吴学文演讲稿

人生如武台

吴学文]：谢谢。敬爱的郭总，所有尊敬的领导、嘉宾、兄弟姐妹、朋友们，大家早上好！
    首先，让我以非常感恩的心谢谢大家！谢谢贵公司领导层的安排，谢谢大家的参与和信任。我很尊重大家的时间和付出，更珍视今天一整天和大家交流。所以我保证我一定知无不言、言无不尽地和大家分享今天的主题——《放飞寿险真谛，强调寿险的意义和功能、创造骄人的业绩》。
    学习有两种方式，一种是吸收性地，我在说，你在听，你在吸收。另外一种是发挥性的，我在问，你在答，或者我要求你重复屏幕上的某种理念，你大声现场发挥。我很尊重地请教大家，吸收性的比较重要还是发挥性的？
    [听众]：发挥性。
    [吴学文]：对，要有进有出，进了不出，需要用的时候出不了，学了没效果。今天一整天我请大家尽情发挥好不好？
    [听众]：好。
    [吴学文]：请问你到此最重要的目的是什么？第一位回答的有奖。奖品是我的网站长达一个星期的学习卡。我们到此除了学习之外更追求的是要改变现状，例如对收入不满，对业绩的不满，对心态的现状不满，对习惯的现状不满，假如要改良现状的话，请回答：首要的是改良什么？
    [听众]：心态。
    [吴学文]：更直接的是什么？什么东西直截了当地导致我们目前的现状？答案是行为。我们做什么导致我们拥有什么。亲爱的朋友，要改变行为的话，我们必须改变什么？第一个说出正确答案的有奖。
    [听众]：观念。
    [听众]：习惯。
    [听众]：思维。
    [吴学文]：谁说思维站起来？下课的时候来领奖。
    要改良我们的思想，我们想什么决定我们做什么，我们做什么决定我们现有的结果。
    你知道吗？思想有四个层面。
    思想的4个层面：最低的叫零度思想，表示我们一无所知，根本不了解在发生什么事。二是明了，表示我们知道了到底在发生什么事。第三层叫运用，最高的层面叫彻悟思想，大彻大悟，彻底地了解到底发生了什么事。
    请大家大声一致地说出来：思想有几个层面？
    [听众]：四个：零度、明了、运用、彻悟。
    [吴学文]：给自己最热烈的掌声。今天一整天保持这种状态好不好？
    [听众]：好。
    [吴学文]：人寿保险零度思想是把它当成有形产品，假如你认为卖保险就是推销保单那是属于零度思想，保险是有形的产品，明了什么是保险？我手里做的是保单，当我平安无事的时候我的保单只不过是几张纸，一旦有事这几张纸就变成了什么？现金。一有急事就变成现金。明了思想，保险是急用的现金。什么是保险？人生无常，当变故发生的时候我们都需要现金，所以保险是一种规划。当我们要规划我们的财富，一定需要人寿保险的功能，但是当我们大彻大悟的时候，什么是保险？什么人会买保险？有什么心的人？
    [听众]：爱心。
    [吴学文]：有什么感的人？
    [听众]：责任感。
    [吴学文]：所以保险是爱心和责任感。
    真正懂得卖保险的人，推广爱心、推广责任感。真正懂得卖保险的人用财富规划的理念，很专业地去推广爱心和责任感。
    销售的工作。零度思想是卖出产品，假如你以为销售就是把产品卖出去，这种想法是零度思想。我们把自己当成卖方，把对方当成买方，马上成为对立的立场。明了思想什么是销售呢？请大家想每当我们在买东西，在本质上我们到底在做什么？例如买汽车我们在解决什么问题？
    [听众]：交通。
    [吴学文]：买房子我们在解决什么问题？
    [听众]：居住。
    [吴学文]：只要我们买东西，在本质上都在解决问题。所以明了思想，销售就是帮助别人解决问题。
    运用思想，你很有能力，能够解决问题，但是假如你和我之间没有良好的关系的话，我绝对不会允许你为我解决问题，所以真正的业务高手他的起点是会和别人建立关系。但是你我之间的关系再好，我感受不到你对我的爱，我绝对不会允许你为我解决问题。真正的业务高手会展现爱心。真正的销售是展现你的爱，和对方建立关系，专注在为对方解决问题。卖保险或买这个产品道法自然，那是一件容易的事。
    为了加强大家的印象，恭请大家大声一致地回答：
    零度思想销售是——卖出产品。明了销售是——解决问题，运用销售是——建立关系，彻悟销售是——展现爱心。
    所以在没有销售之前我们的内心必须充满什么？
    [听众]：爱心。
    [吴学文]：让别人感受到你的爱，第一次见面的时候这是最重要的关键，展现你的爱心，让别人感受到你的爱。
    运用销售是建立关系，这是第二次面谈我们要创立的结果。第三次面谈我们要专注于为对方解决问题。
    你知道吗？所有人赚钱的时候都是为别人解决问题的时刻。你想赚钱，你必须为他解决问题。所有创造价值的时候都是为别人解决问题的时候。第三次面谈要为别人解决问题。真正的成交80%以上是在第三次面谈开始的，除非你见这个人见了4次以上否则的话不要轻易放弃。
    请回答：第一次见面展现我们的——爱心。第二次见面和对方建立——关系。第三次见面为对方解决——问题。
    第三次以后真正的成交开始。所以不要轻易放弃，假如你还没有见到对方三次以上。
    听课的目的：
    零度思想是在观摩，没有投入，就是来看看这位老师到底能讲些什么。
    明了思想是来学习的，学习的陷阱是什么？待会儿有一个部分我会谈到如何把保险卖给亿万富翁、千万富翁，假如你目前没有这种客户，你也许觉得和你没有关系。所以学习的陷阱是我们经常选择性地学习。
    运用思想是来模仿，成功有痕迹，模仿别人的成功步骤来缩短我们的时间。
    彻悟思想，但凡来现场主要是来回应和讲师散发出来的能量和内在的境界合一，从别人身上看到自己的可能性，这是最快速的成长方法。所以今天一整天我请求大家和我合一，快速地往前走好不好？
    [听众]：好。
    [吴学文]：今天一整天请大家允许自己安心、开心、快乐地学习，因为第一信息量非常大，今天早上我和郭总、李总一起吃早餐，他们看到同一片有953家。第二个好消息，不用抄，为什么？屏幕上有的文字都不用抄，课程完毕之前今天早上我就会告诉你如何到我的网站免费下载所有的字，好不好？
    [听众]：好。
    [吴学文]：屏幕上没有，我说出口的，你觉得有用的一定要抄，所以还是做好准备。
    要改良思想的话我们必须先改良什么？改良我们的信念。
    你相信什么决定你想什么，你想什么决定你做什么，你做什么决定你拥有什么。
    什么是信念？70%的信念是某种感受，信念也包含图象，信念也包含看法。所以当一个人形成信念，要改变的话很困难。我们必须改变他的感受，我们必须改变他的图象，我们必须改变他的看法。
    亲爱的销售精英们，今天大家一定要下定决心，我们一起改变对寿险行业的感受，尤其是负面的感受，我们要一起下定决心改变对寿险行业的图象，尤其是负面的图象；我们要一起下定决心改变对寿险行业的看法，尤其是负面的看法。好不好？
    [听众]：好。
    [吴学文]：为什么要参加培训课程？
    很多人认为参加培训最主要的是得到方法。方法是改变行为，是属于第一层次的改变。真正的改变是信念和思想的改变、心法的改变。今天我们注重的是心法，有了心法之后我们在得到最高、最适合我们的方法
    培训的基本目的是提升我们的领悟力，达到更高的启示。
    [吴学文]：所谓提升领悟力就是提高我们的思想素质。
    让我给大家两个例子，什么叫做提升我们的领悟力。请大家回答：用钱比较难还是赚钱比较难？
    [听众]：赚钱。
    [吴学文]：假如你认为赚钱难的话这个想法不但错误，而且大错特错。真正难的不是赚钱而是用钱，真正的用钱是钱用出去之后会回头，会十倍、百倍甚至千倍的回头，这种用钱方式需要很高的智慧，李嘉诚懂得用钱，比尔盖茨懂得用钱，所以他们的钱越用越多，没有智慧的财是蠢材。
    请大家回答人生有没有希望？
    [听众]：有。
    [吴学文]：你不但错，而且大错特错。人生没有希望，只有创造。不要活在希望中，创造你想要的结果，不要希望有好的讲座，创造好的讲座。不要希望有成功的事业，创造成功的事业。不要希望有良好的家庭，创造良好的家庭。不要希望有由成才的孩子创造成才的孩子，人生没有希望，只有创造！
    现在让我们一起发挥觉察力，提高我们的领悟力。提高觉察力的培训，车往哪开？
    身为寿险专业人士，我们的觉察力很重要，尤其是要觉察准客户的心态，尤其是必须觉察我们和准客户之间是否有节奏感，什么叫节奏感？感受准客户的能量，并且和准客户的能量合一，感受准客户的需求，尤其是他的六大需求。待会儿我会让大家知道什么是六大需求，并和对方的六大需求合一。
    有觉察力的业务员说的每一句话绝对不会产生对立的立场，他说的每一句话有听的价值，他做的每一件事有接纳的价值。所以让我们先提升我们的觉察力。
    形式：集体参与、单独完成
    时间：2分钟
    目的：第一、提高觉察力。第二、了解简单就是不简单。
    图中有辆公共汽车，A和B两个汽车站，请问公共汽车现在是要驶向A站还是B站？
    [吴学文]：用十秒钟仔细地看，你觉得公共汽车是驶向A站还是B站？觉得是A站的请举手。A站的人很少，少过10%。答案是什么？
    大多数人会试图从汽车的描画上甚至是等车人的表情上得到答案。
    答案：公共汽车的门是在右侧还是在左侧？你现在知道公共汽车是驶向A站还是B站呢？
    [吴学文]：如果门是在右侧的话车头应该面对A站。刚才只有少于10%的人觉察到应该是驶向A站。现在要自我反省的是那么明显的东西我们为什么没有觉察到？车门是在右侧，车头一定是向A站，要自我反省，要自我判断，70%以上的朋友都认为是驶向B站。自我反省，我为什么缺乏觉察力？
    五大启示：
    1、看问题的角度及深度不同，得出的结论也不尽相同。
    今天我们将用不同的角度、不同的深度来看寿险行业，来看销售流程，来看我们的方向和目标，来得到更高境界的结论。
    2、有时候想得太多，未必是讲好事，简单一点儿可能会创出新天地。
    我们经常会怀疑别人的用意，同事到底想干嘛？领导这句话到底什么意思？我是否要听上司的？在这里我只要说一句话你就能够全部地信任公司、信任领导、信任上司，大家想不想听这句话是哪句话？这句话是：你的失败对这些人都没有好处。你的失败对公司没有好处，你的失败对上司没有好处，你的失败对领导没有好处。你的失败对你的家庭、对社会、对你的客户、对国家没有任何好处。简单地说，每一个人都想要你成功。既然每一个人想要你成功，他们所做的一切，一定是好意，只是我们还没有到那种高度去理解他们的好意。从今以后请接受我这个提议。领导也好、上司也好、公司也好，告诉我们的一切我们只是要简单地想、简单地讲、简单地做，意思是说：听话就赚钱。全面地信任我们的上司、我们的领导、我们的国家、我们的公司、我们的客户好不好？
    [听众]：好！
    [吴学文]：3、大多数人会想得很复杂，试图从汽车的描画上甚至是等车人的表情上得到答案，却忽略了问题的本质，汽车的结构是不会变的。
    同样在销售行业，本质是不会变的，在销售的过程有两个人（准客户、业务员），两样东西。业务员有产品，准客户有钱，所谓销售就是在最短的时间达成钱与产品的交换。既然只有两个人，只有两样东西，我们只需要弄清楚什么？第一，业务员必须先做好自己，你没有做好自己别人不会向你买东西。第二必须了解准客户要的是什么，准客户要的是价值。什么叫做价值？价值是利益-成本。我得到的利益减去成本，就是我得到的价值。第三必须理解产品，在准客户要的价值理他所谓的利益包括三个层面：精神面的利益（就是寿险的意义），感受面的利益（寿险的功能）、物质面的功能（寿险的回报力），业务员必须清清楚楚什么是寿险的意义，什么是寿险的功能、什么是寿险的回报力。但真正重要的是精神面和感受面的利益，那就是寿险的意义、寿险的功能。假如我们能够清晰地表达寿险的意义和功能我们才能真正地创造价值。价值谈到位，价格无所谓。要谈价值我们一定要掌握寿险的意义、寿险的功能，不单单是寿险的回报力。之后彻底地掌握销售的流程，销售就很容易。
    让我重复一下，在销售行业的本质是两个人、两样东西。所谓销售改变在最短的时间达成交换，在这个过程中业务员必须做好自己，必须了解准客户要的是什么？准客户要的是价值，价值等于利益-成本，利益包括精神面、感受面、物质面，业务员必须彻底地了解产品。寿险产品的三大层面的利益——精神面利益（寿险的意义）、感受面利益（寿险的功能）、物质面功能（寿险回报力），这里面最重要的是寿险的意义和功能，这叫做价值，价值谈到位，价格无所谓。
    在整个的过程中业务员必须掌握销售渠道或销售的流程。那么销售就很轻松。
    今天我们会深度针对这四大本质下功夫。
    4、思维缜密是很好的，但简单的觉察力更为重要。
    觉察自己是否全然地做好自己，觉察准客户要的是什么，觉察我是否有淋漓尽致地发挥寿险的意义和功能，觉察我是否有把销售流程掌握好。那我们就能顺畅，我们就能轻易。
    5、简单就是不简单。
    把简单的东西弄得很复杂谁都做得到，把复杂的东西弄得很简单那就不容易了。简单其实不简单。
    此次不是一个普通的交流会，而是一个信念和思想转化的机遇。
    目的是什么？
    主要的目的是希望能够在生活或事业上给你带来更大的启示和领悟。
    此次培训最大的特点是借由最高层次的领悟来创造最佳的效果。
    在市场上有很多给方法的培训、改变行为的培训、素质培训等等，今天的重点是“道”的培训，让我们在寿险行业得到最高层次的信念和思想，在寿险领域里最高层次的领悟，来创造最佳的结果。
    今天在这里，对自己的要求要高，对我的要求也要高。不是得到方法那么简单，而是在这个领域里面得到最高层面的领悟、最高层面的信念和思想，使大家在这里开悟，自己有能力创造自己的方法。
    好，现在让我们开始！
    发挥寿险的真谛，强调寿险的意义和功能、创造骄人的业绩。它将分成两个部分：
    发挥寿险的真谛（第一部分）
    第一部分我们谈的是全然地做好自己，强调寿险的意义和功能。内容是：
    一、做好自己、加强士气和信心，建立积极向上的心态。
    二、寿险营销须知：销售之道。
    三、为什么在销售过程中必须强调寿险的意义和功能。
    四、如何为准客户创造他最想要的价值——寿险的意义和功能。
    五、为什么一旦你强调寿险的意义和功能你的个人利益就会自然达成。
   
