“保险联谊会”暗布七重陷阱

Martin

　　隐瞒信息、夸大效果、套牢市民,晨报记者暗访沪上保险营销“暗流”

　　《新闻晨报》 (2006年11月07日第C1版) 　　晨报记者　周凯　实习生　凌馨

　　“国庆节时我们共签单190万元”,沪上某知名保险公司的一个部门在短短的7天内创造了这样的业绩。是什么样的魔力创造了这样的“辉煌”?答案是——“保险联谊会”。

　　这种推销保险方法已在上海暗暗流行了两年。保险营销员利用公司已有的或者通过未公开渠道买来的“客户资料”广泛寄出“请函”,用“精美礼物”或“旅游产品”诱惑收信人参加“联谊会”,引市民入局。随后,部分存心不良的保险营销员就会采取隐瞒真实信息、夸大保障效果、“连裆模子”、假签名、假赠品等方式,诱使市民签订可能会损害他们权益的保单,为日后的理赔埋下祸根。

　　据某保险公司内部人员透露,60%的参加者可能会签下保单。对于保险营销员来说,“联谊会”无疑是个“制胜法宝”;但对某些客户而言,这些看似热情温馨的“联谊会”却是一重重的陷阱。

　　陷阱第一重:混淆保险与存款

　　在成功地吸引市民参加“保险联谊会”后,关于保险公司“拳头产品”的介绍随之而来。在介绍时,年缴保费被称为“存”。而演讲的人则不断地强调,银行的利率扣税后只有1.85%,这个保险保证你有1.75%的利率,高的话可能超过5%,“是不是比存银行划算?”

　　等到所谓的“大会”结束后,保险代理人齐齐上阵,目标一般都是头发花白的老人。

　　一名或几名营销员凑到老人身边开始讲:“其实这就是一种存款”,“想存就存想取就取,就跟活期存款一样,但是比存银行划算。”

　　解读短期来说,对于投资业绩良好的保险产品,收益率确实有可能超过银行利率,但如果考虑到银行加息周期,动辄缴费10多年的保险产品未必有优势。几年前的“投连险风波”已经充分地印证了这一点。而所谓的“存取随意”,必须是在保证账户余额足够扣除基本费用的前提下,一旦余额不足,则被视为退保,投保人的损失会很大。

　　陷阱第二重:“明托、暗托”齐上阵

　　谈了没多久,营销员突然拿出一份保险合同:“你看,这个保险真的很好。我也给我老公买了。”颇有现身说法的味道。下面的一幕更耐人寻味。记者发现,一位自称“教师”的人在身旁坐下,看了一下宣传页他就说:“唉呀,某某某啊,有这么好的产品也不通知我?”不多久就签了保费在万元左右的合同。

　　解读:这些人有可能只是由营销员扮成的“托”。某保险公司业内人士透露,一些营销员现身说法,拿自己举例,是为“明托”;而另一些保代可能因为联谊会当天没有一个客户到场,就扮成客户坐在人群中,时不时提问感慨一番,是为“暗托”。在某些保险公司内部,这种营销员之间的“互惠互利”并不鲜见。

　　陷阱第三重:不利信息隐瞒不说

　　营销员的“重磅武器”不止“托”一种,最重要的是一张“电子计划书”。他们指着印得密密麻麻的表,不断地讲着到第几年可以“赚”多少钱。记者发现了这张表和保险合同的不同:“那个‘初始费用’是怎么回事啊?”“初始费用就是说,如果你最初几年退保就不划算了。因为财富还没积累到你想象的那么多。”,保险营销员一边说着一边迅速抽走了记者手中的“计划书”。据介绍,甚至还出现过这样的情况——拿到保单后,撕除保险合同中的“初始费用”、“免责条款”等可能会影响客户决定的不利信息,再将保单交给客户。

　　解读:所谓的“收益率”,只是扣除初始费用之后用于投资的钱的“收益”,绝非人们想象中收益率1.75%,第一年投1万就可以获利175元。据业内人士估计,一份年缴费1万的“万能险”,至少要到第七年才能“回本”,真要实现收益那是七八年后的事了。如果提前退保,原来缴纳的保费都不能全部收回。

