保险已有一年时间。对于开店的目的，他直言，主要是为了宣传个人的品牌，虽然也是销售保险的一个渠道，但真正通过网站销售的保险很少。即便有一些客户对于网站上的产品感兴趣，也都是通过网下的服务最后签单的。

　　对于自己网站的推广，颜军主要是通过发放名片让别人去了解，他也考虑过打广告这种推广方式但最终没有选择。因为打大一点的广告，费用比较高；比较小的广告，效果又很差。

　　颜军告诉记者，像他这样在网上开店卖保险的营销员还很多，大部分都是年轻人，上网比较方便。而上其网站浏览的人一般层次也比较高，风险意识比较强。这些人上网浏览的同时，也会提出一些问题，颜军就在自己的网站上给予解答。

　　泰康人寿保险公司江西省九江市的营销员张刘书也在多个网站上开了自己的店，包括：保网、浙保网、保险前线等网站；不过，他开网站有个特殊的原因——他是个腿有残疾的人，因为行动多有不便，网络就帮了他很大的忙。他表示，网站是他加大宣传保险和个人的一个重要渠道，同时也确实让很多人对保险了解得更加深入。他经常在网上与访客交流有关保险的问题。

　　张刘书说，网上开店的营销员也是分级别的，比如：在保网开店的客户分为普通会员、高级会员和VIP会员。普通会员的级别最低，不能查阅客户资料；而高级会员就可以查阅客户投保的资料；而VIP会员则享受保网所有的权利。交的维护费越高，级别也越高，目前他一年用于网络维护的费用在2000元至3000元。

　　选网站主要看人气　可能引发价格战　　

　　由于在网上卖保险纯属营销员的个人行为，所以其网站的维护费用都是由他们自己解决。在网上开店卖保险一年的费用大概有多少呢？不同的网站收费也不同。有的网站是免费的，有的网站一年只有1000元左右，而有的网站则多达几千元。营销员又是如何选择这些收费不同的网站的呢？

　　颜军表示，选择门户网站还是保险专业服务网站作为自己的展业平台，其实都无所谓，他主要看中的网站的流量，“人气非常重要，由于费用是自己出的，所以我看中网站能给自己带来的利益。只有我认为网站能给我带来的利益和我付出的费用相匹配时，我才会选择。”他目前在保网上经营的这个网站一年的维护费用是1000元，每天的客户访问量大约在十多个。

　　新兴保险销售渠道，因其中间环节少、购买成本低、免费送上门等优势，在国内也抓住了一些固定客户群。一些上世纪七八十年出生的消费者，甚至把网络等新渠道作为他们买保险的主要方式；据不完全统计，网上投保的80％就是这部分人群。

　　网上保险价格下降可以刺激保险需求。只有在网络环境下，电子商务才有可能根据不同的人群设计不同的保险方案及产品，可以做到销售保险的量体裁衣。电子商务的出现同时也加剧了保险公司之间的竞争，客户可以从低廉的价格中受益。但也有人认为，一旦成本低廉的网络销售成熟起来可能引来降价战，从而使投保人得到实惠。

　　三大因素　制约网上保险发展

　　据了解，诚信难保证、问的多卖得少和管理不规范是目前摆在保险门店店主面前的三大难题。

　　首先，由于网上保险代理人的身份是否公开取决于代理人的自觉性，客户很难判别对方的真实身份和从业状况，因此便缺乏信任感，不敢贸然购买。网络的虚拟性和保险业仍然存在的诚信危机，让众多消费者暂时还处于观望阶段。

　　也有一些代理人选择在易趣、淘宝等网上同时开设销售门店，但一年下来却发现真正的成交量甚少。一位代理人告诉记者，从事网上寿险业务一年来，咨询电话接了不少，就是没有一个成交。很多人不过打个电话来问个价钱，实际成交量和点击率的悬殊比例下，店铺的成本也扩大了不少。因此，这种买家只问不买的状态，让“店主”们很无奈。

　　此外，监管的标准不统一，缺乏规范性也给网上保险代理人带来了困难。比如易趣和淘宝等购物网站上，保险门店店主的身份是不公开的，客户很难知道对方的真实身份和从业状况。保网则对业务人员的违规、违法行为有着明确、具体的相关规定，如：对于门店里骚扰、误导投保人的行为给予严重警告，情节较为严重的将撤销门店，并通知所在的保险公司和保险监管部门，将其列入业务人员“黑名单”，在网上予以公布。但是交易过程中的细节问题，都是在代理人和客户之间进行的，保网只负责整体监督，难免鞭长莫及，有所疏漏。这表明，所谓管理部门要加强监管，关键还是在于对保险代理人的严格自律教育，促使其树立良好的行业形象和诚信度。

　　未来发展空间巨大

　　虽然目前许多网上门店的经营现状还不尽人意，但还是有很多人看好这一市场。据悉，目前通过网上买保险的投保人大多数是在上世纪七八十年代出生，这个年龄段人士具有上网习惯、熟悉网购流程、热爱旅游出行等生活特点,因此这部分人群也将成为未来网上保险业务发展的主要客户群体。

　　在未来开放性的保险市场中，“本国”与“外国”将不再是投保人选择保险公司的重要参照条件，因此,依靠投保人的爱国热情是不能维护保险公司生存的。在未来保险竞争中，可以依靠的只能是投保人对保险产品和保险公司的服务质量和效率的选择。要创造品牌效应和提高保险服务的质量和效率，就必须加速保险业信息化建设，提高信息化程度，网上保险也将成为一条新兴渠道，得到更多投保人的关注。