心灵创富|上海现金流游戏

 找回密码
 注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 1115|回复: 0

谈经论道:如何敲开高端客户的门?

[复制链接]
发表于 2006-12-29 20:06:53 | 显示全部楼层 |阅读模式
  为什么有的代理人新单数不低,收入却不高?一个重要原因就是件均保费不高。提高件均保费的一个秘诀就是寻找到家庭资产雄厚的高端客户。对于一个业务人员,不断地提升自身素质,加强学习,养成良好的销售习惯是开拓高端客户的不二法门。

  如何接触到高端客户呢?有些高素质的业务人员利用自己参加的会所或者协会,可以有效寻找到高素质的客户。有销售人员平常报名参加瑜伽培训班,业余和班里一起锻炼的朋友聊聊天儿,喝喝茶,然后顺理成章地引出保险理财方面的话题,组织一次小规模的理财说明会,从而开拓准客户。这是简单而有效的接触方式。各种高端客户出席的群体活动,都可以成为有心人关注的销售领域。前提是代理人必须具备一定的文化素质和知识底蕴,同时具有社区意识,热心组织和参加一些较高层面的群体活动,像研讨会、展览会、会所活动等等。

  一旦突破高端客户,就需要尽快形成围绕自己的高端客户群,像国寿的刘朝霞就拥有自己的理财工作室,为客户提供多种服务,定期发送理财杂志,建立客户通讯录,促进客户之间互帮互助。使客户成星型向外扩散延伸。

  具体在与高端客户沟通保险产品的时候,我们有三点和伙伴们分享。第一,举止要得体。没有一个高端客户喜欢一个不修边幅的代理人。第二,需要一套完备的展业工具,比如国寿的客户需求导向销售工具,电子展业夹或者公司形象介绍画册都是首选的使用工具。以上两点都是专业化形象建立的必要因素。第三,注重沟通的技巧。高端客户在做出保险产品购买决定的时候,往往采取相对理性的态度,善于比较产品的异同,而且把控未来生活的能力也较高。

  下面是几种打动客户的切入点:

  (1)您是一位成功人士,您从自己的角度出发真的是不用保险,因为您就是保险。但是您想过您的家人和您的员工吗?您是自己的保障,您更是他们的保障,您赞同吗?您看我给您设计一份保险理财建议书,请您多提宝贵意见。

  (2)我发现您真的是一位理财专家,就如您说的,我投资在公司上的钱回报更高。但是您想过吗?购买了公司的保单,您就是在和一个资产达上千亿元的公司合作,这是我们公司的宣传画册,您就是她的客户啊。相信您一定会得到VIP的感觉。您看我给您设计一份保险理财建议书,请您多提宝贵意见。

  (3)您现在真的很富有,真的很羡慕您,也真心地祝福您。但是您想过一个问题吗?当您现在春风得意的时候,您满眼看到的都是自己的房子、车子、票子,您根本看不到保险。但是当您失意的时候,您还能欣赏房子、车子吗?这时您过去没有想过的保险却是你最近的朋友。而这取决于您现在未雨绸缪的视野。您看我给您设计一份保险理财建议书,请您多提宝贵意见。

  (4)是的,真羡慕您。在您现在的位置上,家里的电话费都可以报销,月收入还有这么多。我冒昧地问一句,您退休之后,还会有这么多收入和福利待遇吗?您看我给您设计一份保险理财建议书,请您多提宝贵意见。

  每个沟通都是帮助高端客户认识到自己的局限,厘清保险的意义和功能,并有意识地使用关门语言,像前面沟通案例中的最后一句一样,从而帮助客户下定决心。

  可以预见在未来,成功开拓高端市场,有效提高件均保额是提高销售竞争力的最佳方式之一。
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则

QQ|小黑屋|手机版|心灵创富|上海现金流游戏    

GMT+8, 2024-12-23 09:46 , Processed in 0.081656 second(s), 23 queries .

Powered by Discuz! X3.4 Licensed

Copyright © 2001-2021, Tencent Cloud.

快速回复 返回顶部 返回列表