　　陷阱第四重:诱导保户瞒疾病

　　环环相扣的几重陷阱,加上现场热烈的气氛以及某种攀比心理,一些客户很快就作出了购买保险的决定。这时,一位保代“贴心”地说:“这个保险有两种人是不能买的。一是65岁以上的,另一种是有高血压、糖尿病、心脏病的。”而在填写“投保书”时,保代又再次“贴心”地提示:“你身体健康就都填‘否’好了。”

　　解读:不能购买保险或保险时需要增加保费、免除责任的病症有大约30种,而非3种。这3种疾病也不仅仅是不能购买“拳头产品”万能险,而是被作为高危人群限制购买所有品种的保险,或者是在购买时增加保费、免责条款或其它附加条件。如果对自己的真实情况隐瞒不报,即使隐瞒“5年内有无住院史”这样的“小问题”,在理赔时都将成为保险公司拒赔的证据。

　　陷阱第五重:附加险是“天上的馅饼”

　　“我们这几天正在搞促销,只要你买了这款万能险,我们就免费送你一份重大疾病险”。一位营销员这样告诉记者。旁边他的搭档附和道:“对,赶紧买,说不定过两天就不送了。”白送的保险,如此美事自然让人动心。这位营销员还特别强调,如果生了大病,钱当然赔给投保人,而且以后这部分的保费就“豁免”了。

　　解读:事实又是怎样的呢?所谓“送”附加险当然是不可能的,因为相应的保险费会从万能险的保障账户里扣除,相应的其他保障或者收益会随之减少,即“拆了东墙补西墙”。重疾险“豁免保费仍享保障”更是属子虚乌有。事实上,附加重疾险在赔付过一次之后,这份保险合同也就随之中止。

　　陷阱第六重:“放弃权利书”欲擒故纵

　　如果市民经受了上述考验后仍然有些犹豫,保险营销员会非常热情地表示,没关系,只要先签下“投保意向书”,就可以直接把大奖拿回家了。如果明确表示不买,他则会神秘兮兮地说,不买的话必须签下一份“放弃权利书”。面对“放弃权利”这样的字眼,一些市民难免会有一些动摇——“难道我真是放弃了嘴边的肥肉?”。

　　解读:其实所谓“投保意向书”、“放弃权利书”都是某些保险代理人的发明,是正规的购险程序中没有的。这些营销员正是利用“白纸黑字”对作出放弃购险决定的参会者施加“正面刺激”或者“反面促动”的心理作用,一些市民就这样回心转意买了保险。

　　陷阱第七重:签名“描红”进保单

　　即便签下保单,事情也没有结束。拿到第一个月的收益表,一些市民发现事情跟原来想象的不一样。前往保险公司投诉,被接待人员一句话就顶了回去:“您当初已经签过字了,还投诉什么?”而当初热情贴心的保险营销员也已“变脸”:“有本事你去告我好了!”

　　事过境迁,市民哪还想得起自己签过几份文件,签的是“投保书”还是“电子建议书”呢?

　　解读:令人吃惊的是,那些“电子建议书”上签名很可能不是投保人亲自签署,而是由保险营销员用“描红”的方法自行签下的。据一位保险公司内部人士透露,某些营销员根本就不会给客户看“电子建议书”,而是在客户填好投保书后,通过灯光投射的方法自行在“电子建议书”描下客户的签名。

　　记者手记“联谊会”莫成“骗人会”

　　据一位知情营销员介绍,其公司几乎99%的营销员都在通过“联谊会”做业务,一些人因此年薪达到百万元以上。即使个别营销员不愿意这样做,部门经理也会来催促:“你怎么不搞联谊会啊?”而对于“联谊会”带来的成果,保险公司的中层领导也高兴地说自己“像过年一样”。更令人心惊肉跳的是,在保险公司某些内部交流会上,营销员纷纷上台介绍经验,很多都以骗人为乐,却绝口不提良心。

　　如果仅仅是作为一个介绍理财经验,指导客户通过保险理财的平台,保险联谊会并无不妥。但问题是,在现存法规不甚完善、保险市场尚未规范的情况下,一些缺乏职业道德的保险营销员利用“联谊会”,大量灌输有利信息,选择性过滤不利信息,隐瞒、欺骗,误导消费者,把保险联谊会变成欺骗消费者的“温柔陷阱”。

Martin

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