80%的销售来源于第4至11次的跟踪

Martin

　　做销售，你得学会跟踪。

　　跟踪是什么呢？如当我们看到招聘广告，在应聘截止最后一天，我们投出简历。一周后，我们打电话询问对方是否收到简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，我们打过去第二次电话，询问对方是否愿意接受新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），当对方回答当然是肯定的。这是第二次跟踪。再两天后，我们将新的推荐信传真至对方的办公室，紧接着我们电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。通过这些跟踪，对方对我们印象将极为深刻。

　　对销售而言，跟踪工作的重要性无论怎么强调都不算过分。美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告有一个生动的统计数据：

　　2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

　　但几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

　　跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

　　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

　　跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

　　请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。