顶级保险人的幸福生活

Martin

　　“保险业务员不该让人烦”

　　提起保险业务员来，许多人都会皱眉头，记者也有过被保险业务员“纠缠”而不胜其烦的经历。听说张爱云是全市最好的业务员之一，记者决定假扮一回她的助手，看看她是怎样推销保险的。

　　2月2日上午，张爱云先给她管理的营业组的20多个业务员开了“每日例会”，然后电话联系了华夏银行的一位陌生客户，这位客户是因为听说了张爱云的“大名”，主动与张爱云联系的。张爱云根据她的情况和需求做了计划书准备送过去，但是打通电话后对方表示上午很忙，让张爱云下午再去，张爱云愉快地答应了。

　　临近中午，记者随同张爱云一起来到了泉城广场附近的一家单位送保费发票，走进第一间办公室，张爱云满面笑容打招呼：“刘主任，您姐夫的保单我给送过去了。”聊起来才知道，不仅这间办公室里的三个人全部通过张爱云买了保险，而且他们的爱人、孩子甚至部分朋友、亲戚也是通过张爱云“保了险”。

　　“我有一笔定期存款到期了，买哪种保险分红高？”这间办公室的王女士三年前就买了保险。

　　张爱云一边向王女士讲解一种储蓄型新险种，一边拿过桌上的算盘讲解这种保险的收益率：“您现在40岁，这笔钱到您55岁退休以后取出来，收益很可观，还有保障功能。”王女士当即决定买这个险种。

　　到另一间办公室，赵女士向张爱云诉苦：“我要是早认识您就好了，四五年前有别的保险公司的业务员向我推销保险，我现在每年交5000多元保费，孩子生病还不能报销呢。”

　　张爱云了解情况后，首先指出了赵女士买的险种的优势，同时建议她另外再给孩子买一种住院可以报销的保险。一番分析后，赵女士也高高兴兴地表示一定要买。

　　张爱云说，当初这家单位她只认识一个人，通过买保险，熟人认为张爱云这人“有两下子”，便把她介绍给了同事，现在，张爱云在这家单位已有20多位客户。

　　“老公是我的服务助理”

　　1997年，张爱云从济南第一百货商店内退，成为某保险公司的一名保险业务员，如今，她获得的奖杯、奖牌已经装满了家里的一个橱子，她的个人业务量、她所带的团队业务量连续三年都是公司第一名。

　　张爱云让同行羡慕，客户买了她设计的保单后也不后悔，还会夸奖她，她从来不挖空心思考虑怎么争取客户，她认为：只要给客户做好售后服务就行了。

　　张爱云的客户已经有1000多人，签的保单有3000多，每一个客户的生日、家庭状况、收入情况、投保情况都装在她脑子里。客户生了孩子，她会送上自己亲手缝制的小衣服。快过春节了，她给每一个客户都送了“福”字和“大礼炮”。

　　“这么多客户，你能忙得过来吗？”

　　“老公是我的服务助理。”

　　为了做好售后服务，她曾两次雇用服务助理，但是感觉不满意，两年前，她说服老公办了内退，去年买了一部车，老公是司机兼助理，他们用自己的车为客户提供了许多额外的服务。

　　“听说您先生以前也是企业的部门经理，现在为您服务，不委屈吗？”

　　“他呀，虽说当面没夸过我，背后总跟别人说佩服我呢，我做保险做得好，他为我自豪！”说到老公，张爱云一脸幸福。

　　“客户出险，我会立刻出现”

　　理赔难是投保人最头疼的事，也是限制保险业发展的关键所在。记者了解到，许多客户信任张爱云就是因为她理赔服务做得好，并一传十，十传百。“客户住院了，出意外了，我会在第一时间赶到现场，提醒客户准备理赔所需的材料，当我把材料交到公司，理赔完毕再把赔付款迅速送到客户手中，客户这时会真正感激保险公司和业务员，并为我介绍其他的客户。”

　　前年寒冬季节，家住柳埠的一位做大理石生意的个体老板手被砸伤了，他住的地方不通公交车，当时没买车的张爱云，让老公骑摩托车带着她去送一万多元的保险赔付款，来回近两个小时，因为强冷风，回到家后她就患了面瘫，针灸治疗半个多月才好。

　　一位李姓下岗女工两年前买了保险，之后三次出险，两次是生病住院，一次是意外伤害。每次出险张爱云都会在第一时间赶到医院，送上鲜花和营养品；李女士每次出院，张爱云又忙前忙后办理理赔手续，并把报销的住院费、补贴在最短时间内送到李女士手中。面对万分感激的李女士，张爱云说，在这种时候，她最能感受到自己工作的价值，并因此而快乐。

　　但张爱云也有心里特别难受的时候。在了解保险相关知识后，一位在飞机上认识的中年男士决定给自己和妻子各买一份投资型保险，当时张爱云到这对夫妻家中送计划书时，建议他们附加一份住院安心险，但妻子表示两人都有公费医疗，坚决不同意买。投保两年后，丈夫患了肾癌，一只肾被切除，住院费只能报销一部分，妻子此时想到了保险，但为时已晚。张爱云说，当时她很后悔，如果自己再坚决一点，他们或许能加上这一险种。

　　保险公司仅个人寿险险种就有20多个，张爱云对这些险种研究得十分透彻，她会根据客户的具体情况设计不同的产品组合，不适合客户的，即使客户执意要投保，她也会想尽办法劝阻。有一位客户听说张爱云做保险很出色，加之他不满意已经买到手的另一家保险公司的险种，想退保后再通过张爱云买保险，但张爱云看到他买的保险已交费6年，退保会损失一部分利益，便向他解释这份保险的特点，希望他继续投保。客户对此非常满意，虽然自己没有通过张爱云买保险，但是他的姐姐成了张爱云的客户。

　　“我要做到95岁”

　　保险不仅给张爱云带来了丰厚的收入，更让她自信、快乐。每一次敲门访问，每一次售后服务，已进入知天命之年的张爱云总是满面笑容。

　　保险业务员是一个流动性较大的职业，许多人做一年两年就不做了，这让一些投保人没有安全感，因为业务员在推销保险时总是说得很好，可是客户投保后需要服务时，业务员却已经不知踪影，虽然公司会安排其他人服务，但投保人总会感觉不舒服。张爱云已经50岁了，还能再干几年？她推销的寿险产品一般要有十几年甚至几十年的售后服务期，她能服务到底吗？面对记者的疑问，张爱云又笑了：“我是个不甘寂寞的人，做保险这一行也是看上了这是个终身职业。”

　　张爱云已经连续五年获得“美国百万圆桌荣誉会员”称号，她说，有一位美国会员已经95岁了，坐在轮椅上仍在推销保险，为投保人服务，“因此我也要做到95岁。