岁末年初 送保险：年关之推销技巧

Martin

作者：董强


　　时光如流，岁月匆匆，转眼又是一年，正值岁末年初之际，正是保险营销的“黄金时期”，加大陌生拜访力度，积极寻找准客户，做好客户定位，为岁末年初火热营销打好基础，以实现客户与营销“双赢”目标。

　　岁末年初，营销员要善于抓住关键时机，以一些大中企业和事业单位为主要目标，主动上门推荐保险服务，将企业奖金转换为分红保险，灌输客户送礼就送保险的转念，同时将压岁钱转换为保险，让孩子享受父母的关爱之情。笔者就一些销售技巧作如下分析，与大家共勉。

　　企业奖金发分红保险

　　岁末是企业盘点收益，兑现绩效奖之时，在这节骨眼上，困扰企业的是如何发放员工奖金？是以现金形式发，还是以购物券形式发，财务上该怎么做？这是多数企业所关心的问题。而作为员工，辛辛苦苦忙一年，更为关心的是企业发多少奖金？大家都希望能发现金，购物券有约束，而现金较自由。如果发现金，会带来了一个问题，那就是都得上个人所得税，那可是一笔不小的开支，得减少员工部分收入，这些都是员工所关心的问题。

　　企业和员工遇到难题的时候，也是可以充分发挥保险功能的最佳时机。营销员可以直接找企业老板或者负责人谈保险，他们平时没有时间听你介绍保险，但现在你为他解决企业与员工难题而来，相信他会认真听下去的。为他介绍分红保险，着重描述分红保险的保障作用和理财作用，更为重要的是告诉他，保险金收入不用上税，而且分红保险周期较短，三年就可以返还，从而可以合理合法避征个人所得税。带上计算器，告诉老板，如果购买保险，员工最终可以获得多少？如果发现金，员工最终又能获得多少？同时，如果购买保险，不但员工有保障，企业财务好处理，员工更是高兴，可谓“三赢”方式。换种方式发奖金，企业解决了难题，员工得到了实惠，何乐不为？

　　走亲访友送保险

　　元旦是走亲访友的大好时机，亲友们都喜欢互送礼物，以示祝愿和问候。可选择礼品越来越难，送烟吧，吸烟有损健康；送酒吧，喝多了也损身体，送其他的补品吧，现在伪劣产品又多，搞不好祝愿变恶梦，于友于己都不利。

　　针对客户的难题，可以大力宣传保险给亲友，既达到祝愿问候，又体现实惠时尚，真正关心亲友健康，送去美好祝愿。营销员应该以此为切入点，积极向客户介绍一些国外送礼送保险的新时尚，增强客户的保险意识和风险意识，从而树立较强的保险观。客户也许会说送保险会不会不吉利？那你就告诉他，现在都什么年代了，亲友需要的是一份真正的关心，是一份真正的情感，而非纯物质的，他们更需要你出自内心真诚的祝愿。送亲友一份意外险，体现了你对亲友一年的关怀，为他提供一年的保障。客户听了，一定会为你的推荐而感动不已，因为你为他赢得了亲友的称赞。

　　给孩子送教育保险

　　2003年元旦，我将压岁钱购买英才少儿保险送给侄儿，赢得了大家的认可。作为一个长辈，对孩子的关爱不仅仅应该体现在物质给予上，更应该体现在关心孩子的成长、健康上。特别是现代社会，大多数家庭都是一个孩子，特别受宠，物质上丰富，吃穿不愁。他们担忧的是孩子的成长、教育、未来。他们希望孩子平平安安，快快乐乐地成长，千万不要出什么意外。

　　营销员要善于抓住大多数家庭的这一愿望，积极与家长们谈论孩子的未来，特别是现在孩子的教育费等问题，是困扰大家的难题。建议父母及早为孩子打算，比如制定孩子的教育计划，在元旦即将到来之际，为孩子购买一份教育保险，为孩子的教育打下坚实的物质保障。既体现了父母的长久关爱，又经济实惠时尚；既有现实意义，同时还可以培养孩子从小不乱花钱的习惯，一举两得。相信大多数父母听了你的分析，都一定会同意这种投保建议。

　　岁末年初，营销员要紧紧抓住这难得机遇，深入客户群体拜访，耐心与客户沟通交流，积极引导客户转变观念。通过分析，为客户展现送保险的时尚，送保险的实惠，让客户相信你，最终实现“双赢”目标。