经典话术：怎样对待准客户的拖延

Martin

作者：谢清顺


　　在寿险营销中营销员经常遇到准客户的拖延，这些准客户往往找出不同的理由推辞和拖延营销员的约谈。以下是营销员经常遇到的几种拖延之辞，以及营销员的应对之术，你试一试有效吗？

　　问题一：等一段时间再说吧！

　　回答：

　　1、正像对症下药需要及时一样，风险保障的漏洞，就好比家庭经济生了病，需要马上用保险来补救。不然，在等待过程中，万一风险发生，家庭经济会蒙受不必要的损失，甚至有崩溃的可能。我建议堵这个风险漏洞还是尽早合算。您说是不是这个道理？

　　2、当然啦，一张保单可能关系一生保障，慎重选择也是必要的。不过，生活中风险很多，在没有任何防范情况下过日子，还是不安全。您看，攀岩、走钢丝事先都要系上安全索，开车出远门要准备备用胎。我们不妨先有个基本的保障保护，然后再考虑更周全的计划。因为有些事故不是等谁考虑好了才会发生。何况既然您已经知道了保险的重要，早晚都要买的，何必再等呢？

　　3、打开电视，翻开报纸，所有遭遇不测事故的人，在头一天恐怕没人会料到有灾难将发生。所以佛讲的好，当下的决定非常重要，因为当下的决定关系下一刻的结果。保险虽然不能帮助我们避免风险的发生，但是，有无保险在发生风险以后的结果却是完全不一样的。因此，我建议我等凡人还是听从佛的旨意吧。

　　问题二：上班时间不谈别的。

　　回答：

　　1、对不起，影响您的工作了。这样吧，我们下班后约个时间！您看6点还是7点合适？我非常想和您交个朋友？（如果是熟人，就说：“好久没见了，我做东，找个地方坐坐。”）

　　2、我看出您很忙。我是到隔壁写字楼给客户送保单，顺便来看看您。刚才那位客户和您的年龄和职业大体相同，我忽然想到一个问题，如果把那位先生感到十分满意的方案介绍给您，说不定对您也有参考价值。我估计您也会非常满意。有时间吗？就几分钟。

　　3、我一看到您每天忙成这个样子，就让我想起一个非常古怪的问题来，很多人听了这个问题都傻掉了，您想知道是什么问题吗 ？给我三分钟。（引入另一话术，切入保险）

　　问题三：你让我考虑考虑。

　　回答：

　　1、没问题！尽管考虑。不过，您要是考虑一年，这一年我要保佑您平安，不过明年再买保险保费就贵了一些。好比爬山，保险早买，缴费相对轻松，象走缓坡上山；保险晚买，缴费压力增加，象攀岩登山。这个山顶就是保障，每个人都需要爬上去，只有爬上去，才能看到未来有保障的风光日子。我建议您从现在开始出发，沿着缓坡，一面轻松地看风景，一面向拥有保障的幸福境界接近。您看我为您描述的情形有多浪漫？

　　2、考虑一下，没问题。信息社会分工很多，问题更多，一个人不可能考虑所有问题。所以要依靠专家。您是您行业的专家，买您的东西，享受您行业的服务，我必须听您的点拨；在买保险设计保障计划这个问题上，您需要听我的，这是我的专业。您不妨把您的问题提出来，让我来帮您分析一下？

　　3、考虑是应该的，但您这么忙，不要让保险这个问题占用您太多的时间，您把它交给我，我来帮您设计。到时候再考虑买还是不买也来得及，您说是吧？