    一、做好自己，加强士气和信心，建立积极向上的心态。
    敬请回答以下的简单问题：如何把你的事业做得更好？
    [听众]：用心。
    [吴学文]：如何使自己关系圆满？
    [听众]：爱心。
    [吴学文]：不错。如何使自己家庭幸福？
    [听众]：责任心。
    [吴学文]：不错。待会儿下来领奖。如何使自己喜悦、快乐？
    [听众]：开心。
    [吴学文]：开心，太聪明了。如何使自己身心健康？
    [听众]：关心。
    [吴学文]：简单地说，刚才站起来回答的下课的时候过来领奖。如何使自己事业有成、关系圆满？身心健康、家庭幸福？答案是什么？有一回我问我的老师，如何把我的事业做得更好？我的老师冷冷地看我一言，对我说——做好自己！我当时顿悟，因为所有有关我的问题都有我的份：我金钱的问题有我的份，我关系的问题有我的份，我孩子的问题有我的份，我健康的问题有我的份，当然包括我事业的问题也有我的份。既然所有的问题，有关我的问题都有我的份，只要我做好自己一切问题就能迎刃而解。从现在开始记得，假如你以为问题的起源点是外在的，这个想法是最糟的。假如你以为你的问题是别人引起的，这个想法就是最大的问题。所有有关我们的问题都有我们的份。
    事在人为！一旦我们做好自己，我们就能持续经营、创造骄人的业绩！
    请大家再大声地回答一次，如何把你的事业做得更好？——做好自己。
    如何使自己关系圆满？——做好自己。
    如何使自己家庭幸福？——做好自己。
    如何使自己喜悦快乐？——做好自己。
    如何使自己身心健康？——做好自己。
    简单地说如何使自己事业有成、关系圆满、家庭幸福、喜悦快乐、身心健康？答案是——做好自己。今天的培训最关键的是做好自己。
    将来你的配偶骂你该怎么办？——做好自己。
    将来你的客户拒绝你怎么办？——做好自己。
    将来你的男朋友跟别的女朋友跑了你该怎么办？——做好自己。
    给自己最热烈的掌声。
    如何做好自己？淋漓尽致地发挥你的本质，你的本质包含着什么？你的本质包含1、智慧。2、爱心。3、愿力。4、行力。
    请大家回答，要做好自己一定要淋漓尽致地发挥我们的四大本质，包括智慧、爱心、愿力、行力。
    什么是智慧？
    智慧是运用知识的能力。今天大家会得到很大量的知识，但你是否能够发挥这些知识来自于你是否愿意运用你的知识。很多人拥有知识却不知道如何销售，例如拥有销售的知识却不知道如何销售，例如有管理的知识却不知道如何处理问题。
    什么是爱心？爱心是你的慈悲心。慈悲心的定义是——（请大家写下）愿意为别人做点儿事。爱心也包括付出心，请大家写下付出心的定义是——愿意给他人利益。说出来。
    [听众]：慈悲心的定义是愿意为别人做点儿事。
    [吴学文]：大家想不想听故事？
    [听众]：想。
    [吴学文]：有一回我在山东讲了三天的课程，对象都是企业家，第二天下午一位山东东营的女企业家请我吃饭，她的专长是经营餐馆，餐馆经营得非常成功，我问她秘诀是什么？她说别人经营餐馆目的是要赚钱，我的目的是我想为别人做点儿事，并且你来到了她的餐馆能够感受到她用心地做好吃的给你吃。所以餐馆倒闭她也接受。有慈悲心的人才能有大成就，有慈悲心的人愿意为别人做点儿事，假如我们只为自己做，我们做一点儿就够了，而且我们可以选择不做，因为没有影响到别人。但是一旦我们有慈悲心想为别人做点儿事我们就没有权利选择停下，我们也不可能选择做一点儿就够了。所以想要有大成就一定要有慈悲心，一定要愿意为别人做点儿事。
    什么是付出心？给他人利益，利于他。在福州我有一位好朋友，是一补习学校的校长，不要小看一所补习学校，这所学校有1.7万名学生，我碰到一位企业家，9年前破产了，工厂倒闭，只剩下夫妻两个人，上了一堂课得到了两个字，这两个字是——利他。给他人利益，结果他们想通了，成功不靠硬性，成功有因果定理，先舍后得，先给他人利益自己才能得到利益，前年他们完成了860多万的营业额，就是因为他们利他。先舍后得，给他人利益等于给自己利益。
    我很尊敬地请大家写下：我们这一生所得到的一切都是自己给出去的东西。
    我站在这里假如给你痛苦的感受我得到的是痛苦的体验，假如我给你快乐的感受我得到的是快乐的体验。我们这一生所得到的都是自己给出去的。所以业务员必须充满慈悲心地给客户人寿保险的利益，必须充满付出心地给我们客户人寿保险的功能。
    什么是愿力？愿力是你的决心。是你的意志力，你有没有永不放弃的精神。大多数的业务员只是设定目标，设定目标是什么？追求外在的成就，得到就得到，得不到拉倒，无所谓。但有愿力的人有决心，有一句话：一个人因发愿而成就自己。什么叫发愿？我活下来就是为了成就这件事，假如不是为了给我的客户寿险意义和功能，那我活着也没意义。在保险行业要做得成功不是设立目标这么简单，而是发愿。发愿表示你活着就是为了完成这件事，你才能够找到生命真正的价值、真正的意义。
    什么是行力？行力是你的投入度，一个人的投入他无法采取有效的行动，单单投入不够，必须有执行力，也就是完成结果的能力。很多业务员第一不投入，第二采取无效的行动，没有执行力。
    要做好自己，创造骄人的业绩，并持续经营，你必须在寿险营销的事业领域淋漓尽致地发挥你的：智慧、爱心、愿力、行力。
    好，请自我反省，这四项本质你认为哪一项是最重要的？你只能写一项，而且认真地写。认为行力是最重要的请举手。谢谢。认为愿力是最重要的请举手。认为爱心是最重要的请举手。大约有70%左右。认为智慧是最重要的请举手。
    你举手的部分就是你最缺乏的部分。今天我知道了，此次培训要加强大家的爱心。但是今天有一项是最重要的，那就是智慧，有智慧的人想得通他为什么要有爱心；有智慧的人想得通他为什么要发愿；有智慧的人想得通他要采取哪种行力。
    请问加入寿险行业唯一的目的是什么？
    [听众]：展现爱心。
    [吴学文]：他说展现爱心，请大家考虑：没有智慧的爱是一种伤害。
    [听众]：赚钱。
    [吴学文]：这两位待会儿下来领奖。
    加入寿险行业唯一的目的是快速地全面化自我提升。为什么？为什么要快速地全面化自我提升？假如你观察所有的成功人士他们都有一个共同点，这个共同点是：他们有非凡的能力。这些成功人士为什么那么有能力？尤其是创造结果的能力。原因是他们已经快速地把自己全面化提升。当你快速地全面化自我提升你成为一个有能力的为别人解决问题的人，当你成为一个有能力的人、有价值的人，你应有尽有，要地位别人给你地位，要赚钱对你来说也很容易，要朋友可以有很多，要影响力别人也会送给你影响力。加入保险行业只有一个目的，这个目的达成，其他的目的包括朋友、地位、金钱、名誉、荣耀都有。
    说出来，加入保险行业唯一的目的是——快速地全面化自我提升。
    快速有效地提升或加强你的智慧、爱心、愿力、行力。
    今天的培训就是让你淋漓尽致地做好自己，今天的培训就是协助你快速地全面化自我提升，今天的培训就是有效地提升或加强你的智慧、爱心、愿力和行力。
    当你淋漓尽致地发挥你的本质你才能遵守从事任何事业的三大原则：
    从事任何事业我们一定要遵守三大原则：
    第一做你最充满热情的。假如你不是充满热情地从事寿险行业每天上班，每天见客户你会痛苦。
    第二做你最能轻易达至顶尖水准的。
    第三做你最能产生最大经济效益的。你的付出和你的回报呈正比。
    今天我们会尽心尽力地协助你对寿险行业充满热情，在寿险行业轻易地达成顶尖水准，在寿险行业创造你最想要的经济回报，请大家尽心尽力地配合好不好？
    [听众]：好。
    [吴学文]：当你遵守从事任何事业三大原则你就能轻易地发挥寿险的真谛，持续经营，创造骄人的业绩。
   
