于文博：“圈子”决定未来

Martin

作者：于文博


　　故事：

　　林登· 约翰逊总统在美国历史上是个谜一样的人物。他在电视上的形象没有任何魅力可言：戴着一副滑稽可笑的老花镜，不断斜眼瞟看讲稿提示器，紧张得大汗淋漓。此外，他的一些声名狼藉的个人行为，例如，卖弄身上阑尾手术留下的疤痕，拎着爱犬的耳朵把它举起来，坐在厕所马桶上处理公务等等，也丝毫不能给他的形象带来什么好处。

　　问题是：为什么在一个运转良好的民主制度中，这样一个人居然能爬到无数比他更加能干，更有魅力的同行头上，决定着国家的前途和命运？

　　谜底：

　　困扰着当时美国很多才俊的这个问题谜底最后还是由约翰逊总统本人揭开了。直到临终之前的几个月，林登才决定将这一“不传之秘”告诉自己的好友兼传记作者多里斯·基恩斯。

　　这还得从约翰逊总统22岁那年说起。

　　那一年，这位前休斯敦中学老师在华盛顿得到一份新工作，成为一位众议员的助手。同其他工作在国会的议员秘书一样，他也是把自己的住处安顿在道奇饭店门厅底下的两层地下室里。这些地下室是为那些地位卑微、却充满梦想的年轻人而准备的，在一排卧房中只有一个公用的洗澡间。

　　未来的总统在道奇饭店度过第一夜的时候，有一些奇怪的举动。那天晚上，林登· 约翰逊一共冲了四次澡。他四次披着浴巾，沿着大厅走到公用浴室，四次打开水龙头，涂上肥皂。第二天凌晨，他又早上起床，五次跑去刷牙，中间间隔只有五分钟。

　　你千万不要错误地联想为这是一个乡巴佬初到首都紧张到不知所措之举。在华盛顿还不到三个月，这位新来乍到的年轻人就成了“小国会”的议长，那是一个由众议院全体议员的助手组成的组织。

　　这位德克萨斯州的青年人，有他自己的目的。饭店里还有75个和他一样的国会秘书。他要以最快的速度认识他们，认识得越多越好。对于所有渴求成功的人来说，再也找不到比这位1931年曾披着浴巾，站在道奇饭店的洗澡间里到处和别人打招呼的高大青年更好的榜样了。道奇饭店不止是某个地理位置的标记，它也是一种历史的标记。数十年前一个冬天里发生的这段故事，可以成为任何有追求的人的第一课。

　　实践：

　　1994年12月，因缘际会，我得以加盟人寿保险行业。想当年，豪气干云，志凌绝顶，一门心思想着出人头地，有所作为。在这种内心志向的引导下，我决定倍增自己的努力，从而倍增我的成果与收益——当时公司规定业务员要一日六访，而我则要求自己一日二十访。

　　成果不是因为努力，而是因为明智的努力。第一个月，我品尽推销的艰辛与屈辱，仍告诫自己“成功是意志的儿子”，百折不挠地坚持自己的目标，而月末回馈我的则是无奈和尴尬——为了不挂零，我自己为自己买了2700元保费的保单。

　　逆境逼人奋进，更迫人反思。每天二十访肯定不会错，错的是每天盲目地拜访。想明白这层道理，我调整方向，目标集中在当时全国有名的小商品市场“汉正街”，进军老板阶层的准客户。仅仅是因为这一方向的转变，1995年我成为湖北省当年度的销售冠军。事后有人问我所谓的成功之道，我常常调侃地说：“如果你的客户都是月薪二三千元的人，你的月薪大概也就二三千元；如果你的客户都是百万富翁、千万富翁，那么你很快就会成为百万富翁了。”

　　启迪：

　　1. 圈子其实就是一伙人，是你常常接触的人，是他们而非你自己决定你的成败荣辱。

　　2. 关键不在于你现在认识谁，而在于你想认识谁。这里的“想”并非世人通俗的欲念，而是一种自身认知与规划。

　　3. 在约翰逊总统的传记中，我们得知，在他不尽如人意的公众表现背后，其实他是一位“一对一”沟通和谈判的大师。他能进入一个圈子，就以一种不可思议的坚定，使自己的理念与想法一个人一个人地得到认同。一个理念统一了一个圈子，一个圈子影响了一个国家。从这个意义上讲，身为推销员的我们，内在的信念与意志才是成功必不可少的要件。