递送保单也有小技巧

Martin

作者：王兆芬


　　在销售过程中，当顾客购买商品走出商店，似乎也就意味着销售活动的结束。虽然一些品牌商品的产家也会对客户购买行为进行追踪，但大部分也只局限于一两次电话回访。

　　对于保险销售而言，我们所销售的产品从某种意义上说并不是生活必须品，产品的特性要求我们业务人员在销售产品时，更应趋向于产品服务而不仅仅是产品本身。

　　从客户来看，他们在购买了一件商品后，最常表现出的是显富心理，其次就是对购买行为的证实心理。我们都有过这样的经历：如果是一位女孩子，在购买了一件新衣服，甚至是一件小小的饰品后，都会迫不及待地要穿戴起来到朋友或同事面前去“秀一秀”。在朋友或同事面前，即使得到的只是一句礼貌性的赞扬，也可以让女孩“心花怒放”、“美不胜收”。当然，如果是一句简单的抱怨，我们的女孩可能会一脸沮丧甚至从此不再以这件新衣或手饰为荣。

　　而从另一个角度来看，客户显富的过程，其实也是证实自己购买行为的过程。在生活中，许多人会对自己的决策产生怀疑，一些购买者往往会在做出购买决定后再次通过他人的认可来获取信心。所以一些客户在购买产品后，总希望他人对自己的购买行为给予肯定和赞扬，以对自我行为予以巩固——在他人的赞扬声中，客户往往会在自己的购买行为中沉浸一段时间，这种美好的享受决不会引发客户“退货”的想法。

　　作为业务伙伴，我们除了通过对客户回访或节日、生日问候等活动，给予客户良好的感受，巩固客户的购买行为外，更要注意在递送保单时的一些技巧，如果处理得好，不仅可以巩固巩固客户购买行为，更可进一步开发客户的潜在需求或争取客户的转介绍行为，以获得销售的超强效果。

　　与客户心理相对，一些不成熟的业务伙伴在递送保单时，往往表现得有些“画蛇添足”。有位业务伙伴曾对说起他送保单的事，说去给客户送保单，客户就抓住他一个劲地问问题，让他觉得没办法，好好的保单，客户却在送单后第二天就提出来退保。弄得我们业务伙伴丈二和尚摸不着头脑，退了保还莫名其妙的。

　　问题究竟出在哪呢？在我看来，客户退保并不是毫无原因，而且无论原因有多少，最重要的原因肯定出在我们业务伙伴自己身上。为什么这么说呢？很简单，我们的业务人员在送达保单时，所面对的是一个想要显富又想求证自己购买行为的客户。这位客户也许在一天前正从他的亲友或同事口中得到一些不利的信息，对其购买行为正懊恼不已。所以只要我们的业务人员有一句话没说对或有一个问题回答得不令客户满意，那退保的厄运就等着我们了。

　　针对客户和业务人员在销售的最后阶段的特点，我们提供给业务伙伴几个小技巧：

　　首先，在送达保单时将名片置于保单中，对客户说：我的名片在保单中了，请您仔细看一看保单，关键是名字和身份证号及险种名称，因为公司业务太多，偶尔也会有一点点错。当然，我已经检查过一遍，没什么问题的。通过这样的语言，告诉客户选择公司肯定没有错，肯定客户的选择行为，更表明了自己对客户负责任的行为。

　　其次，在客户确认没有问题时，就告诉客户：我还有很多保单要去送。之后还要去见几位客户，上次把您买的产品给他们简单讲了讲，他们很想了解呢。这样一说，一方面客户不好意思多留你，为自己“走”准备了借口，更重要的是让客户对自己所购买的产品充满信心，巩固购买行为。在后期，即使有什么不良有的语言，也不至于直接影响到客户的心理。

　　最后，离开时别忘了对客户表示感谢，尤其是第二天，最好打个电话给客户，对客户说：“昨天忙着去见几个客户，也没在您那多留，保单有什么问题吗？对了，我去见了另一位客户，他们也买了您买的那种几个险种。他们都夸您有眼光呢。”这样一说，客户的购买行为就得到了巩固，也不会让客户觉得你送完保单就没有消息而产生不满。当然，面对你的表扬，客户肯定也不会好意思提出退保。

　　可见，送达保单，不是一个简单的行为，我们的业务伙伴完全可以通过一些简单的语言帮助客户巩固他的购买行为，从业务人员的简单的表扬中获得决策信息，从而获得新的销售机会。