    二、寿险须知：销售之道。
    不管你是一位领导或员工，你最重要的技能是什么？
    [听众]：专业。
    [吴学文]：专业是水平不是技能。
    [听众]：沟通。
    [吴学文]：答案是销售技能。领导也好、员工也好最重要的机能是销售技能为什么？
    因为销售机能包括：沟通技巧。要销售一定要懂得沟通。谈判技巧：要销售一定要懂得谈判。影响技巧：要销售一定要懂得影响别人。感召技巧：要销售一定要感召别人、召唤别人。促成技巧：要销售一定要懂得如何促成。
    领导也好、员工也好，一定要有这些技巧：沟通、谈判、影响、感召、促成。
    人生就是一个不断沟通的过程、谈判的过程、影响的过程、感召的过程、促成的过程。
    和客户需要谈判，对孩子需要影响，对客户需要感召，对人和人需要促成。简单地说销售技巧是每一个人都需要的技能。
    还有最重要的原因是：销售与收入。空有好的产品和服务却不懂得销售还是等于零。
    穷困或金钱贫乏的人士都是不愿意销售的人士。想想这句话是否有道理，任何贫困或金钱贫乏的人士都是不愿意销售的人士。请留意，我说的是“不愿意”，我并没有说“不懂得”，在未来的半个小时到45分钟，我们保证你会在这个领域里面得到销售领域里最高层面的领悟，你会马上懂得如何销售，但懂得销售并不等于愿意销售。
    不愿意销售的人士都是不愿意为自己的收入负起责任的人士。假如你懂得销售却不愿意销售，等于你不愿意为你的收入负起责任。假如你不愿意负其责任你只好付出代价或服从命令！一个不愿意销售的人，一个不愿意为自己的收入负其责任的人你只好付出代价或服从命令。
    为了协助大家迅速有效地掌握销售之道，无可抗拒的销售技能，敬请回答以下12个有关销售的问题。
    1、销售最基本的定义是什么？
    [听众]：卖出产品。
    [吴学文]：那是零度思想。零度思想是卖出产品，明了思想是解决问题，运用思想是建立关系，彻悟思想是展现爱心。
    销售最透彻的定义是：要销售，来到准客户面前，第一个步骤是先展现你的爱心，成为仁者，仁者无敌。再建立良好的关系，为对方解决问题，成为智者，智者无惑。为对方解决问题，成为勇者，勇者无惧。
    之后道法自然，销售产品将是一个顺畅必然的结果。
    记得从现在开始和任何人交流先展现你的爱心，和对方建立关系专注在为对方解决问题，销售变成一件轻易的事。
    切记销售最基本的定义就是帮助别人解决问题。
    这不是一句话，这是一个影响深远的信念和思想。就凭这句话，业务员知道，有问题的人不是他，而是准客户；就凭这句话业务员知道，他是一个有价值、有能力的人，能够为别人解决问题的人；就凭这句话业务员能够顶天立地地从事销售工作，为别人解决问题；就凭这句话，销售变成全世界最崇高的事业或行业，为别人解决问题的行业；就凭这句话业务员会充满爱心地为别人解决问题，他的出发点是爱心；就凭这句话在这个过程中业务员会充满真心地为别人解决问题；就凭这句话不管结果如何大家都会以关心为目的；就凭这句话业务员从事销售行业的时候不会先说，他会先问，用心听、用心了解对方的问题，然后用心为对方提供解决方案；就凭这句话事成之后准客户会说“谢谢”。这就是“道”的威力。
    2、准客户问题是什么？
    准客户只有两大问题，他们想完成心愿，他们想拿走担忧。当我们去找准客户，我们必须知道在他内心深处他们想借由寿险来完成他们的心愿，他们想借由寿险来拿走他们的担忧。所以在我们还没有理解对方的心愿和担忧之前绝对不能销售。切记准客户的两大问题是：他们想完成心愿、拿走担忧。
    3、你的产品是客户脑海里的什么？
    我们的产品是客户脑海里的价值观。问题是：你的产品在客户的脑海是是哪一种价值观？你的产品在客户脑海里的定位是什么？
    一定要清晰我们的产品在客户脑海里的定位。你的产品在客户脑海里的定位：零度：可有可无。明了：欣喜接受。运用：渴望得到。彻悟：必须得到。
    我们的挑战是什么？目前寿险产品基本上在别人的心目中大多数是可有可无，顶多是欣喜接受。我们的挑战是如何把寿险产品变成对方渴望得到甚至必须得到的产品。我们一定要发挥寿险的真谛，强调寿险的意义和功能才能做到。
    请提高你的觉察力：你的产品在客户的脑海里是哪一种价值观念？必须得到的？渴望得到的？欣喜接受的？可有可无的？
    我们通过今天的培训要把我们的产品在客户的心目中变成什么？必须得到而且渴望得到的。
    所以产品知识不是知识那么简单，而是一种境界。
    产品知识是一种境界，什么境界？
    一种能将产品转变成必须得到、渴望得到的境界。
    今天我会引领大家进入这种境界，从今以后假如你好好地掌握今天所学习的一切，在与对方交流的过程，对方会把保险当成必须得到、渴望得到的产品。
    如何能将寿险转变成必须得到、渴望得到的产品？你必须了解寿险的意义、客户必须得到的价值。
    好，这是一个很重要的概念。大多数的业务员因为不清楚寿险真正的意义，所以只是强调寿险的回报力，这叫打价格战，那是非常低层次的战略。今天我们要和客户交流的时候他必须得到的价值就是寿险的意义，他渴望得到的价值改变寿险的功能。
    这些都是客户想要的真正价值。
    价值谈到位，价格无所谓。
    寿险最崇高的意义是什么？
    请大家写下：寿险最崇高的意义是——圆满准客户的爱心和责任感！
    今天我们会重复寿险的意义和寿险的功能。寿险最崇高的意义是——圆满准客户的爱心和责任感。
    这句话我理解，世界首富比尔盖茨、巴菲特他们赚了那么多的钱在做什么？在做慈善。人类来到人间，最重要的功课就是圆满我们的爱心和责任感。人生无常，万一变故发生了，我们的家人、我们的员工、我们所关爱的人该怎么办？寿险所创造的大笔现金就能圆满他们的爱心和责任感，圆满他们来到人间最后也是最重要的一个功课，
    爱心无价，责任感不可抗拒。当我们对准客户说：这份保单能够为你完成最崇高的意义是当变故发生的时候圆满你的爱心与责任感，爱心无价，责任感不可抗拒。你说是吗？假如他说是的话，基本上他只能考虑买多少了。
    请大声地回答人寿保险最崇高的意义是：圆满准客户的爱心和责任感。
    这句话非常好用，将来有人问你，你干吗这么烦？我告诉你不要保险为什么还来找我？你说我知道你不要保险，但是你是否介意我帮助你圆满你对家人的爱心和责任感。假如他是一个有爱心和责任感的人他绝对不会轻易地拒绝你，任何时刻都要回到寿险的本质，最崇高的意义就是圆满准客户的爱心和责任感。
    寿险的意义是什么？拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。
    好，大声地说出来：寿险最伟大的功能是——拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。
    例如一个人为什么工作？因为他需要收入，他为什么需要收入？因为他需要钱。假如一个人没有钱他会体验什么？人生的四大痛苦：精神面的痛苦、情绪面的痛苦、生理面的痛苦、肉体面的痛苦。没有钱的人会体验人生的四大痛苦。当变故发生了，一个需要收入、需要钱的人没钱，他本身、他的家人包括孩子、父母、配偶会体验精神面的痛苦，感受面或情绪面的痛苦、生理面的痛苦、肉体面的痛苦。一个需要收入、需要钱的人他无法承担的风险是：没有收入、没有钱的人生。他无法拿走的风险是：变故发生后导致他没有收入。
    你知道吗？在销售的过程中假如我们能令对方感受到这个风险他无法消除了，他必须马上采取行动，不允许它的发生，他必须让你协助他采取行动，因为他本身无法消除，这就是快速地卖保单，而且得到大量保费最关键的一种方法。
    再说一遍，寿险最重要的意义是圆满准客户的爱心和责任感。寿险最伟大的功能是拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。
    一旦我们充分地发挥寿险的意义和功能，我们就能把寿险变成必须得到、渴望得到的产品。
    必须得到是圆满他的爱心和责任感，这是人类来到人间最伟大、最后、最有价值的功课。渴望得到，拿走他本身无法承担也无法消除的风险，这就是寿险的功能。
    4、销售的主要步骤是什么？
    真正的销售只有两大步骤：第一个步骤用心了解对方的心愿和担忧。为什么是用心而不是用脑？用心就会费力，用心的人很轻松，用脑的人很费力，用心就不用费力，而且请写下——准客户听到的不是你在说什么，而是你在感受什么。你是否用心别人能够感受得到。
    先用心了解他的心愿，用心了解他的担忧。第二运用我们的知识、服务、产品完成对方的心愿，拿走对方的担忧。一旦我们了解对方的心愿、对方的担忧，我们用我们的服务、产品和知识完成对方的心愿，拿走对方的担忧。请大家写下——
    真正的销售：
    第一，是一个愉快地聊天过程，聊对方的心愿，聊对方的担忧，聊如何完成对方的心愿，聊如何拿走对方的担忧。
    第二，没有对立的立场，只有合理地为对方解决问题。
    第三，没有买方、没有卖方。
    第四，我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。
    第五，彼此没有压力，也不需要拒绝。
    第六，事成之后，对方会对我们说“谢谢”。
    我们再重复一下，真正的销售：
    第一，是一个愉快地聊天过程，聊对方的心愿，聊对方的担忧，聊如何完成对方的心愿，聊如何拿走对方的担忧。
    第二，没有对立的立场，只有合理地为对方解决问题。
    第三，没有买方、没有卖方。
    第四，我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。
    第五，彼此没有压力，也不需要拒绝。
    第六，事成之后，对方会对我们说“谢谢”。
    大家大声一致地跟着我说：
    “哦，原来真正的销售是那么简单！”
    “哦，原来真正的销售没有买方、没有卖方、没有对立的立场，只有合理地为对方解决问题。”
    “哦，原来真正的销售，我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。”
    “哦，原来真正的销售是那么轻松，是那么轻易，是那么地有价值！事成之后，准客户会对我说‘谢谢’”
    “哦，原来真正的销售是那么地美好，我爱上真正的销售，也爱上自己！”
    给自己热烈的掌声。
    5、谁是你的准客户？
    有没有可能每一个人都是我们的准客户？人寿保险研究工会的统计100个陌生拜访只有4个人才是我们的准客户，其他的96个人神仙下凡也没有办法，你的准客户只有一位，所以准客户是一位已经准备好要向我们购买的人士。什么意思？
    6、准客户的五大特征是什么？
    什么叫他已经准备好？第一他有需要寿险。第二他有消费能力，他买得起。第三有相同的价值观，他认同寿险的意义，变故发生的时候圆满他的爱心和责任感，他认同寿险的功能，变故发生的时候能够拿走他的无法承担也无法消除的风险。第四有采取行动的条件，身体健康，自己就能拿出钱来，不需要再问别人。第五愿意和你做交流。假如他不肯见你，不愿意见你，他不是你的准客户。这五大特征一定要总结，这五大特征不存在都不是你的准客户。
    7、走入市场你最主要的任务不是促成，而是什么？
    很多业务员以为走入市场目的是促进，错了。是发掘。发掘谁是你的准客户，发觉谁已经准备好要向你购买。我们只需要一个问题，10秒钟就能发觉对方是不是你的准客户？大家想不想知道这个问题？
    [听众]：想。
    [吴学文]：请大家跟着我说：准客户先生（小姐），你是否介意和我聊聊你对人寿保险的看法和安排，好吗？
    假如他准备好，他很愿意跟你谈，假如他没准备好，他会说你是卖保险的，我没兴趣。那你就说：太好了，再见。
    请问大家，你喜欢不喜欢宝马车？
    [听众]：喜欢。
    [吴学文]：你为什么没宝马车？不是没钱，是没准备好。现在宝马公司的业务员来找你，怎么说服你都不会买对吗？
    [听众]：对。
    [吴学文]：8、如何避免在销售行业失败？
    答案是什么？答案是加快你的失败速度！这句话有没有道理？两个业务员，第一位每天见3个人，6天之后见了18个人，失败了15次，成交了3笔保单。第二位业务员每天见1个人，6天见了6个人，失败了5次，成交了1份保单。第一位业务员的业绩还是在第二个业务员的3倍之上。在寿险行业要成功就要加快你的失败速度。
    请问我们的行业别人说Yes的多还是说NO的多？
    [听众]：NO。
    [吴学文]：所以我们的行业是Yes的行业还是NO的行业？
    [听众]：NO的行业。
    [吴学文]：听到NO是自然还是不自然？
    [听众]：自然。
    [吴学文]：24个No之后才是Yes。
    亲爱的朋友们想不想听听我们行业的声音？听完之后也许你会后悔，还想听吗？
    [听众]：想。
    [吴学文]：24个No之后才有一个Yes。所以我们行业的声音是No、No、No、No、No、No、No、No、No、No、……Yes。这才是我们行业的声音。怕吗？
    [听众]：不怕！
    [吴学文]：不怕是假的。
    写下：业务员最重要的是探索。面对残酷或残忍的现实，要保留无比的信心。从今天开始当别人拒绝我们是件好事还是坏事？
    [听众]：好事。
    [吴学文]：拒绝我们的速度越快我们成功的速度就更快。从今天开始请大家每天大量地多见客户，最基本的是3个人以上。听到没有？
    [听众]：听到了。
    [吴学文]：我知道现在大家很依赖产品说明会。产品说明会非常好，但是平时我们本身要多见客户，每一天最少要见几个人？
    [听众]：3个人。
    [吴学文]：这是最基本的。假如每一天见5个人，那我告诉你，在很短的时间你就会变成很有钱的人。
    记得在销售行业要成功，答案是：加快我们的失败速度。
    所以假如我们问准客户先生（小姐），你是否介意给我聊聊你对保险的看法？如果他拒绝了那太好了，因为你加速了失败的速度。
    每天至少问20个人这个简单的问题：准客户先生（小姐）你是否介意聊聊对保险的看法？充满爱地问，让他感受到里的爱就行了。
    并且了解销售优先顺序的重点，就是把爱放在第一，展现你的爱心，建立关系为对方解决问题。
    简单地说：想要避免在销售行业失败，你必须优先顺序地完成销售的重点。把爱放在第一，成为仁者，仁者无敌。把关系放在第二，协助对方解决问题，成为智者，智者无惑。把创造力量放在第三，为对方创造最佳的结果，成为勇者，勇者无惧。
    销售的心法是一个人一定要有状态。为什么有些人有份量有些人没有份量？有份量的人有状态，什么状况？他能够让你感受到他对你充满爱心，他是仁者，仁者无敌，他能够让你感受到他有智慧。他是智者，智者无惑，他能够让你感受到他的专注点是为你解决问题。他是勇者勇者无惧，而且你能够感受到他对你无求。
    其他一切置之度外！真我无求！
    为什么？我们一生得到的一切都是自己给出的东西，给出爱、给出智慧，给出创造的力量，创造对方想要的结果，道法自然，该是你的就是你的。
    道法自然，无敌、无惑、无惧、无求地存在，活出最伟大的自己，作出最伟大的贡献！
    什么叫做最伟大的贡献？我为了的准客户提供什么？寿险的意义，协助他圆满爱心和责任感。为我们的准客户提供什么？寿险的功能，当变故发生后，他本身无法承担也无法消除的风险，把这些拿走，这叫做做出最伟大的贡献。这是我们的方向，这是我们的目标，在这个过程中，快速地全面化自我提升。
    想要避免在销售行业失败，你必须加快你的失败速度，并进入最佳状态。当你能进入最佳状态，成为仁者，仁者无敌；成为智者，智者无惑；成为勇者，勇者无惧；成为真我，真我无求。你不但能避免在销售行业里失败，并且会创造骄人的业绩。
    大声地说出来：
    当我们进入最佳状态：成为仁者，仁者无敌；成为智者，智者无惑；成为勇者，勇者无惧；成为真我，真我无求。
    这是销售的心法，心法决定方法。
    如何决定最佳状态？每天有效地修炼自己。
    此时此刻这是最重要的部分。请回答一个人的作为重要还是一个人的修为重要？
    [听众]：修为。
    [吴学文]：修为决定作为。人要修炼自己。
    如何每天有效地修炼自己？
    请大家大声一致地读出来：我很感恩也很喜悦。一定要感恩，一定要喜悦，销售之道是感恩之道，销售之人是喜悦之人。
    今生有幸从事保险事业，我发愿：面对准客户的时候我会给出纯洁的爱，让对方获得寿险最崇高的意义——协助对方圆满他的爱心和责任感。我是仁者，仁者无敌；我会给出无限的智慧，让对方获得寿险最伟大的功能——协助对方拿走他本身无法承担也无法消除的风险。我是智者，智者无惑。我会给出无穷的创造力量，让对方享有寿险全方面的利益——精神面、感受面和物质面的利益，我是勇者，勇者无惧。我会全面地发挥人寿保险的真谛，为准客户创造最大化的价值！其他一切我置之度外，真我无求！道法自然，我无敌、无惑、无惧、无求地存在，活出最伟大的自己，做出最伟大的贡献！感谢上天厚我，深庆不负此生！
    请问每一天我们要修炼几次？每个小时修炼一次。这三句话都在奖励你，当你奖励的时候都要把这三句话快速地背诵，每一个小时修炼一次，这是销售行业的心法。有了心法方法就很自然。当我们处在这种状态中才能真正地完成销售。
    当你淋漓尽致地发挥你的本质，你才能遵守从事任何事业的三大原则：做你最充满热情的，做你最能轻易达至顶尖水准的，做你最能产品最大经济效益的。
    9、业务员如想成功最重要的信念是什么？
    每天兴高采烈地去面对挑战。如何兴高采烈地面对挑战？成功的时候20位准客户让你成交了定单，请问大家你幸运吗？非常地幸运，既然幸运，请每一个人举高你的右手，将来成交保单，拍拍自己的肩膀说：我福星高照，我福星高照，我福星高照。
    面对失败我们也无所谓，我们到对方的办公室，到对方的家里我们也得到了锻炼对吗？得到锻炼身体就健康对吗？当失败的时候拿出你的右手说：我身体健康，我身体健康，我身体健康。
    所以我们的行业不是福星高照就是身体健康。我们的行业伟大不伟大？伟大。伤伤心心也要骂，开开心心也要骂，倒不如开心地骂。从今天开始假如郭总、李总、顾总遇到你问你今天好吗？告诉他不是福星高照就是身体健康，明白吗？每天兴高采烈地面对失败，你连失败都不怕还怕什么？
    假如你们每天兴高采烈地面对销售的挑战，你一定会创造非凡的成就。
    10，在销售的过程你必须注重什么、放下什么？
    人生是一个什么过程？人生是一个成长的过程。
    什么叫做成长？朝哪方向成长？
    成长的定义就是不断地成为更有智慧、更有爱心、更有创造力量的人。
    所以在销售的过程，你必须注重成长，放下成败！
    我们的经典实例，最后的结果顶多是另外一个零，反正是零，你怕什么？零和零之间最大的收获就是我们的成长，成为更有智慧、更有爱心、更有创造力量的人。
    只要我们不断地成长，成为更有智慧、更有爱心、更有创造力量的人，我们肯定会塑造非凡的销售能力。
    11、销售的重点不是推销你的服务和产品，而是什么？
    很多人误以为销售的重点是推销我们的服务和产品，不是，而是创造别人对我们的需求。很多业务员别人见你一次之后就不想再见你了。一旦我们能够创造别人对我们的需求，见面之后他忘不了你。
    人类是充满需求的，什么是人类的六大需求？
    人类的六大需求是：第一安全感，所以在销售的过程中一定要给他安全感。第二需要刺激感，刺激他的思维，提高他的思想存储。第三被爱感、第四重要感、第五贡献感、第六成长感。这是销售的心法，在销售的过程中要故意、刻意、有意、留意地满足对方的安全，刺激对方的心，让对方感受我们对他的贡献，你协助他成长了。当然也让对方感受你的爱。
    人类采取行动的动力都是为了满足这六大需求，包括杀人放火！
    你越能满足准客户的六大需求，他对你的需求就越大。所以让对方安全、让对方被爱，让对方感觉到重要。把关系放在第二也是一样让对方感觉安全，让对方感觉重要。协助对方解决问题，创造他最想要的结果，满足他的亲近感，满足他的贡献感和成长感。这就是为什么要把爱放在第一，把关系放在第二。专注为对方解决问题，他的六大需求都被关注，这是销售的心法，销售变得很容易。
    12、销售的培训不是技巧的培训而是什么的培训？
    人的培训。培训你以爱心为出发点，把爱放在第一位。培训你以真心付诸行动，真心地和对方建立关系，真心地为对方解决问题。培训以欢心为目的，不管结果如何大家都开开心心，让对方相信你。
    通过刚才提问的过程，我在做什么？
    我在改变你的信念。
    什么是信念？
    我在改变你的销售感受，我在改变你对销售行业、寿险行业的图象，我在改变你对销售行业的看法。
    原来销售只有两大步骤，原来销售可以那么轻易。我在感到你的销售图象，原来销售、寿险行业是人类最崇高的事业，为别人解决问题的事业。我在改变你对销售保险的看法，原来销售保险能够给准客户那么多的意义、那么大的功能。
    一旦我改变了你的信念，我能改变你的什么？
    信念改变你的思想，思想改变你的行为，行为改变你的现状。表面看起来我没有给你什么方法，但你一旦得到心法首先你能进入最佳状态，然后你的行为会改变，面对准客户的时候你不会先说，你会先问、先听，先了解他的心愿和担忧，然后用我们的产品服务和知识完满他的心愿拿走他的担忧。你会以爱人为出发点，你会以真心付诸行动。
    为了让大家更充分地掌握销售渠道，再敬请大家回答有关销售的12个问题。
    销售最基本的建议是什么？帮助对方解决问题。
    准客户的问题是什么？帮他完成心愿拿走担忧。
    你的产品是客户脑海里的什么？价值观。
    销售的主要步骤是什么？只有两个步骤，用心了解对方的心愿和担忧，运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
    谁是你的准客户？准客户是已经准备好要向你购买的人士。
    准客户的五大特征是什么？第一有需要，第二有消费能力，第三有相同的价值观，第四有采取行动的条件，第五愿意和你做交流。
    走入市场你最主要的任务不是促成而是什么？发觉谁准备好了。
    如何避免在销售行业失败？加快失败的速度，每天至少见3个人以上，而且每天至少要问20个人那个简单的问题：准客户先生（小姐）是否可以和我聊聊您对人寿保险的看法？
    业务员如想成功，最主要的行动是什么？每天兴高采烈地去面对失败，成功我福星高照，失败我身体健康。
    在销售的过程，你必须注重什么？放下什么？注重成长，放下成败，起点是零，最坏的结果也是零，但零和零之间我们最大的收获就是成长。
    销售的重点不是推销你的服务和产品而是什么？创造别人对我们的需求。这不是一个技巧，你本身就是一个很有价值的人，别人见了你之后忘不了你，因为你能够满足他的安全感、刺激感、重要感、奉献感、成长感。
    销售的培训不是技巧的培训而是什么的培训？人格的培训，培训我们以爱心为出发点，让对方喜欢我们。培训我们以真心付诸行动，让对方相信我们，培训我们以宽心为目的地，不管结果如何，大家开开心心。
    恭喜你！你已经充分地掌握销售渠道或销售的十二大法门，从今以后你将所向皆靡，谈笑用兵，真正地销售于无形之间！
    亲爱的兄弟姐妹们，让我以非常非常感恩的心，大家能够坚持到现在，这表示你有愿力，去吧，休息15分钟，请大家准时回来。谢谢大家！
   
