向苏格拉底学习 赢得成功的提问法

Martin

作者：亦山


　　苏格拉底说：“不善问者难存于世。”言及提问在人类生活中的重要性。保险营销员善于提问，不仅可以引导客户的情绪，而且也容易掌控局面，解决问题，与客户达成共识。

　　问：您的心情我非常理解，如果我在哪个环节没有给您讲清楚，请您指教。

　　答：我觉得这个计划对我没有什么用。

　　问：我了解您的感受，那您认为什么计划更适合您呢？

　　答：这个必须身故才赔，我想退休时候能多拿点钱。

　　问：那我跟您重新设计一份养老保险计划书，过两天给您送过来，您看怎样？

　　答：那好吧，来之前给我打个电话。

　　问：您觉得退休时候应当领多少钱呢？

　　答：那当然是越多越好了。

　　问：其实大家都希望这样，以您目前给我的预算，您６０岁时每年可以领取６０００元人民币直至终身，您觉得少不少？

　　答：是少了点，可我现在就能负担这么多。

　　问：那您的意思是说，先保这些，以后等经济情况好的时候再加保，是吗？

　　答：那也不是。到时万一领不到几年我就不在了，那交了这么多年的本钱都拿不回来，岂不是亏了吗？

　　问：您的想法我明白，这个问题大可不必担心，您可以选择６０岁一次性领取的方式，这样您就不会觉得亏了。

　　答：喔，这种方式还可以。

　　问：我可不可以请教您几个问题？

　　答：请随便问。

　　问：您觉得我和您分享的有道理吗？

　　答：行，挺有道理。

　　问：您觉得这份计划对您是不是很重要？

　　答：是比较重要。

　　问：那么今后有我为您服务您不介意吧？

　　答：当然。

　　问：那么请您在这儿签个字。

　　答：现在就签？

　　问：您签了字，这份计划会在今天午夜２４点准时生效，我觉得这对您很重要，您说是吗？

　　答：是这样，好吧！

　　以上是运用提问引导促成的一则范例，当然在实际应用中，要掌握一些提问的技术，不可生搬硬套。