营销成功秘笈：锁定小型企业主

Martin

作者：周海泉 叶志明


　　2002年，当了12年老师的马运芳利用"三八"妇女节旅游的机会，生平第一次从厦门来到了广州。然而，她却没有和别人一起游山玩水，而是独自跑到人才市场，去了解最新的就业机会。此时，一块"百万年薪不是梦"的宣传牌吸引了她的目光，她主动地坐了下来，向负责招聘的主管了解详情。

　　完善的制度、优秀的培训以及对保险前景看好，令她铁了心在这个行业闯出一番事业。于是，马运芳向学校申请停薪留职半年，并给自己立下"军令状"：六个月一定要在保险业干出成绩，不然卷起包袱回厦门继续当老师！

　　事实证明，马运芳当时的抉择是正确的。有着全力以赴的精神、靠着陌生拜访起家的她，经过勤勤恳恳的工作，终于换来了累累硕果：每月平均保费3万以上，6个月晋升主管。去年8月份意外及健康险销售额位居广州首位，名列全公司第七名……

　　让业绩成为计划中的事情

　　刚开始，马运芳每天6点半回到公司，为一天的工作做好安排和准备，然后到大街上做2个小时的问卷调查，接着"扫"写字楼，或者到小区摆咨询摊位。"一天下来，走的路起码二三十公里。还要做电话营销，按报纸上企业的联系方式，一个个打过去宣传保险。"这些做法尽管没有给她带来立竿见影的效果，却提升了她的胆量和心理素质。

　　她为自己定了个目标：每天的拜访量要达到15人以上，起码要坚持15天以上。一个偶然的电话拜访为她打开了局面，当她打通白云区一家鞋业的老板电话时，恰好老板对投资险感兴趣。"原来这个老板曾听香港朋友介绍，对我所在的公司非常信任，于是欣然约我面谈。"马运芳说，白云区工厂林立，但却是保险的盲区，鲜有保险代理人的足迹。"我是经过七拐八弯的路程，才找到企业的所在地。"

　　交谈中，老板对公司产生浓厚的兴趣，于是她便邀请他到公司参观，并安排好体检的事项，最后老板放心地买了9900元的保单。马运芳说，"这是我的第一单，它给了我极大的信心。那15天累积下来的拜访量，也是我这几年来事业的基础。"

　　目标锁定小型企业主

　　完成第一张单后，细心的马运芳发现，小企业主普遍缺少必要的保障，是庞大的潜在消费群体。于是，她决定将精力主攻这个群体，力求开掘一片新天地。

　　机会总是不期而至。一次她刚从一家工厂陌生拜访出来，碰见了一个西装革履、体形稍胖的男子，直觉告诉她这人极有可能是企业的老板。于是，她主动上前去跟他打招呼，介绍自己的职业，并交换了名片。

　　恰好该老板厂里的一名工人前段时间因为工伤，花去了他2万多元的医疗费用，此事让他对保险也深感兴趣。"最后他为他妻子买了19800元的女性险，更重要的是，当年我的业绩70％出自他的转介绍。"

　　优质的服务为她赢得了良好口碑，也让她在小型企业主群体如鱼得水，几年来，她积累了1000多个客户。她一语中的地说："转介绍是做保险的命脉。"

　　保险真言：坦率热情爱心

　　去年开始，马运芳实施平衡发展的战略，专心地做管理。对于怎样带好团队,马运芳有自己的看法：以身作则，言传身教。作为公司的讲师，她乐于将自己的心得和技巧与组员分享，建议他们去多见客户，"保险也遵循着一个'大数法则'，你拜访的数量上去了，业绩自然会有保证。"

　　她给了组员一条"六字真言"：坦率、热情、爱心。她笑言，自己在性格上是大大咧咧的人，对谁都是一样的真诚，客户见到她特别开心。"我希望能将这种快乐与组员和客户一起分享。"因此，她在选材时也特别留意这类性格的人。

　　除了要求组员每天的早会必到外，她还安排"二次早会"，对组员提出问题及时解答。"我不定期组织组员一起去做陌拜，具体做法是：分成两人一组，三个小时后回来，考验他们能见多少客户，拿到多少名片，然后将问题集中解决。"她介绍说，"我给每个组员5次的陪同拜访机会，当遇到有购买意愿的客户时，我就带他们去见客户，组员在旁就能学习到促成的技巧。"