   
    [吴学文]：我们一起活动活动，下跳个手语舞好不好？
    [听众]：好。
    [吴学文]：请大家站起来。手语舞是《怒放的生命》：
    曾经多少次失去了方向
    曾经多少次扑灭了梦想
    如今我已不再感到迷茫
    我要我的生命得到解放
    我想要怒放的生命
    就像飞翔在辽阔天空
    就像穿行在无边的旷野
    拥有挣脱一切的力量
    我想要怒放的生命
    就像矗立在彩虹之巅
    就像穿越璀璨的星河
    拥有超越平凡的力量
   
    如何拥有怒放的生命，答案是做好自己，如何做好自己，淋漓尽致地发挥我们的四大本质，淋漓尽致地发挥我们的智慧、我们的爱心、我们的愿力、我们的行力。销售之道是感恩之道。为什么？
    感恩破五毒：
    感恩破贪。懂得感恩的人不贪多，不贪别人的东西。他会遵照公司的基本法，我们的失败对任何人都没有益处，公司一定会尽心尽力让我们成功。
    感恩破嗔。懂得感恩的人不妒忌别人得到的，也不会随便地发脾气。
    感恩破痴。感恩的人显得通，他不痴迷，他有智慧。
    感恩破慢。傲慢，你知道吗？要真正地快速成长，一定要诚敬，很有诚意、很尊敬，诚敬才能让我们快速成长，傲慢的人成长得很慢。
    感恩破疑。不怀疑别人的好意，懂得感恩才能真正地理解别人。
    销售之道是感恩之道，除非我们懂得感恩，否则的话我们无法把销售工作做得好。待会儿午餐休息的时候假如你们的上司、你们的领导跟你曾经帮个忙的朋友在现场，我请你对他说声谢谢，谢谢他给你机会陪伴你成长好不好？
    [听众]：好。
    [吴学文]：甚至给他一个拥抱好不好？
    [听众]：好。
    [吴学文]：三、寿险的意义和功能。
    为什么在销售的过程中必须强调寿险的意义和功能？我们最大的问题是和准客户交流之后准客户不受感动。为什么他不受感动？第一，因为他没有真正地得到寿险的意义，他没有真正感受到寿险的功能。第二，因为他不愿意马上采取行动。第三，不会彻底地采取行动。就算他买，买一点敷衍我们就算了。结果不是没有行动，要不然就是慢吞吞地行动甚至是采取少许的行动。这是我们最大的问题。
    原因是我们本身还未感受到寿险伟大的意义和功能。别人听到的不是我们在说什么而是我们在感受什么。假如我们没有深刻地感受到寿险的意义和功能我们无法传达这种感受。导致我们本身无法感受寿险的价值，也无法为客户创造寿险的真正价值！此时此刻我们将改变，我们本身会深刻地感受到寿险的价值，寿险的意义和功能。
    一旦我们本身不能从内心深处感受到寿险伟大的意义和功能，我们只会注重个人利益，而无法为客户创造价值并让客户感受寿险的真正价值。只会注重个人利益的业务员是“零度思想”业务员！为什么？
    一位只顾个人利益越想赚钱的人越赚不到钱。假如任何人来到你面前他的目的是只想赚你的钱，你一定能感受到，你会很抗拒他。同样假如我们只注重个人利益，我们只想赚对方的钱，百分之百我们越赚不到对方的钱。
    因果定律：除非你能给准客户他想要的，否则的话他不会给你你想要的。我们这一生得到的东西都是我们给出的东西。
    准客户要的是什么？价值。
    什么是价值？价值=利益-成本。
    利益包括：精神层面的利益、感受层面的利益、物质层面的利益。很不幸地，大多数的业务员认为利益是保单的回报率，是物质面的利益。而且专注在物质面的利益，这不是大家的错，因为在几天前也许我们没有感悟到什么是保险精神面的利益、感受面的利益。
    大家在家里喝咖啡，人民币0.5元，同一杯咖啡，去星巴克变成了30块钱，为什么0.5元的咖啡在星巴克变成30块钱？原因是在星巴克你不是喝咖啡那么简单，你是在享受生活品质。星巴克给你精神面的利益、感受面的利益，当然也包括喝咖啡物质面的利益。
    什么是寿险最高精神层面的利益？寿险最高精神层面的利益就是人寿保险的意义。
    什么是寿险最崇高的意义？寿险最崇高的意义就是当变故发生的时候从无变有，创造现金来圆满一个人的爱心和责任感！
    世界首富巴菲特、比尔盖茨在做什么？他们在全世界游说有钱人把一半的财产捐出来，做人生最有意义、最有价值的功课——圆满爱心和责任感。所以人寿保险最崇高的意义就是当变故发生的时候创造大笔的现金来圆满一个人的爱心和责任感。
    什么是寿险最高感受层面的利益？寿险最高感受层面的意义就是人寿保险的功能。
    什么是寿险最伟大的功能？寿险最伟大的功能就是当变故发生的时候，从无变有，创造现金来，拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。简单地说，拿走客户的财富风险。
    什么是寿险物质面的利益？寿险物质面的利益就是寿险的回报率。这是我们最不应该强调的地方。
    待会儿我会让大家知道寿险最伟大的功能是什么。
    寿险最伟大的价值来自于精神面的利益——寿险的意义，感受面的利益——寿险的功能，而不是物质面的利益——寿险的回报率。
    假如准客户认为寿险的回报率太低，如何发挥寿险的意义和功能区处理这个常见的异议？
    往往面对成功的企业家、成功的生意人、成功的专业人士，他会说保险回报率太低了，不值得买，我们该如何处理？
    举例，假如一位企业家说，我觉得保险的回报率太低，我要把钱拿去做生意、或者投资或买股票，绝对不会买保险，该如何处理？发挥保险的真谛：买保险好、投资也好、储蓄也好，都是运用金钱的不同方式。这是我们的处理方式。
    请大家安心、开心和放心，学习是两个字，今天我们学，当你拿到讲义的时候你自己一定要负起责任，把讲义打出来，大概有100页，一边是所有的文字，另外一边是你的感悟和行动。今天我们学习速度快，但没关系，你回到家的时候打完讲义之后不断地练习、复习、温习，在未来的几天每天不断重复地练习、温习、复习，你一定能够掌握销售渠道或在寿险行业大幅度地提高你的能力，全面地自我提升，所以假如你觉得速度稍微快，放心、安心、开心，当你看讲义地时候真正地学习、复习、温习、练习。
    你的意思我明白，你是拿保险的回报率和投资或储蓄的回报率来做比较，觉得保险的回报率太低，不够好、不划算很不值得买，对吗？
    对。当我们对对方说，你的意思我明白，我们有没有反对对方的看法？没有。我们有没有认同对方的看法？也没有。我们在说一句废话。为我们我们说废话？因为对方在说废话。将来你听到准客户说废话你说什么？你的意思我明白，绝对不能跟对方说：你说的是废话。
    假如我能够证明买保险好，投资也好、储蓄也好，它们都好，都是运用金钱的不同方式，那你会怎么做？
    我会对他说，假如我们证明买保险好、投资也好、储蓄也好都是运用金钱不同的方式你会怎么做？假如你能够证明保险的回报率能够好过投资或储蓄我会考虑向你买一份保险。这是他的切入点，他专注在回报率，我们该怎么办？
    这和我们的主题无关，我们的主题不是回报率，而是通过不同的运用金钱方式为你创造一个完整的财务计划，你愿意吗？
    我们必须从他的专注点回到我们的主题，这和我们的主题无关，我们的主题不是回报率而是完整的产品规划。说来听听。
    我们的主题是保险、投资、储蓄都是运用金钱的不同方式，它们都好，它们之间是无法比较的。为什么保险、投资、储蓄之间无法比较呢？
    比方说一个人没有空气，会在一分钟内死亡，没有水会在一个星期内死亡，没有食物会再一个月内死亡。请问对你来说空气比较重要？水比较重要？食物比较重要还是它们都重要？它们都是使你身体健康的必需品，它们之间是没有办法比较的，你说是吗？对。就如保险、储蓄、投资它们之间是无法比较的，它们都好，都是运用金钱的不同方式。
    同样的，一个健全的财务计划需要保险、储蓄、投资，保险就如空气一样，当你有急事，例如残废或重病，在财务上喘不过气来，它能为你提供一笔急用的现金，让你舒一口气，甚至救你一命。储蓄就如水一样，当你用钱过多，周转不灵，对钱饥渴的时候，储蓄就如甘露，让你立刻止渴生津。投资就如食物一样，它让你现在吃得饱，将来吃得好，子子孙孙都能吃得又饱又好。所以一个完整的财务计划需要空气=保险、水=储蓄、食物=投资，你说对吗？太对了！
    你聪明过人，现在请你在财务上享有新鲜的空气好吗？好。
    这是处理。假如对方说保险的回报率太低了，不划算，这就是我们用的方法。每一个字在讲义上都有，拿到讲义的时候好好地练习、复习。
    发挥寿险的真谛：成功人士为什么需要人寿保险？
    请问你还有没有继续投资？继续做生意呢？当然有。
    你最大的目的是什么？肯定是想多赚点钱。
    你最大的目的也许是为了接受更大的事业挑战对吗？对啊。
    将来你更大的成功是基于三大因素。哪三大因素呢？
    你的成功=资本×能力×时间。资本你已经投资了下去，这么多年来你已经证明你有很大的赚钱能力，唯一不能被肯定的是你是否拥有足够的时间对吗？太对了。
    你是否认同这句话：当一个成功人士离开人间的时刻他什么也不能带走。你认为这句话对吗？百分之百，一个人离开人间，还能带走什么？
    这句话不但是错，而且是大错特错，因为成功人士离开人间的时刻他带走的是什么？你说呢？
    是赚取金钱的能力，也就是他的生命价值，这才是真正失去的东西。有道理。
    假如你没有时间你也许会血本无归，丧失赚取金钱的能力。所以，也许你没有选择的余地，非保障你的时间不可对吗？太对了。
    人寿保险是最简单、最便宜、最直接、最方便、最快捷制造大量现金的方法，以便保障你昂贵的时间。保费只是你投资的尾数，也许不及你总投资的1%，对你的投资有没有影响？绝对没有影响。
    但他对你投资的意义就十分巨大了对吗？对。
    投资有两种做法：第一赌博、第二常胜。为你绝对没有可能为了那区区的1%去做赌博，你肯定是想做的常胜将军对吗？百分之百。
    请你不要考虑要不要买保险，你应该考虑我所担心的事件。你担心什么呢？
    我担心你买不到。让我们安排一个简单的体检，让医生先考虑你的健康状况之后，你再做考虑好吗？好啊。
    请问你最方便做体检的时间是什么时候呢？让我们现在马上就走吧。
   
    大家所看到的呈现是我最新的著作，叫做《销售系统21》，一共有两本，不是书那么简单，而是要拿到市场去用，很多业务员要背书，而且背来背去很吃力。现在我用一种销售法，一边是图片，另外一边是文字，用感性的右脑从图片中深刻地感受，然后用简单的文字让他能够轻易地接受。业务员只要愿意把它翻开和准客户分享那就能够轻易地成交。
    你知道吗？单单这个方法在6月30日之前能够为你创造多大的价值？请问大家从现在到6月30日还有几个星期？大约6个星期左右，每个星期你是否能够用这个方法呈现一个成功人士能不能？当然能。6个星期之后你至少呈现了6次，6次里面用这个方法有很大的可能你会成交2份所谓的大保单。我们要是不要太高，年交保费5万以上就算大保单，单单这个方法在未来的6个星期5张大保单有很大的可能性，每个人只要这样运用了，就会收入不少于10万的保费。这只是一个方法。
    当大家往前走，我会给你越来越多的技巧、能力、信心。我对你的要求是：6月30日之前你的目标必须尽心尽力地去完成30万的标保。方法是我的责任，愿力是你的责任，我们保证过去不等于现在，更不等于未来。过去你不知道寿险的意义，不了解寿险的功能，你不知道如何采取行动，去见大客户。今天一旦你拥有了知识，愿意发挥智慧，而且愿意采取行动，而且发愿充满爱心地去做，这一切都是可能的。目的是给我们明确的方向感，让我们全力以赴，不要以为必须根据我们的能力去设定目标，错。不是能力创立目标，而是目标创造能力。请大家信任我。你要做的是：勇敢地在未来的6个星期扩大你的心量，提高你的智慧，加强你的愿力和行力，你的目标是6月30日之前为了我的成绩，为了我的家人，为了我的客户，为了给我心爱的家人更好的生活品质，我的目标是30万标保。而且我会尽心尽力地迈向这个目标，请大家信任我，我会给你方法。有了这样方法你就有可能完成十万。
    刚才我说了《销售系统21》是我最新的书，它是一个销售系统，也是一个自学系统，也是培训系统，你可以拿来做销售，也可以自己学习，你可以用来培训，系列一教你如何得到转介绍，系列二教你如何解决面谈的问题。系列三呈现系统普通人士，系列四呈现系统成功人士，系列五让你轻易有效地实现财务规划。
    原来是人民币300元，今天是200元，而且附加两张DVD，这两个DVD我们今天不卖，会送给你，待会儿午餐的时候在两边的出口你能够获得原本是400元，只需要200元物超所值的产品，手机要充值，充值200元你没有感觉，头脑更需要充值。这一套让你永远地能够充值，不但自己能充值，你的团队也能充值，而且它的回报率何止千倍万倍，假如你在想这两张DVD我能不能拿回去复制？打消这个念头，因为已经加密了。
    又一个专注点：零度思想是自己的利益，明了思想是客户的利益，运用思想是寿险的功能，彻悟思想是寿险的意义。
    假如你处在零度思想你会专注自己的利益，你越想赚钱越赚不到钱，对方能感受到，而且抗拒你。明了思想是强调保单的回报率，这叫做打价格战，非常低层次的战略。运用思想是拿走客户的风险，强调寿险的功能。彻悟思想是圆满爱心和责任感，强调寿险的意义。记得价值谈到位，价格无所谓。从今以后大家出去卖保单的方式，尤其是分红保单，把注重点放在谈保险的价值，寿险的意义、寿险的功能而不是寿险的回报。寿险不是投资，寿险不是储蓄，在整个财务规划中，寿险就如空气一样。
    当有人问我，寿险的回报率那么低你为什么要我买？我说寿险的回报率一点儿都不低，问题是你想站着拿钱还是想躺着拿钱，假如你想躺着拿钱的话寿险的回报率是最高的。
    打价值战才是未来。从今以后买分红保险我们要把注意力放在强调寿险的意义和功能上。
    为客户创造价值是一个教育过程，如何才能做到呢？首先先教育自己认同寿险最崇高的意义和功能。最需要教育的人就是我们本身。在学习如何为客户创造他想要的真正价值、寿险的意义和功能。
    如何为准客户创造他最想要的价值：寿险的意义和功能。
    第一，如何为非凡人士创造寿险最崇高的意义。第二，如何为有需要的收入的人士发挥寿险最伟大的意义。第三，如何为有需要工作的人士发挥寿险最伟大的功能。第四，如何为成功人士发挥寿险最伟大的功能。
   
