当拒绝成为家常便饭：拜访工作坦荡荡

Martin

　　在营销过程中，你如果没有拜访客户，就不可能了解市场、掌握客户资料，以及了解客户的需求，客户拜访是销售工作的起点和基础。

　　但是由于当前国民对保险作用的认同度不高问题，使拜访工作阻力重重，有的营销员经常是“乘兴而去，扫兴而归”，很多营销员都不同程度地遭到客户的白眼、冷遇、吃闭门羹的境遇，态度恶劣的客户甚至直接将营销员“扫地出门”，使大多数营销员对拜访工作有较大的心理压力。

　　当拒绝成为“家常便饭”时，有的营销员感到很受伤，总认为做保险是低人一等的事，不但要低声下气，还要处处求人。从而对拜访工作胆怯，使拜访的活动量得不到落实，不但影响了客户资源的积累，也影响到销售业绩。作为需要与客户面对面的一线营销员，不通过拜访，如何去达到最终的促成呢？同时有拜访也就有拒绝，在营销过程中，被拒绝、受到不公平待遇是在所难免的。问题是同样都是做拜访工作，为什么有的人能够轻松应对，而有的人则感到较为沉重呢？

　　主要的原因是心态问题。对心态问题的不同解读将产生不同的结果，同一件事情，心态能左右你的一切。有的主管会引导和提醒营销员：做推销是帮助人不是求人，把保险保障送到千万家庭中，你说这个职业好不好呢？虽然答案是肯定的，但是真正拥有这种心态是不容易的。

　　在展业过程中，许多营销员都试图把自己的心态调整到帮人的状态中，调整较成功的营销员在拜访客户过程中做到坦荡荡，认为以保险的方式去帮人是自己的天职。什么也用不着担心与害怕，即使是被“扫地出门”，最多也只有一声长叹。拥有这种心态的营销员，拒绝好像是一块磨刀石，使自己越磨越锋利，经过长年累月的磨炼，愈挫愈勇，对拒绝问题也能够轻松地化解。另一种情况是，心态得不到较好调整的营销员，在拜访客户过程中可能会出现担心、害怕，畏难情绪。对拜访工作理不直气不壮，如何让客户对营销员的话深信不疑呢？拥有这种心态的营销员，拒绝也好像是一块磨刀石使自己的能量越磨越薄，所有的信心、勇气、聪明才智都在客户的拒绝中，一点一点地被磨光了，最终也只能长叹一声：推销不是人做的，并无奈地选择走人。

　　卡内基说：“若想克服恐惧，不要只想到自己，设法去协助别人，恐惧便会消失。”对客户拜访工作也是如此，从帮助客户出发去做拜访工作，何惧之有呢？因此营销员要做到：一是凡事心存感激，多做换位思考，站在客户的立场上以感恩的心去帮助客户分析问题和解决问题。这样，你的意见或建议就有望较快地得到客户的采纳。切记：自私是一堵与世隔绝的墙。二是要拥有自信心：如果对自己都没有信心，那就别指望客户对你有信心。三是要做到“多赢”：客户得到称心如意的服务和应有的保障、公司和团队因你而生辉。四要持之以恒：有关资料显示，被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时已经没有了竞争对手。 一言以蔽之，只要你拥有阳光的、正面的心态，那么客户拜访的恐惧问题将不会存在。