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做聪明的营销员:追踪客户讲艺术

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发表于 2007-2-2 06:50:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:冒津炜


  聪明的营销员大都愿意花较多的时间放在追踪准客户身上,一旦准客户被他们列入“黑名单”后,他们大都会锲而不舍地一路追踪到底,甚至连准客户的亲朋好友或是新结识的友人都不会放弃。不过追踪的技巧往往是因人而异的,通常我采取的方法就是一开始都是以准客户为追踪对象,然后再不动声色向准客户的亲朋好友展开另一波攻势,从而达到不断开拓准客户的目的。

  我在3年前开发了一个在学校工作的总务主任的保险,起初是一位老客户转介绍的。当我与他初见面时,他并不认同保险。我首先开始引导他认识保险的好处,我从保险是我们平时所说的备用胎、晴天准备的雨伞谈起。如果我们平时驾驶的车辆在行驶途中突然车胎被钉子戳坏,你就必须有备用胎才可以使车辆正常行驶,如果这个时候你没有备用胎,车辆就只能抛锚在路。那么我们的保险就好比备用胎,生活在这个世界上的每一个人,都需要保险保障来确保我们今后的生活幸福。你现在花小钱,将来如果有一天万一得了重大疾病,你需要花大钱去看病,而那时我们保险公司就可以鼎力支持你,由保险公司出钱帮助你去看病,而且如果你的保险假如还在交费期内,以后的保险费可以免交,这对你来说不是一件好事吗?在我的开导下,这位总务主任终于认为我说得确实有道理,结果在我这里投保了60000元保额的医疗保险。

  当我把保险单签完并且收到保费以后,我没有就此结束我的这次保险销售工作,而是请他给我提供5-6名朋友或者教师给我。我对他说:“好的东西要与好朋友一同分享,你的为人一定很好,你的朋友也一定很多。”经过我与他进一步沟通以后,他又给我介绍了4位朋友和3名学校的老师。我拿到名单以后,没有立即去向他们销售保险,而是首先了解这些客户的情况,做到有的放矢地去为客户设计好保险计划书,然后不动声色地一个个去击破,并请这些新客户转介绍。这样我通过对这些客户不停地追踪,又开拓了一批新的客户。

  我们在请求新客户帮助我们做好转介绍和对新客户追踪的同时,千万不要忘记对老客户进行追踪,因为我们只有抓住了对老客户不停地追踪,才能不断地开拓新的客户资源,也才能确保老客户不断加保,同时我们还会不断增加与老客户的感情,使老客户更加信任你,形成一种不断追踪新老客户——不断获得转介绍——不断开拓新客户的良性循环。

  我在平时的客户追踪中,往往采取两月一次的新老客户追踪回访,一个季度至少与新老客户见几次面,与客户进行适当的沟通、交流,通过不断地沟通、交流和追踪回访可以进一步加深对新老客户的感情,了解客户是否有加保的需求,有没有增加新的保险对象——即客户家中有没有增加新的人口,如儿子有没有结婚,儿女有没有生小孩等等,通过追踪回访,了解我们的客户有没有加保对象,有没有新的保险资源,有没有新客户的转介绍,从而达到不断开发准客户的目的。

  开发准客户的秘诀与方式千百种,所谓“如人饮水、冷暖自知”。笔者的开发技巧或许可以作为大家的参考,但是也只有大家亲自运用与体会后,才会成为真正属于自己的东西,而您是否也在开发学习的过程中心领神会,懂得“行销游戏、游戏行销”的艺术?!
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