    1、如何为非凡人士创造寿险最崇高的意义。
    假如你的准客户是一位非凡人士，例如：一位身家过亿的企业家，如何为他创造最想要的价值？寿险的意义和功能，导致他会想要购买寿险？
    他很有钱，银行业有很多现金，如何让他买保险？对于一位非凡人士来说寿险最崇高的意义就是——圆满他的爱心和责任感。如何促使非凡人士认真地考虑寿险的重要性？并导致他们想要购买保险？
    我们知道思想有四个层面：零度思想、明了思想、运用思想、彻悟思想。人寿保险零度思想是有形产品，明了思想是急用现金，运用思想是财务规划，彻悟思想是爱心和责任感。面对这些非凡人士我们要谈的高度必须至少从财务规划的高度开始。目的是圆满他的爱心和责任感。。
    销售工作零度思想是卖出产品，明了思想是解决问题，运用思想是建立关系，彻悟思想是展现爱心。和这些非凡人士在一起，记得你的专注点不是要把保单卖出去，而是先展现你的爱，成为仁者，仁者无敌，在与他建立有利益的关系，成为智者智者无惑。成为勇者，勇者无惧，成就真我，真我无求。如何简洁有效地呈现给非凡人士，为超凡脱俗的人士创造非凡的价值和意义？
    今年有位平安保险的业务员他问我：老师我有一个准客户，每年赚的钱过10个亿，我如何让他买保险？我用这个方法协助他，今年年初他完成了一个大保单，保额是1个亿，是目前平安最大的保单，年缴保费700多万，而且是20年。假如大家想要学习的话，请跟着学习。这是整个的呈现：
    不同的切入点将产生不同的结论。Z的切入点。Z应该放在第二行还是第一行？大家仔细地看。认为应该放在第一行的请举手。认为应该放在第二行的请举手。答案是应该放在第一行。为什么？因为第一行的字母都是直线，第二行的字母有弧线的。这是一个不同的切入点，不同的切入点会产生不同的结论。
    今天我们将用不同的切入点来探讨对你而言什么是寿险？
    一般人的切入点，保险是一种保障工具。从财务规划的切入点，对非凡人士来说保险是一种创造工具。刚才给大家说的案例他对对方说，保险也是一种创造工具，对方从来没听说过，保险怎么会成为一种创造工具？马上吸引了他。一般创造大笔金钱的方面：能力、精力、心力、资源、资本、时间。这些成功人士、非凡人士他们创造金钱的方法是站在创造的，要用很多能力、很多精力、很多心力，资源、资本、时间，是一个辛苦、漫长的过程。寿险就是运用智慧和少许的成本来创造大笔金钱的创造工具。对非凡人士来说，通过寿险、智慧和少许的成本就能把它成为大笔金钱的创造工具。
    什么时候你能充分利用寿险来成为你创造大笔金钱的创造工具？变故发生后的两种可能性：一般的人资产缩小，非凡的人资产变大。
    寿险的创造力量：成功的人站着时能创造。非凡的人士躺着时也能创造。
    协助你从少变大，从无变有。变故发生的时候你的资产原本应该变小，现在从小变大，原本是没有的，从无变有。这笔财产原本是没有的，从无变有。只需应用很少的资本就能创造非凡的价值。能倍增你创造金钱的创造力。
    你现在已经那么有钱了，为什么继续创造呢？因为你想淋漓尽致地发挥你的创造力，既然你想淋漓尽致地发挥你的创造力干嘛不让保险成为你的创造工具呢？
    这世界基本两种人：第一需要钱的人，第二已经不需要，但想要更多钱的人。非凡人士也许“不需要”更多的钱，但几乎每个非凡人士都想要更多的钱。你现在身价过亿，你虽然不需要，但一定其想要。人寿保险最非凡的价值就是——不论是需要或想要更多钱的人士都能够运用人寿保险来轻易地创造更多的钱。你也许会问我已经不需要钱了，利用寿险来创造多余的钱干嘛？
    同样的，你现在也不需要钱了为什么继续做生意做投资？创造更多的钱干嘛？
    应用寿险创造更多钱的原因：你想要充分地发挥你的创造力。你现在继续创造，也就是你要充分发挥你的创造，更充分地发挥你的创造力。
    你的使命和责任是与众不同的。你对社会、对国家、对人民有不同的责任感和使命感，这一切都需要大笔的钱。
    你想发挥寿险最伟大的意义和功能。寿险最伟大的意义和功能就是人生无常，寿险能够拿走本身无法承担也无法消除的风险。
    你现在为什么不能停下？不能停下来的原因是你的企业还需要你的智慧，还需要你的领导力，还需要你的管理能力，还需要你的执行力，你的企业还需要你。所以创造大笔现金能够协助你给你的企业过渡时期的费用。
    完成你与众不同的责任心，保障你企业和员工的未来，体现你的智慧、爱心、创造能力和生命价值。既然你想要创造大量的财富，为什么不选择通过保险淋漓尽致地体现你的智慧、爱心、创造能力和生命的价值呢？
    完成你的心愿，拿走你的担忧，变故发生后给你的企业足够的现金度过适应期和困难期？变故发生的时候缺乏你的能力，缺乏你的领导力，你的企业也许需要现金来度过适应期。
    让你想等于拥有，要等于得到。保险为了完成你的心愿拿走你的担忧，让你想就是拥有，要就是得到。让你心想事成，在最高的境界。
    人寿保险的道是什么？在最高境界，人寿保险的道就是“爱”，人寿保险能够圆满你的小爱，爱你的家人、爱你的员工，爱你所在乎的。人寿保险又能够实现你的大爱，为社会、为国家、为人类做点事，为缺乏希望的世界带来一些希望。
    活出最伟大的你，真正的伟大是发现你内在有一种爱的存在。正如比尔盖茨、巴菲特，他们终于明白了，真正的伟大不是创造很多财富，而是发现你的内在有一种爱的存在。
    这种爱能让你感受到你有慈悲心和真正为别人做点儿事的付出心。当你不需要人寿保险却想要人寿保险，就意味着你有伟大的胸怀，你有非凡的心量。你想充满慈悲心地为还需要钱的人士减少生命中的痛苦，这代表你想充满智慧地应用寿险来创造非凡的价值的利益。这也代表你在乎活出伟大的你。谋事在人，成事在天，但的确老天非常偏爱你。你又如何回报老天给你的爱呢？记得，今天假如你淋漓尽致地把保险或寿险作为一种创造工具，总有一天，寿险能为你创造价值和义务，圆满你的小爱或实现你的大爱，为了爱而淋漓尽致地发挥你的创造力量，这才是无愧于天，顶天立地的伟大！
    你的选择决定一切：今天的情况是昨天的选择，明天的结果是今天的选择。
    最后建议：把正确的选择马上做好！敬请你立刻应用寿险来创造非凡的价值和意义！预祝超凡脱俗的你万事顺意！
    在座的前爱的兄弟姐妹们，在过去我们想不通，身价过亿的超凡人士甚至千万富翁他们干嘛要买保险？今天记得两点：对他们而言，保险是一种创造工具，只需要智慧、少许的成本就能创造一大笔的现金，用来干嘛？圆满他们的小爱或大爱。就如巴菲特、就如比尔盖茨，他们现在就是在圆满他们的爱。当我们有能力这样表述的话，这不但表示我们有智慧，也表示我们有爱心，也表示我们有行力，只要我们发愿的话，这些人会很认可我们，而且也会买一份大保单。记得这个呈现，在中国今年已经成交了一份保额1个亿，年缴报废700万的保单。第二不要小看自己，你会有很大的可能性，我鼓励所有的人尤其是业务精英在未来的6个星期至少拿去用2次，因为这些人不多，但你用2次的话，在上海一家保险公司有一个业务员叫陈平（音），当我教会了他这个方法他之前最大的保单只不过是年缴保费40多万，上个月他打电话给我，说用这个方法成交了一个140多万年缴保费的保单。我唯一的希望是拿去用，而且创造至少50万以上的保费好不好？
    [听众]：好！
    [吴学文]：50万+10万就是60万。
    现在是大家吃饭的时间。
    （结束）
吴学文演讲（下午）

[吴学文]：敬爱的刘总、郭总、所有尊敬的领导、兄弟姐妹，大家下午好！
    今天早上我们听到一个很重要的理念，那就是做好自己。假如你想让你的事业更成功，重点是做好自己；假如你想要你的家庭更幸福，重点是做好自己；假如你想要个人快乐，重点是做好自己。一切从做好自己开始。
午餐之前我们谈到的是：
1、如何为非凡人士创造寿险最崇高的意义。
    非凡人士他们已经有钱了，干嘛他们还需要保险？对他们来说保险是一种创造工具。什么意思？成功人士站着能创造钱，用他们的时间、能力、精力，非凡人士躺着也着创造金钱，所以对非凡人士来说保险是一种创造工具。这种说法让他们耳目一新。躺下来用保险创造钱目的是什么？目的就是圆满他们的爱心和责任感。非凡人士像比尔盖茨、巴菲特，那么有钱了，他们现在在做什么？在做慈善。为什么？来到人间最后的功课，最后的责任，就是圆满爱心和责任感。所以针对非凡人士保险对他们而言是一种创造工具，创造大笔金钱的工具。目的是什么？圆满他们的爱心和责任感、圆满他们的大爱或圆满他们的小爱。大爱是为国家、为社会、为老百姓、为人类做点儿事，小爱是为家人、为他们所关爱的人做点儿事。这两点听起来简单，是销售给非凡人士的突破点。我说过了，今年年初一位业务员向我请教之后完成了一个保单，保费1个亿，而且连续20年。请大家好好珍惜这个。
    2、如何为有需要收入的人士发挥寿险最伟大的意义。
    3、如何为有需要工作的人士发挥寿险最伟大的功能。4、如何为成功人士发挥寿险最伟大的功能。
   
