狼型营销力 培养销售员的饥饿感

Martin

　　动物学家在观察狼群时发现一个奇怪的现象，大多数狼平时都是饿着肚子，很少有吃饱。有时候明明狼窝里有死的猎物，头狼也不让其他狼吃饱。这是什么原因呢？动物学家一开始也是想不通，后来稍不琢磨就明白了，一旦吃饱了肚子，可能就跑不动了，可怕的是不想跑了。只有当狼充满饥饿感时，才有进攻猎物的冲动。在销售中，猎物就是我们的目标客户群，如何让销售员充满饥饿感呢？

　　销售问题如何产生持续的订单？

　　如何正确设置销售目标，主动挑战自我？

　　如何正确看待工作中的责任？

　　如何通过自我学习自我提升？

　　为什么要培养销售员的饥饿感呢？销售可简单分为三个阶段：第一阶段，约见客户；第二阶段，和潜在客户讨论合作意向；第三阶段，成交。大概十个客户与你约见，会有三个愿意和你讨论合作意向，最后会有一个和你成交。这个过程告诉我们一个基本的道理，为了保证源源不断地有销售产生，销售员必须做好两件事儿。第一件事儿，源源不断地补充新的潜在客户；第二件事儿，源源不断地把老客户往前推进。第二件事，一般销售员都会这么去做，第一件事却不一定会坚持去做，因为第二件事往往吸引了我们大多数的精力。但只要稍微往深处一想，就会发现，第一件事其实更重要，没有新客户的开发，根本就不可能有后面销售额的产生。

　　销售员要有一种本能，时刻问自己一句话：“下一个客户在哪里？”

　　这是自我驱动的第一方面，主动营销。不但销售员要做，所有的人都要做，全员营销。

　　企业案例我在德国出差时，有一次在周末参观一家德意志银行的网点，亲身体验了一位看门老头的销售功力。我进银行的时候，网点没人，我转了转，想收集点资料，找了半天没找着，正在我东转西找的时候，可能是从监控摄像中看到了我的困境，一个看门的老头出来了。

　　他问我说：“这位先生，需要帮忙吗？”

　　我说：“有没有资料？”

　　他说：“你等一下，我给你拿去。”

　　过了一会儿，他拿来几份资料，令人印象深刻的不是他的服务态度，而是他在递给我资料时说的几句话，让我肃然起敬。此处，我省去我是如何回答的，直接记下他的回段话，让你体会一下一个看门的老头的销售意识。

　　他的第一句话：“先生，你确定用得着吗？”

　　第二句话：“没关系，如果你用不着，麻烦你把这个资料转交给你用得着的朋友？别浪费了。”

　　第三句话：“先生，你今天来得不巧，我们网点没有人纪念品你提供理财服务，不过没关系，你看看在我们产品和服务里面，你对哪几个比较感兴趣呢？麻烦你打个勾告诉我们，好吗？”

　　第四句话：“这位先生，我们的业务能帮上你，也肯定能帮上你的朋友，我也知道你很关心你朋友的个人理财，你看你的朋友中有哪些可能用得上我们银行业务的呢？麻烦你把他们的联系方式和姓名留给我们，下星期我们会派专家与他们联系，向他们转达你对他们的关心，好吗？”

　　如果是你，听到这样的问话，你会怎么想呢？当时我想到了山东快板里的一段话：“此路是我开，此树是我栽，打从此路过，留下买路财。”新的名单就是买路财，一句话，榨，榨干你的客户，让他们来帮你做销售。

　　除了主动营销外，一个职业化的销售员还到做到另外三个主动：主动工作：做需要做的事，而不只是做领导安排的事；主动挑战自我：不断挑战自我的极限，只有不断地调高自己的目标，才能把的潜能发挥到极致，“榨干你自己”；主动承担责任：当事情发生时，主动检讨自己应该如何改变对事情的结果更加有利，而不是想方设法将责任归到别人身上；主动学习：不断地提升自己的能力，才有可能不断地提升业绩。最聪明的学习方法是“见人学三招”，还是要榨，“榨干你身边的每一个人”。

　　狼族智慧榨干你的客户；榨干你自己；榨干你身边的每一个人。