我为什么不卖保险了

Martin

　　摘要：保险业务员，也叫做拉保险的，总之名誉欠佳。如此局面如何造成？我的一段亲身从业经历，也许能解说个中部分原因……在期货行业做了几年，培养了对于“风险”的高度警惕，推而广之，扩大到人生的风险，都有了很高的警惕性。于是就经常想着怎么能够有好办法去转嫁风险。于是“保险”这个词很契合时机的进入了我的视线，老早的就想着该给自己买些保险。

　　偏偏我是不肯糊涂的人，买保险的过程中就把保险的知识学通了，每每对着条款中精神晦涩的专业术语，把业务员拷问得张口结舌，以至于若干个业务员留下一句“没见过像你这么较真的”，然后就避我远去。结果是当我终于为自己安排好了称心如意的保险套餐之后，我已经成了保险行家。然后我又成了亲戚朋友们的义务保险咨询顾问，把那些晦涩深奥的条款用通俗而又不失严谨的话解释给他们听，帮他们在若干个看似差不多的险种之间找出差别和优劣，来咨询的人往往会说：你比他们卖保险的讲的清楚多了，不如你自己去卖保险。听的多了，就真的动了心，觉得自己也有点像个专家了，不去发挥一下实在可惜。于是比较了几家保险公司之后，选定了平安，因为他有一个综合拓展，即寿险代理人可以同时经办财险、车险、以及证券业务，给人感觉更像是“金融规划”。

　　经过了培训之后正式上岗，却发现这保险真的卖起来，和过去为亲朋做参谋时的感觉大不一样。首先是受欢迎程度就大有不同，过去都是人家来求我，请我帮忙给分析讲解，作为专家被人追捧和恭维着；而如今想要卖保险给人家，就要主动出击去向“目标客户”讲解和宣传，这几年保险业务员增长的速度比细菌繁殖的速度还快，而且全部都是百折不挠、死缠烂打的，以至于人们一听到保险两个字就远远的躲开，恐怕被保险业务员缠上身就再也甩不脱。于是我也生平第一次尝到了被别人像躲避瘟疫一样的避之惟恐不及，心里还真觉得颇受刺激。

　　接下来的事情就是推销和参谋的区别了。帮别人出主意的时候，我是很客观的在几个不同公司的不同产品之间去鉴别优劣，比较各自的特色和适应人群；现在要自己推销产品了，就得想尽办法把别人的产品都比下去，让我要卖的产品脱颖而出。可是白痴都知道这世上没有十全十美的东西，所有的险种都是既有优势也有劣势的，遵照培训导师和领导的指点，这个时候就要以己之长去比人之短，突出我们的优势而掩盖其劣势，同时突出对手的劣势和忽略其优势。当然这是一个非常奏效的办法，如果运用得好的话。但这个办法也是有条件的，就是你得练出闭着眼睛说瞎话的本事。明明知道可能是竞争对手的产品更加适合客户，却硬是要把自己的东西说成是专为客户量身定做，就像灰姑娘的水晶鞋非他莫属。每每遇到此种情形，总是觉得良心有愧，底气不足，所以从来都没有奏效过，一不留神还把实话说了出来，愣是告诉客户更恰当的选择是对手的险种。对于我，抛开良心做不到，可是总按着良心办事，公司的业绩考核就像恶狼一般的天天在身后追着你的。

　　像我这样爱动脑筋的人，做事总喜欢别出心裁。卖了两天保险，就发现了一个放之四海而皆准的真理，那就是没有任何一家保险公司的险种能够真正全方位、非常“合身”地满足某一个特定客户的保障需求。一个人或者家庭想要获得充分而合身的保障，只有综合各家保险公司的不同险种，综合设计、全面规划，而不是单纯的推销某个公司的险种给他。很多客户恰恰不懂得如何去甄选、组合各个不同公司的不同险种，这正是他们最需要的服务，也正是我的拿手好戏。我以为找到了通向成功的捷径，可是我错了，恰恰这样的组合多家公司产品的打包销售是不准许我做的，因我我是平安的代理人，而按照规定，代理人是被严格禁止同时销售多家公司的产品的。

　　理想和现实总是有很大的差距的。原来以为我能把每个险种理解的透彻，就能给客户讲的清楚，就能吸引到客户。而事实是，真的向客户讲解清楚了，就意味着这个险种当中的“陷阱”—那些对客户不利的内容也一并的展现在客户眼前，而这种“陷阱”很多业务员是回避的，于是客户感觉到我介绍的产品不好，于是我就失去了客户。

　　做了几个月下来，只有一个象我一样喜欢较真的客户，原本对保险就有了很精深的了解，没有被我讲解给她的那几个“陷阱”吓着，反而被我的实话实说的真诚以及切实考虑她的需求所打动，和我签了一笔不大不小的保单（当然，她也确实喜欢我推荐给她的那个险种）。这是我做保险的经历中唯一的一笔成功的合同，除了我为自己买的几份保单以外。

　　被恶狼一般的业绩考核追逐着，每天忙忙碌碌的奔波于各种目标客户之间，说着同样的话，经受着同样的失败，终于很悲哀的意识到，这个行业并不适合我这样的人，或者说，我并不具备成为一个成功的保险推销人员的潜质。

　　正在犹豫是坚持下去，还是承认不足而退出，一件事情促使我下了退出的决心。这就是公司扣押代理人资格证书的行为。很早就通过了代理人资格考试，证书却迟迟的没有见到，一直以为是公司办事效率低，几经询问之后才弄明白，原来资格证书是不下发给个人的，而是要扣押在公司，作为防备业务员不在别家公司兼职的手段。对此我大大的不满。从业资格证书是从属于代理人个人的资质证明，它是对业务人员付出了学习之后所获得能力的认可，代表着一个人的能力、资质，公司有什么权力扣押呢？向协会咨询，回答说是国家确实有这样的规定，各公司都是如此操作。再问为何在学习代理人资格时没有见到法规中有此项内容，答曰这项规定是若干年前的了，那时还是中国人民银行负责监管保险行业呢，可能就是中国人民银行下发的文件吧。要想找到这份文件，历史是太过久远了，以至于现在的互联网这种高科技也是鞭长莫及的。

　　再问如何能够自己拿到证书，回答真的是让人啼笑皆非“等你不在公司工作了，办好离职手续证书就发给你了”。瞧，本来还有心再坚持一段，守得云开见日出的。听了这话，就只有抬脚走路了。既然公司对我们业务人员这么不信任，既然全行业都采取这种不信任、不平等的防范措施，我还有什么必要坚守阵地呢，何况我并不是一个成功的保险推销员。

　　很多行业都是禁止从业人员同时为多家公司服务的，但是扣押资格证书的，仅保险一例。我这人的思想一向比较西化，注重个人的尊严不受侵犯，而这种扣押证书的行为恰恰使我感觉到尊严被无情的剥夺，我所效忠的公司是先假定我会有违规兼职其它公司的可能，然后与我建立了劳动合作关系，并且在这个假定的可能上采取了扣押从业资格证书这种极度不信任的举措。在公司与业务人员之间，不是平等的合作互信的关系，而是管制者与被管制者的关系，并且管制者对被管制者采取的是推定有罪的管理办法。

　　这些都是我不能接受的，我不能接受歧视性的工作关系，不能接受这关系中体现出来的不平等，所以我最终选择了退出这个行业。

　　但是我一直想请教一下法律专家们，这种扣押资格证书的行为不违法吗？有人研究这个问题吗？