    2、如何为有需要收入的人士发挥寿险最伟大的意义。
    只要一个人需要收入我们都能用这种方法。对一位有需要收入的人士来说寿险最伟大的意义就是——圆满他的爱心和责任感。简单地说，为他所关爱的人避免人间无味的痛苦。
    准客户先生/女士，请你告诉我，你对寿险的看法和安排是什么？为什么？我们最主要的目的不是促成而是发觉，发觉对方是否准备好了。我们用这句话来发觉他是否准备买。准客户先生（小姐），你是否介意和我聊聊你对人寿保险的看法和安排是什么？为什么？假如他已经准备好，他愿意和我们分享，假如他没准备好，他会抗拒，他会不愿意说，无所谓。走入市场100个陌生拜访只有4个成功，假如他抗拒我们、拒绝我们他只不过是96个不会买保险的那一个人，无所谓，我们只投资10秒钟就会发觉他是不是准客户。
    在寿险行业假如你想要成功，重点是必须加快我们的什么？失败速度。加快我们的失败速度就能加快我们的成功速度。用这个问题来问，看对方是否准备好，没准备好我们马上把他淘汰掉。业务员最大的错误是把95%的时间花在不会买、不想买、不看买、不愿意买、没有能力买的人的身上，我们不要犯这个错误，我们快速地把这些没有准备好的人淘汰掉。今天早上我提醒大家每天最少要问20个人这个简单的问题：准客户先生/女士，寿险最伟大的意义就是圆满你的爱心和责任感，简单地说，为你关爱的人避免无谓的痛苦。在这些方面寿险能为你发挥极大的意义！
    这个部分在书的第一部分《销售系统21》第51页。
    寿险崇高的意义：人生有四大痛苦：1、肉体上—残废、衰弱。2、生理上——饥饿、营养不良。3、情绪上——失落、恐惧。4、心理上——绝望、缺乏信心。
    当变故发生后，如果一个人没有钱他会经历哪一类的痛苦？你认为呢？一个没有钱的人会经历人生所有的痛苦。1、肉体上—疾病、衰弱、2、生理上—饥饿、营养不良、3、情绪上——失落、恐惧。4、心理上——绝望、缺乏信心。
    你舍得让你的家人尤其是你的父母、配偶、孩子承受这些无谓的痛苦吗？当然不舍得。
    大人会经历哪一些痛苦呢？所谓的痛苦。
    无辜的小孩子又会经历哪些痛苦呢？你认为呢？
    小孩子天真无邪，活泼可爱也许还不能感受情绪上和心理上的痛苦，但是，你有必要让你可爱的孩子承受生理上的痛苦吗？让可爱的小孩忍受饥饿的煎熬和营养不良的折磨吗？
    好，在座的朋友们，假如你有小孩，而你本身的保单保障不够的话，你现在的感受是准客户的感受，你也许在想、在感受万一我有事，我家的小孩在忍受饥饿的煎熬和营养不良的折磨。你现在的感受就是准客户的感受。
    当变故发生时，你想借由寿险来圆满你的爱心和责任感吗？很少有人说我不想，因为爱心无价，责任感不可抗拒。
    寿险最崇高的意义就是圆满你的爱心和责任感，并减少人间无谓的痛苦，你同意吗？同意。
    所以当变故发生后，你本身想圆满的爱心和责任感就是如何为你自己和你所关爱的人继续提供收入和金钱。有道理。
    请问你是否有为变故做好准备，尽心尽力为你的家人和所爱的人圆满你的爱心和责任感，并避免人间无谓的痛苦呢？非常值得我考虑。
    让我给你一些寿险的建议好吗？好吧。
    只要是需要收入的人我们都能用这个方法，我建议从明天开始每一天最少一次，每个星期6次，至少可以成交2个保单，每个星期成交2个保单，那么每个月就成交8个保单。保费也不用算太高，8个保单1万块钱，那么单单这个方法到6月30日最少为大家创造1万块钱的保费。我请求大家设立的伟大目标就是在6月30日完成30万的保费。目的不是让我们完成，而是给我们明确的方向，挑战我们的能力极限、找出我们的能力极限，为我们创造更伟大的能力。今天我把所有的方法都给你，而且让你感受到30万是有可能的，提高大家的业绩，让大家至少敢舍，假如你不敢舍你就不可能得到，只要你发愿，只要你愿意去做，方法是我的责任。
    3、如何为有需要工作的身世发挥寿险最伟大的功能？
    只要对方有需要工作我们都有为他发挥寿险最伟大的功能。寿险能为需要的人士发挥最大的功能：拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。请问你需不需要工作？
    当然需要。
    为什么你需要工作呢？
    你认为呢？
    当然是为了赚取收取过更好的生活，让谁过更好的生活呢？
    当然是为了给自己和家人更好的生活。
    你的工作代表你的收入，你的收入代表你为你所爱的人付出爱心和责任感对吗？
    对啊。
    为你所爱的人付出爱心和责任感对你来说重要吗？
    很重要。
    有意义吗？
    很有意义。
    这么重要和有意义的事需要得到保障吗？
    当然需要。
    尤其是当变故发生时，你的收入需要得到保障吗？
    肯定需要。
    你只有两个方法，假如你已经有了自己的方法你没有必要听取我的意见。假如你认为你目前的方法欠佳的话我有一个最简单、最便宜、最直接、最方便和最快速的收入保障方法，尤其是万一变故发生时最佳的收入保障方法。你想听吗？
    说来听听吧。
    请你再深入地想一想。
    好。
    万一变故发生的话失去了工作能力，请问以下的帐单将如何清还呢？1、谁会把食物放在桌子上？2、谁会为你清还房屋贷款、医药费用、教育费用、衣着交通和其他的费用呢？请你更深入地想一想依靠你的收入生活已经变得那么不容易，一旦变故发生后失去你情况不是会变得更糟糕吗？
    的确是这样。
    一般需要工作的人士依靠他们的收入生活已经过得不容易，一旦失去工作、失去收入情况肯定更糟糕。所以他们本身无法承担的风险是他们不能工作，他们本身无法承担的风险是——他们不可能没有工作，不可能没有收入。他们本身无法消除的风险是——一旦失去工作、一旦失去收入他们的家人会面对人生的四大痛苦。
    你舍得让你的家人受苦吗？
    当然不舍得。
    你舍得让你的家人沦落到受人施舍的地步吗？
    百分之百不舍得。
    你舍得让你的家人面对暗淡的前途吗？
    肯定不舍得。
    “爱”若是没有带来任何保障，就好象一张空头支票，请问你给家人的爱有兑现的保障吗？说不好。
    对每个家庭来说“爱”最基本的基础就是保险，它是你最崇高、最神圣、最有意义的爱心和责任感的表达方式。
    说得好。
    对你而言，你本身无法承担也无法消除的能风险之一就是当变故发生了，失去了工作能力你所关爱的人如何继续得到生活保障呢？说得有道理。
    万一变故发生时，人寿保险能够为你和你的家人消除忧虑、实现承诺，增加安全感，这都是你所向往的对吗？
    对啊。
    请即刻尽心尽力为你至爱的家人采取行动好吗？
    好吧。
    切记：第一、寿险最伟大的意义就是圆满准客户的爱心和责任感。第二、寿险最伟大的功能就是拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。
    在销售的过程中请大家记得一定要回归原点，问他你愿意出你收入的5%-10%来圆满你的爱心和责任感吗？你愿意为你的家人拿走无法承担的风险吗？
    如果你能向你的客户明确地表达这2点的话准客户会：第一，马上采取行动。为什么？因为爱心无价，责任感不可抗拒。为什么会马上采取行动？因为这是我本身无法承担的风险，我不能允许它发生。第二，愿意支付大量的保费圆满他的爱心和责任感。圆满是一个很高的境界，所以他拿出了保费绝对会尽心尽力。第三，让你拿走他无法承担也无法消除的风险。既然他本身无法拿走只能依赖你拿走。第四，立刻通过寿险完成他的心愿拿走他的担忧。一旦我们强调人寿保险的真正价值那就是寿险的意义、寿险的功能。对方会有所感动，一旦感动他马上愿意采取行动，一旦采取行动他会大量地采取行动。
    4、如何为成功人士发挥寿险最伟大的功能？对一位成功人士甚至一位普通人士来说，寿险最伟大的功能就是拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。让我给你两个快速有效的成交保单的方法，尤其是成交大保单的方法好吗？
    请问曹经理有没有在这里？如果再的话请站起来。今天早上他来到现场打了一个招呼。这两个方法是我在2008年我听到他的演讲给我带来的启发。这两个展现的方式很好，不管曹经理现在在哪里，让我们给他热烈的掌声好不好？
    面对准客户的时候以下的方法是一个建议的开始。准客户先生/女士，我想请教你一个简单的问题，假如你的回答完整我就不必要多说，假如你的回答有需要提升的部分请你仔细听听我给你的一些肯定对你十分有价值和利益的建议好吗？
    好。
    假如我能证明我给你的建议对你不但有价值并且很有利益，请你承诺马上采取行动，好吗？
    好。（在这里得到对方的承诺非常重要。我们的理念是非常有价值的，所以我们要求对方承诺，证明我给你的建议对你不但有价值而且有利益。请你承诺马上采取行动好吗？只要对方一承诺：好，你只要证明我们的理念很有价值，对方必须马上采取行动。）
    准客户先生/女士，请你告诉我，你对财务规划和人寿保险的看法和安排是什么？为什么？
    我们经过专业的寿险培训如果要回答这个问题也很不容易，何况是一般的老百姓。他们回答完毕之后我们对他说：准客户先生/女士，寿险最伟大的功能就是拿走你本身无法承担也无法消除的风险，让我给您两个例子。
    例一：
    在重大疾病方面你有本身发承担也无法消除的风险。
    你在开玩笑，我的银行里有几千万，难道不够吗？
    当一个人得了重大疾病之后，他只有三个选择。
    哪三个选择？
    第一个选择，为了钱让身体受苦。
    什么意思？得了重大疾病之后你知道医不好，为了节省钱你宁可让身体受苦。这是第一个你无法承担也无法消除的风险。
    第二个选择，为了身体让钱没价值。
    什么意思？太痛苦了，身体受不了，明知医不好，为了身体还是医，结果让钱没价值。
    第三个选择，活得开开心心，好像根本没病一样。
    钱该怎么花就怎么花，人该怎么开心就怎么开心，日子该怎么过就怎么过，每天开开心心，活得就好象没病一样。
    所以，当人得了重大疾病他本身无法承担也无法消除的风险是：第一，为了钱让身体受苦。第二，为了身体让钱没价值。第三，好像没病一样，钱该怎么花就怎么花，日子该怎么过就怎么过，每天开开心心，身体反而更健康。
    假如你的选择是第一或第二的话，那你无法承担也无法消除的风险是：也许要为了钱让身体受苦，为了身体让钱没价值。假如你的选择是第三的话，我能马上协助你拿走你本身无法承担也无法消除的重大疾病风险。将来不管身体有什么状况，你都能活得开开心心，好像没病一样好吗？
    好吧。
    我相信我给你的建议一旦很有价值，并且有意义，请你遵守承诺，马上采取行动好吗？
    好吧。
    我的建议是你明了地掌握，把这个技巧掌握好，6月30日之前，还有6个星期，每个星期用一次，最少能够6次，这6次里面有很大的可能成交2个大保单，所谓的大保单也不算大，就是年缴保费5万，所以在6月30日之前完成30万不是问题，问题是你是否愿意发挥你的智慧、你的爱心、你的愿力、你的行力。
    真正的养老金有以下的四大特征：1、绝对安全。2、能定时拿到钱。3、活多久拿多久。4、保证你的子女永远对你孝顺。
    1、你银行里的储蓄没有绝对的安全性。
    怎么会呢？
    当你老的时候你需要依赖别人例如你的孩子去银行取钱。
    有道理。
    一旦你的孩子知道你在银行里有那么多的钱，并开口向你要或向你借，你能不借吗？
    很难不借。为什么？因为我们太依赖他了。
    给出去或借出去的钱有没有一去不回头的可能性呢？
    有很大的可能性。
    在银行里的钱有没有给别人取走或骗走的机会呢？
    有很大的机会。
    所以你银行里的储蓄没有绝对的安全性。
    有道理。
    2、你银行里的储蓄不一定能让你定时拿到钱。
    怎么说呢？
    一旦你需要依赖别人例如孩子带你到银行取钱，一旦他们忙或不愿意的话，你就不能定时拿到钱。
    这就像我们对我们的父母亲，当我们忙的时候，当我们不愿意的时候，我们往往不会理他们对我们的请求。同样的，当我们老了，需要依赖孩子为我们做点儿事，假如他们忙或者不愿意的话我们不一定能定时拿到钱。
    3、你银行里的储蓄不能保证你活多久就能拿多久。
    怎么会呢？
    既然你银行里的储蓄有可能被借走、取走或骗走，所以它不能保证你活多久就能拿多久。
    有道理。
    4、你银行里的储蓄不能保证你的子女永远对你孝顺。
    说来听听。
    一旦你银行里的钱被取走、被骗走，导致你变成又老又穷，你的子女还会对你永远地孝顺吗？
    的确，当我们老了，我们最怕的就是变成又老又穷的人，当我们变成又老又穷的人能保证孩子对我们永远孝顺吗？
    我已经证明了你银行里的储蓄绝对没有真正养老金的四大特征，所以在养老金方面你有本身无法承担也无法消除的风险。请你遵守承诺，马上采取行动，将你银行里的储蓄转存到我的寿险公司，为你建立真正的养老金，享有以下的特征：1、绝对安全。2、能定时拿到钱。3、活多久拿多久。4、保证你的子女永远对你孝顺。
    这个概念一旦他想通了，他买保险的可能性就大了，只不过是从他的银行转到贵公司的户头。
    请允许我在养老金方面协助你即刻拿走你无法承担也无法消除的风险。好吗？
    好吧。
    切记：寿险最伟大的功能就是拿走你客户本身无法承担也无法消除的风险。
    如果你能证明这一点的话准客户会马上采取行动，既然我无法承担我一定要马上采取行动。让你拿走无法承担也无法消除的风险。我本身无法消除，只能依赖你消除。愿意支付大量的保费完成他的心愿，拿走他的担忧。
    养老金的概念我的建议是6月30日之前每个星期至少1次，一共6次，6次中有很大的可能成交2个大保单，又加了10万。过去不等于现在，不等于未来。今天你懂了，你知道了，原来价值谈到位、价格无所谓。所以用心的人、用新的方法成交更多更大的保单。
    5、为什么一旦你强调寿险的意义和功能，你的个人利益会自然达成？
    从今天开始放下恐惧，成为一位无惧无求的强调寿险意义和功能，之后道法自然。我们这一生所得到的一切都是自己给出去的东西，只要我们给准客户真正想要的价值，那就是寿险的意义和功能，我们本身就能得到我们该得到的。
    切记：我们这一生所得到的一切都是自己所给出去的东西。你唯一想得到但还没有得到的一切都是你自己不愿意给出去的！口袋里没现金，正是我们不愿意给老百姓急用的现金，这就是保险。
    成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律，道法自然，一旦你为准客户创造了他知道想得到的价值，寿险的意义和功能，你本身该得到的利益会自然达成。从今以后走入市场，无惧无求，不需要专注个人的利益，专注给客户真正的意义和价值，那么你该得到的利益会自然达成。
    让我向大家宣布一个重要的消息：如何获得今天价值连城的讲义呢？请登录《爱的喜悦》网站：www.aidexiyue.com。为自己负起责任，下载今天价值连城的讲义，有100多页，打印出来之后就像一本书，一边是文字，另外一边是我的感悟、我的行动。学习是两个字，今天我们大量地学、快速地学，拿到讲义之后在未来的60天复习、温习、练习，好好地掌握这些知识、这些技巧，登录之后，这里显示的是首页，在首页点击成为会员，然后跟随示范填写注册信息，点击“成交”你就成为会员了。成功完成以上步骤之后你将自动登陆会员专区，在会员专区请点击“限期讲义下载”，点击培训主题，并输入密码，密码是“发挥寿险的真谛110519”。我的建议是点击下载讲义，自己负起责任，把讲义打印出来，每天练习、练习、再练习，创造你想要的骄人结果。我对大家的期望是——尽心尽力地完成30万以上的标保。这是我对大家的期望，至少今天我们在一起能够创造比较丰盛丰富的金钱和生活。
    敬请留意：你必须在2011年5月23日之前（3天之内）下载这价值连城的讲义。
    三天之后我们就会把讲义拿走。
    祝福你：第一做好自己，加强士气和信心，建立积极向上的心态。第二掌握寿险营销许知：销售之道。第三，了解为什么在销售过程中必须重视寿险的意义和功能。因为寿险的意义和功能是客户真正要的价值。第四，知道如何为准客户创造他最想要的价值——寿险的意义和功能。第五了解为什么一旦你强调寿险的意义和功能，你的个人利益会自然达成。我们所得到的一切都是自己给出去的东西。当我们给客户价值，客户就会很自然地让我们得到利益。
    好，我们已经完成了这一个部分，让我们再次共同学习。谢谢大家！
   
    在开始第二个部分之前让我们活动活动，好不好？
    [听众]：好。
    [吴学文]：我们有第二个手语舞——《壮志雄心》。
    茫茫人群寻找一线阳光
    浩瀚天空何处是我方向
    不怕未来有多沮丧
    我拥有够坚强的肩膀
    终于明白希望还在前方
    不愿停在这里回头张望
    就要开始去拜访
    我的梦沸腾从不变凉
    路上再多崎岖我有壮志雄心
    就算跌倒也不再意
    世上再多风雨我有壮志雄心
    勇敢去面对不会逃避
    GO  GO  GO秀出新的自己
    我拿出一颗炙热的心
    梦一天一点一滴在我心头积累
    谁也不能够要我放弃
   
    [吴学文]：发挥寿险的真谛：第二部分。主题是强调寿险的价值，克服反对创造骄人业绩。
    一旦我们懂得发挥寿险的真谛，我们就能强调寿险的价值，就能有效地克服反对创造骄人的业绩。
    提高情商的游戏，最佳选择。
    让我们先做一个游戏，这个游戏叫做最佳的选择。大家是否知道我们这一生最重要的力量是选择的力量，很多人以为最重要的力量应该是爱的力量，应该是智慧的力量，应该是创造力的力量。错了，还没运用爱之前你要选择爱，还没有放飞智慧、创造力之前你要选择智慧或创造力。人最伟大的力量就是选择的力量。你是选择30万的目标或选择设立3000元的目标，我希望你懂得发挥选择的力量。
    形式：集体参与、单独完成。
    时间10分钟。
    目的：1、提高你的思想素质，多角度地考虑问题。2、提升你的情商作出最佳的选择。
    很多时候我们以为最重要的是智商，今天你会发现身为寿险专业人士可能我们更重要的是情商。
    1、先听这个小故事：你开着一辆车，再一个暴风雨的晚上，你经过一个车站，有三个人正在等公共汽车，一个快要死的老人，好可怜的。一个是医生，他曾经救过你的命，他是大恩人，你做梦都想报答他。还有一位是你的梦中想嫁或娶的人，也许错过就没有了。
    2、你的车只能载一个人，你会如何选择呢？请解释一下你的理由。你会如何选择呢？快要死的老人，好可怜的。医生，他曾经救过你的命，他是大恩人，你做梦都想报答他，你梦中想家去娶的人，也许错过就没有了。
    选择快要死的老人的请举手。选择你的救命恩人医生的请举手。选择你的梦中情人的请举手。
    3、你的选择代表你为人的出发点。充满同情心的会选择快要死了老人，充满感恩的心的会选择医生，充满爱慕心的会选择梦中情人。你的选择是什么？你的盲点又是什么？
    4、最佳的选择是：给医生钥匙，让他带着老人去医院，留下来陪你的梦中情人一起等公车。
    5、感悟：往往最佳的选择来自于最高的情商。不是最高的智商。所以身为寿险专业人士，我们要大幅度地发挥我们的情商。来自于愿意放弃我们手中已经拥有的优势（车钥匙）。很多时候我们以为我们掌握了优势，往往我们必须放下这些自以为是的优势才能得到更多。如果我们能够放弃一些我们的固执、狭隘和一些优势的话我们可能会得到更多。切记：战略的重点是懂得放下甚至放弃！唯有这样我们才能抓到重点，尤其是放下狭隘的固执、执着，以便得到更多。今天下午，在未来的3个小时，我们必须先放下一些固执、一些狭隘的信念和想法、看法，以便得到更多。
    此次不是一个普通的交流会，而是一个信念和思想转化的机遇。目的是什么？主要的目的是希望能够在生活或事业上给你带来更大的启示和领悟。
    提升我们的领悟力来达至更高的启示就是提升我们的思想层面或智慧！
    大家也许觉察到了，从今天早上9：15分开始我们就不断地、快速地、大幅度地提高我们的意识境界或智慧。
    为什么提升思想层面或智慧那么得重要？表面看起来人好像有诸多问题，例如：金钱的问题、健康的问题、关系的问题。事实上，人基本上只有一个问题，那就是智慧不足的问题！一个人的智慧越高，他生命中的问题就越少。例如口袋里为什么没钱？原因是缺乏智慧。例如关系为什么没有处理好，原因是缺乏智慧。例如：身体为什么不健康？原因是缺乏智慧。此次配培训最大的特点是借由最高层次的领悟来创造最佳的效果。市场有很多改良思维提高方法的培训，那是素的培训，今天我们的重点是道的培训。借由最高层次的领悟来创造更佳的结果，得道之后再得到方法效果会更良好、更持续。
    好！现在让我们开始。
    发挥寿险的真谛，强调寿险的价值，克服反对创造骄人的业绩。
    1、如何修炼自己，让自己真正从内心深处认同寿险的意义和功能。
    2、如何进入空的境界和准客户合一，创造他最想要的价值。
    3、发挥寿险的真谛：让客户与自己感受价值，克服常见的反对问题，创造骄人的业绩。
    4、扩大自己的想法，强调寿险的真谛。
    5、如何轻易有效地完成你的目标。
    假如我们有时间的话我们也许会听到第6点：如何简单有效地增员。
    为什么？经过今天一整天的培训，在增加员额方面大家没有问题，条件是你必须  下载，不断地练习、练习再练习，短短一个月之后你会发现你变成了一个很有能力的业务员，这时候你必须靠一点，哪一点：一把椅子需要几只脚才能坐得稳？三只脚，最好四只脚以上。假如我们是一个个人业绩很好的业务员，你只有一只脚，这个行业你永远坐不稳，所以当个人业绩好了之后要考虑需要大量、快速地增员，至少在今年要拥有4个良好的业务员以上。所以只要今天有时间，我会引领你如何简单、有效地增员。
    1、如何修炼自己，让自己真正从内心深处认同寿险的意义和功能。
    为什么在我们内心深处必须认同寿险的意义和功能？道理很简单，别人听到的不是我们在说什么，而是我们在感受什么，假如我们内心不认同寿险的意义和功能我们无法传达这些感受。
    如何使自己事业有成？关系圆满？家庭幸福？喜悦快乐？身心健康。我相信你知道答案是——做好自己。
    要做好自己，大单销售并持续经营，你必须在寿险事业的领域淋漓尽致地发挥你的四大本质：智慧、爱心、愿力、行力。
    如何做到呢？加入最佳状态。
    请回答：一个人的修为重要还是作为重要？修为重要，修为决定作为。为什么有些人有分量，有些人缺乏分量，有分量的人有状态，他给你的感觉是他很有爱心，他是仁者，仁者无敌，他给人的感觉是他有智慧，他是智者，智者无惑，他给人的感觉是他很有力量，尤其是创造力量，他是勇者，勇者无惧，而且他对你无求，当他处在这种状态时，他无敌、他无惑、他无惧，他无求，这种状态未战先胜。
    如何进入最佳状态？
    每天早上我提到了我们每天要修炼自己，尤其是每个小时一定要用3分钟的时间作出以下的修炼。
    如何每天有效地修炼自己。我很感恩也很喜悦。每个小时提醒自己，处在感恩、处在喜悦的心境。
    今生有幸从事保险事业，我发愿面对准客户的时候要有大成就，不是设立目标这么简单，而是发愿，什么是发愿？我活下来改变为了完成这件事，我发愿面对准客户的时候我会给出纯洁的爱，把爱放在第一位。让对方获得寿险最崇高的意义。那是什么？协助对方圆满他的爱心和责任感。
    我是仁者，仁者无敌。别忘记把爱放在第一位，给出纯洁的爱，协助他圆满他的爱心和责任感。
    我会给出无限的智慧，让对方获得寿险最伟大的功能。那是什么？协助对方拿走他本身无法承担也无法消除的风险。我是智者，智者无惑，我会给出无穷的创造力量，让对方享有全方面的利益——精神面、感受面的利益，我是勇者，勇者无惧，我会全然地发挥人寿保险的真谛，为准客户创造最大化的价值。价值谈到位，价格无所谓。
    其他一切，我置之度外！真我无求！道法自然，我无敌、无惑、无惧、无求地存在，活出最伟大的自己。所谓最伟大的自己就是最充满智慧、最充满爱心、最充满创造力量的自己，作出最伟大的贡献，所谓作出最伟大的贡献就是用心给准客户寿险最崇高的意义、寿险最伟大的功能。感谢上天厚我，深庆不负此生！
    在寿险的领域里心法比方法更重要。这是心法，让我们处在一种状况：无敌、无惑、无惧、无求的状态。我给大家的建议，每个小时用3分钟的时间修炼自己一次，让自己保持状态，这是我恳求大家一定要做的一件事。很多寿险业务员充满需求、充满恐惧，很受打击，而且过了一段时间就无法再保持激情，而且做得很不开心。这个修炼可以改变我们的现状，让我们进入最佳状态。
    当你淋漓尽致地发挥你的本质，你才能遵守从事任何事业的三大原则：做你最充满热情的。你没有热情就无法发挥你的本事，你没有热情就无法快乐，你没有热情你无法赚取更高的收入。做你最能轻易达至顶尖水准的。当我们淋漓尽致地发挥我们的本身我们才能轻易地达成我们的顶尖水准。做你最能产生最大经济效益的。你的付出有值得的回报。
    现在我想和大家分享的是：沟通之“道”。
    今天早上我们分享了销售之“道”，此时此刻让我们用15分钟的时间分享沟通之“道”之后我们就休息。
    为了协助大家快速有效地掌握沟通之道，敬请大家回答以下有关沟通原则的10大问题。
    原则一：为什么人与人之间的沟通容易产生误会？
    为什么我们与客户之间的沟通、和同事之间的沟通、和上司、领导、家人、孩子、朋友之间的沟通那么容易产生误会？
    当两个人在沟通时，到底有几个人在沟通？我们不认为当两个人在沟通的时候只是两个人在沟通，错了，答案是6个人！为什么？一共有3个我：我以为的我、你以为的我、真正的我。三个你：我以为的你、你以为的你、真的你。请大家记得当两个人在沟通的时候绝对不是两个人，而是6个人，3个我、3个你。
    所以人与人之间的交往、沟通在本质上是复杂的，是容易产生误会的，因为搞不清楚到底谁和谁正在交往和沟通。身为寿险业务员一定要知道沟通的本质是复杂的，搞清楚到底谁和谁在沟通。
    另外70%的行为都是来自于一个人的潜意识，所以大多数的人都身不由主。他们所有的想法、讲法、情绪、做法都不是自己真正想要的。实际上这些负面的想法、情绪、做法只要是负面的一定会先伤害自己，所以在沟通的过程中，请对自己和他人慈悲！
    简单地说一旦我们选择要沟通，一定要充满爱地沟通，包括和自己的沟通，对自己也要慈悲，对别人更要慈悲。
    原则二：沟通的目的是什么？
    很多人以为沟通的目的就是改变对方，就是影响对方，这种想法，太自以为是了。请问人生是一个什么过程？人生是一个成长的过程，所以既然沟通的目的就是充满诚意地互相学习。当我们和准客户沟通，一定要让准客户感受到我们很有诚意，很有诚意地互相学习。当我们愿意向别人学习，我们就能够满足对方的6大需求，他会觉得安全、他会觉得被爱、他会觉得重要，他觉得对你有贡献，协助你成功。人类采取行动的动力都是为了满足这6大需求。当对方感受到我们愿意向他学习，他的6大需求里面的5大需求就会被满足，一旦我们满足他的需求，他也就会满足我们的需求。记得在准客户面前一定要充满诚意、非常尊敬。
    原则三：沟通的方法必须注重什么？
    1、文字简单。文字越简单越好，从人类历史开始到现在资讯每三年倍增一次，你说得越简单越好。
    2、概念明确。你到底想讲什么？先组织好再告诉我。
    3、感受深刻。说了之后我很有感觉。
    4、激发行动。你到底让我做什么。
    原则四：沟通效果的准绳是什么？
    很多时候我们自我感觉良好，觉得自己的沟通效果很好，沟通效果唯一的准绳是——对方的反应！在沟通的过程中留意对方的反应，对方的反应好我们的沟通效果就好，对方的反应不好你认为效果好好还是不好？
    原则五：如何快速地改变对方？
    想要快速地改变对方一定要改变对方的信念，一旦我改变了你的信念我能改变你的什么？信念改变思想，思想改变行为，行为改变现状。所以当我们能够改变一个人的信念我们就能改变一个人的现状。
    原则六：如何快速地改变对方的信念？
    答案是——震撼对方！
    如何做到呢？四大步骤：第一提问一个关键性的问题，例如人生有没有希望？第二给出出乎意料的答案，例如，人生没有希望只有创造。第三与对方达成共识。第四立刻提高对方的智慧或意识境界。当对方感受到他的智慧或意识境界被提高了他就会认同，例如今天的朋友从早上9点到现在有一些被震撼的感觉。
    原则七：如何使自己无法抗拒？
    一个对你没有任何需求的人，当一个人对我们没有任何需求我们无法抗拒他，抗拒是一个结果，需求是一个原因，我对你没有需求你如何抗拒我？所以要使自己成为一个无可抗拒的人你必须对别人没有任何需求，如何能做到呢？
    成为一个我“要”但我“不需要”的人。区别在哪里？
    有人问，老师老师，如何控制成交？成交是你的决定还是客户的决定？你能控制别人的决定吗？我说不能。我的老师说你无法控制成交，你只能控制面谈次数，面谈次数越多，成交的机会就越大。
    所以在这里我鼓励大家每天最少问20个人，你是否介意和我聊聊你对保险或财富规划的看法？你最少能够创造3个有效的面谈，你就能够做到我“要”，但我“不需要”，我要你向我买，因为我的产品非常好，我不需要你向我买，因为我每天都见很多人，一定会有人向我买。你决定不向我买的话无所谓，有别人向我买。你买是因为你好，我不需要你买因为我见过很多人，一定有人买。
    成为一个我“要”，但我“不需要”的人。要是为你好，需要是为我好。我见很多人，一定会有人向我买。
    原则八：在沟通的过程中如何掌控对方？
    例如从早上到现在我如何掌控你？答案是——没这回事！我们何德何能别人愿意和我们沟通，我们想赚钱，这种想法太了不得了。
    你只需要掌控自己，不需要掌控对方。身为一位专业寿险人士在沟通的过程中掌控好自己。
    原则九：在沟通的过程中，要掌控自己的时候如何才能做到呢？
    掌控自己的三大步骤：掌控自己的情绪、掌控自己的思想、掌控自己的行为。如何才能做到呢？表面看起来要掌控三个部分，其实只需要掌控一个部分，那就是掌控情绪。一旦我们掌控情绪我们很自然地就能掌控思想，也很自然地就能掌控行为。
    如何掌控自己的情绪？我们无法掌控自己的情绪，我们只能事先决定要拥有以下的五个情绪：全然的喜悦，喜悦是人类的终极追求。全然的去爱。全然地接受。全然的祝福，祝福需一个人的选择，尊重每一个人的意愿。全然的感恩。
    人生是一个成长的过程，眼前的任务只有一个目的——协助我们成长。所以不管发生什么事全然感恩眼前的事物。例如林老板，一位非常有钱的人分咐你今天晚上三点打电话给他，林老板很有钱，但脾气古怪，你不知道打这个电话之后会有什么后果。所以还没有拿起电话之前事先决定这五大情绪，吸一口气，让心胸充满水晶，让心胸充满明亮，告诉自己全然去爱，吸一口气，心胸充满水晶，告诉自己全然地接受，再吸一口气，心胸充满水晶，告诉自己全然地祝福，再吸一口气，心胸充满水晶，告诉自己不管发生什么事我全然地感恩。一旦准备好了拿起电话，我们知道林老板有钱、脾气古怪，但我们已经准备好这五大情绪，首先是全然的喜悦，很开心地向林老板打招呼：林老板您好？
    哪位？
    第一招不管用。第二招全然地去爱。林老板，我是某某，来自某个公司，遵照你的分咐今天打给你。
    我没有说过。
    第二招不管用。第三招全然地接受。林老板难道你忘了吗？是你分咐打给你的。
    胡说！
    把电话挂了，全然地祝福。
    然后看着电话全然地感恩。为什么感恩？它加快了我们失败的速度，也等于加快了我们成功的速度，所以无所谓。
    从今天开始这是我们的基本功。从现在开始我们学习全然的喜悦、全然的去爱、全然的接受、全然的祝福、全然地感恩。
    原则十：沟通的培训不是技巧的培训而是人的培训。
    个人的培训，培训你以爱心为出发点，以真心付诸行动，以欢心为目的地。当我们以爱心为出发点对方会喜欢你，当我们以真心付诸行动对方会相信你，当我们以欢心为目的地对方会愿意为你采取行动。
    现在我们已经了解重要的沟通原则，我们能够创造有效的沟通。
    休息之后我会引领大家金融“空”的境界，和准客户合一，创造他最想要的价值。休息15分钟。
    （休息时间）

[吴学文]：敬爱的刘总、郭总、所有尊敬的领导、兄弟姐妹，大家下午好！
    今天早上我们听到一个很重要的理念，那就是做好自己。假如你想让你的事业更成功，重点是做好自己；假如你想要你的家庭更幸福，重点是做好自己；假如你想要个人快乐，重点是做好自己。一切从做好自己开始。
    午餐之前我们谈到的是：1、如何为非凡人士创造寿险最崇高的意义。
    非凡人士他们已经有钱了，干嘛他们还需要保险？对他们来说保险是一种创造工具。什么意思？成功人士站着能创造钱，用他们的时间、能力、精力，非凡人士躺着也着创造金钱，所以对非凡人士来说保险是一种创造工具。这种说法让他们耳目一新。躺下来用保险创造钱目的是什么？目的就是圆满他们的爱心和责任感。非凡人士像比尔盖茨、巴菲特，那么有钱了，他们现在在做什么？在做慈善。为什么？来到人间最后的功课，最后的责任，就是圆满爱心和责任感。所以针对非凡人士保险对他们而言是一种创造工具，创造大笔金钱的工具。目的是什么？圆满他们的爱心和责任感、圆满他们的大爱或圆满他们的小爱。大爱是为国家、为社会、为老百姓、为人类做点儿事，小爱是为家人、为他们所关爱的人做点儿事。这两点听起来简单，是销售给非凡人士的突破点。我说过了，今年年初一位业务员向我请教之后完成了一个保单，保费1个亿，而且连续20年。请大家好好珍惜这个。
    2、如何为有需要收入的人士发挥寿险最伟大的意义。
    3、如何为有需要工作的人士发挥寿险最伟大的功能。4、如何为成功人士发挥寿险最伟大的功能。
   
    2、如何为有需要收入的人士发挥寿险最伟大的意义。
    只要一个人需要收入我们都能用这种方法。对一位有需要收入的人士来说寿险最伟大的意义就是——圆满他的爱心和责任感。简单地说，为他所关爱的人避免人间无味的痛苦。
    准客户先生/女士，请你告诉我，你对寿险的看法和安排是什么？为什么？我们最主要的目的不是促成而是发觉，发觉对方是否准备好了。我们用这句话来发觉他是否准备买。准客户先生（小姐），你是否介意和我聊聊你对人寿保险的看法和安排是什么？为什么？假如他已经准备好，他愿意和我们分享，假如他没准备好，他会抗拒，他会不愿意说，无所谓。走入市场100个陌生拜访只有4个成功，假如他抗拒我们、拒绝我们他只不过是96个不会买保险的那一个人，无所谓，我们只投资10秒钟就会发觉他是不是准客户。
    在寿险行业假如你想要成功，重点是必须加快我们的什么？失败速度。加快我们的失败速度就能加快我们的成功速度。用这个问题来问，看对方是否准备好，没准备好我们马上把他淘汰掉。业务员最大的错误是把95%的时间花在不会买、不想买、不看买、不愿意买、没有能力买的人的身上，我们不要犯这个错误，我们快速地把这些没有准备好的人淘汰掉。今天早上我提醒大家每天最少要问20个人这个简单的问题：准客户先生/女士，寿险最……圆满你的爱心和责任感，简单地说，为你关爱的人避免无味的痛苦。寿险能为你发挥极大的意义！
    这个部分在书的第51页。
    寿险崇高的意义：人生有四大痛苦：1、肉体上—疾病、衰弱。2、生理上——饥饿、营养不良。3、情绪上——失落、恐惧。4、心理上——绝望、缺乏信心。
    当变故发生后，如果一个人没有钱他会经历哪一类的痛苦？你认为呢？一个没有钱的人会经历人生所有的痛苦1、肉体上—疾病、衰弱、2、生理上—饥饿、营养不良、3、情绪上——失落、恐惧。4、心理上——绝望、缺乏信心。
    ……你舍得让你的家人尤其是你的父母、配偶、孩子承受这些无谓的痛苦吗？当然不舍得，大人会经历哪一些痛苦呢？所谓的痛苦。小孩子又会经历哪些痛苦呢？你认为呢？小孩子天真无邪，活泼可爱也许他正感受身体上和心理上的痛苦，但是，你有必要让你可爱的孩子承受生理上的痛苦吗？让可爱的小孩忍受饥饿的煎熬和营养不良的折磨吗？
    在座的朋友们，假如你有小孩，而你本身的保单保障不够的话，你现在的感受是准客户的感受，你也许在想、在感受万一我有事，我家的小孩在忍受饥饿的煎熬和营养不良的折磨。你现在的感受就是准客户的感受。
    当变故发生时，你想借由寿险来圆满你的爱心和责任感吗？很少有人说我不想，因为爱心无价，责任感不可抗拒。
    寿险最崇高的意义就是圆满你的爱心和责任感，并减少人间无谓的痛苦，你统一码？同意。……
    所以当变故发生后，你本身想圆满的爱心和责任感就是如何……
    请问你是否有为变故做好准备，尽心尽力为你的家人和所爱的人圆满你的爱心和责任感，并避免人间无谓的痛苦呢？非常值得我考虑。
    让我给你一些寿险的建议好吗？好吧。
    只要是需要收入的人我们都能用这个方法，我建议从明天开始每一天最少一次，每个星期6次，至少可以成交2个保单，每个星期成交2个保单，那么每个月就成交8个保单。保费也不用算太高，8个保单1万块钱，那么单单这个方法到6月30日最少为大家创造1万块钱的保费。我请求大家设立的伟大目标就是在6月30日完成30万的保费。目的不是让我们完成，而是给我们明确的方向，挑战我们的能力极限、找出我们的能力极限，为我们创造更伟大的能力。今天我把所有的方法都给你，而且让你感受到30万是有可能的，提高大家的业绩，让大家至少敢舍，假如你不敢舍你就不可能得到，只要你发愿，只要你愿意去做，方法是我的责任。
    3、如何为有需要工作的身世发挥寿险最伟大的功能？
    只要对方有需要工作我们都有为他发挥寿险最伟大的功能。寿险能为需要的人士发挥最大的功能：拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。请问你需不需要工作？当然需要。
    为什么你需要工作呢？你认为呢？
    当然是为了赚取收取过更好的生活，让谁过更好的生活呢？当然是为了给自己和家人更好的生活。
    你的工作代表你的收入，你的收入代表你为你所爱的人付出爱心和责任感对吗？
    对啊。
    为你所爱的人付出爱心和责任感对你来说重要吗？很重要。有意义吗？很有异议。
    这么重要和有意义的事需要得到保障吗？
    当然需要。
    尤其是当变故发生时，你的收入需要得到保障吗？肯定需要。
    你只有两个方法，假如你已经有了自己的方法你没有必要听取我的意见。假如你认为你目前的方法欠佳的话我有一个最简单、最编译最直接、最方便和最快速的收入保障方法，尤其万一变故发生时最佳的方法。你想听吗？你说吧。
    万一变故发生的话失去了工作能力，请问以下的帐单将如何清还呢？第一谁会把食物放在桌子上？2、谁会为你清还房屋贷款、医药费用、生活交通和其他的费用呢？请你更深入地想一想依靠你的收入生活已经变得那么不容易，一旦变故发生后情况不是会变得更糟糕吗？
    一般需要工作的人士依靠他们的收入生活已经过得不容易，一旦失去生活、失去收入情况肯定更糟糕，所以他们本身无法承担的风险是他们不能工作，他们本身无法承担的风险是——他们不可能没有工作，不可能没有收入。他们本身无法消除的风险是——一旦失去工作、一旦失去收入他们的家人会面对人生的四大痛苦。
    你舍得让你的家人受苦吗？当然不舍得。
    你舍得让你的家人沦落到受人施舍的地步吗？百分之百不舍得。
    你舍得让你的家人面对暗淡的前途吗？肯定不舍得。
    “爱”若是没有带来任何保障，就好象一张空头支票，请问你给家人的爱有兑现的保障吗？说不好。
    对每个家庭来说“爱”最基本的基础就是保险，它是你最崇高、最神圣、最有异议的爱心的表达方式。说得好。
    对你而言，你本身无法承担也无法消除的能风险就是当变故发生了，失去工作福利………你所关爱的人如何继续得到生活保障呢？    万一变故发生时，人寿保险能够为你和你的家人消除忧虑、实现承诺，增加安全感，这都是你所向往的对吗？对啊。
    请即可尽心尽力为你至爱的家人采取行动好吗？好吧切记，第一寿险最伟大的意义就是圆满准客户的爱心和责任感。第二寿险最伟大的功能就是拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。
    在销售的过程中请大家记得一定要回归原理，问他你愿意出你收入的5%-  10圆满你的爱心和责任感吗？你愿意为你的家人拿走无法承担的风险吗？
    如果你的客户明确地表达这二大的话准客户会第一马上采取行动。为什么？因为爱心无价，责任感不可抗拒。为什么会马上采取行动？因为这是我本身无法承担的风险，我不能允许它发生。第二，愿意支付大量的保费圆满他的爱心和责任感。圆满是一个很高的境界，所以他拿出了保费绝对会尽心尽力。第三让你拿走他无法承担也无法消除的风险。既然他本身无法拿走只能依赖你拿走。第四，立刻通过寿险完成他的心愿拿走他的担忧。一旦我们强调人寿保险的真正价值那就是寿险的意义、寿险的功能。对方会有所感动，一旦感动他马上愿意采取行动，一旦采取行动他会大量地采取行动。
    4、如何为成功人士发挥寿险最伟大的功能？对一位成功人士甚至一位普通人士来说，寿险最伟大的功能就是拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。让我给你两个快速有效的成交保单的方法，尤其是成交大保单的方法好吗？
   
    我听到一个演讲给我带来了启发，这两个展现的方式很好，不管曹经理现在在哪里，让我们给他热烈的掌声好不好？
   
    面对准客户的时候以下的方法是一个建议的开始。准客户先生/女士，我想请教你一个简单的问题，假如你的回答完整我就不必要多说，假如你的回答有需要提升的部分请你仔细听听我给你的一些肯定对你十分有价值和利益的建议好吗？好。
    假如我能证明我给你的建议对你不但有价值并且很有利益，请你承诺马上采取行动，好吗？好。（在这里得到对方的承诺非常重要。我们的理念是非常有价值的，所以我们要求对方承诺，证明我给你的建议对你不但有价值而且有利益。请你承诺马上采取行动好吗？只要对方一承诺：好，你只要证明我们的理念很有价值，对方必须马上采取行动。）
    准客户先生/女士，请你告诉我，你对财务规划和人寿保险的看法和安排是什么？为什么？我们经过专业的寿险培训如果要回答这个问题也很不容易，何况是一般的老百姓。他们回答完毕之后我们对他说：准客户先生/女士，寿险最伟大的功能就是拿走你本身无法承担也无法消除的风险，让我给您两个例子。
    例一：在重大疾病方面你有本身发承担也无法消除的风险。我的银行里有几千万难道不够吗？
    当一个人得了重大疾病之后，他只有三个选择。哪三个选择？
    第一个选择，为了钱让身体受苦。什么意思？得了重大疾病之后你知道医不好，为了节省钱你宁可让身体受苦。这是第一个你无法承担也无法消除的风险。
    第二个选择，为了什么让钱没价值。什么意思？太痛苦了，身体受不了，明知医不好，为了身体还是医，结果让钱没价值。
    第三个选择，活得开开心心，好像根本没病一样。
    钱该怎么花就怎么花，人该怎么开心就怎么开心，日子该怎么过就怎么过，每天开开心心，活得就好象没病一样。
所以，当人得了重大疾病他本身无法承担也无法消除的风险是：第一为了钱让身体受苦，第二为了身体让钱没价值，第三个选择好像没病一样，钱该怎么花就怎么花，日子该怎么过就怎么过，每天开开心心，身体反而更健康。
    假如你的选择是第一或第二的话，那你无法承担也无法消除的风险是：也需要为了钱让身体受苦，为了身体让钱没价值。假如你的选择是第三的话，我能马上协助你拿走你本身无法承担也无法消除的重大疾病风险。将来不管身体有什么状况，你都能活得开开心心，好像没病一样好吗？好吧。
    我相信我给你的建议一旦很有价值，并且有意义，请你遵守承诺，马上采取行动好吗？好吧。
    我的建议是你明了地掌握，把这个技巧掌握好，6月30日之前，还有6个星期，每个星期用一次，最少能够6次，这6次里面有很大的可能成交2个大保单，所谓的大保单也不算大，就是年缴保费5万，所以在6月30日之前完成30万不是问题，问题是你是否愿意发挥你的智慧、你的爱心、你的愿力、你的行力。
    真正的养老金有以下的四大特征：1、绝对安全。2、能定时拿到钱。3、活多久拿多久。4、保证你的子女永远对你孝顺。
    1、你银行里的储蓄没有绝对的安全性。怎么会吗？当你老的时候你需要依赖别人例如你的孩子去银行取钱。有道理。一旦你的孩子知道你在银行里有那么多的钱，并开口向你要，向你借你能不借吗？很难不借。为什么？因为我们太依赖他了。
    给出去或借出去的钱有没有不回头的可能性呢？有很大的可能性。
    在银行里的钱有没有给别人取走或骗走的机会呢？有很大的机会。
    所以你银行里的储蓄没有绝对的安全性。有道理。
    2、你银行里的储蓄不一定能让你定时拿到钱。怎么说呢？一旦你需要依赖别人例如孩子带你到银行取前，一旦他们忙的时候你就不能定时拿到钱。当我们忙的时候，当我们不愿意的时候我们往往不会理他们对我们的请求，同样当我们老了，需要依赖孩子为我们做点儿事，他们忙，所以我们不一定能定时拿到钱。
    3、你银行里的储蓄不能保证你活多久就能拿多久。怎么会呢？既然你银行里的储蓄有可能被借走、取走或骗走，所以它不能保证你活多久就能拿多久，有道理。
    4、你银行里的储蓄不能保证你的子女永远对你孝顺。说来听听。一旦你银行里的钱被取走、骗走，导致你又老又穷，你的子女还会对你永远地孝顺吗？当我们老，我们最怕的就是变成又老又穷的人，这样能保证孩子对我们永远孝顺吗？
    我已经证明了你银行里的储蓄绝对没有真正养老金的四大特征，所以在养老金方面你有本身无法承担也无法消除的风险。请你遵守承诺，马上采取行动，将你银行里的储蓄转存到我的寿险公司，为你建立真正的养老金，享有以下的特征：1、绝对安全。2、能定时拿到钱。3、活多久拿多久。4、保证你的子女永远对你孝顺。
    这个概念一旦他想通了，他买保险的可能性就大了，只不过是从银行转到贵公司的户头。
    请允许我在养老金方面协助你即刻拿走你无法承担也无法消除的风险。
    如果你能证明这一点的话准客户会：马上采取行动，既然我无法承担我一定要马上采取行动。让你拿走无法承担也无法消除的风险，我本身无法消除，只能依赖你消除。也愿意支付大量的保费完成他的心愿，拿走他的担忧。
    养老金的概念我的建议是6月30日之前每个星期至少1次，一共6次，6次中有很大的可能成交2个大保单，又加了10万。过去不等于现在，不等于未来。今天你懂了，你知道了，原来价值谈到位、价格无所谓。所以用心的人、用新的方法成交更多更大的保单。
    5、为什么一旦你强调寿险的意义和功能，你的个人利益会自然达成？
    从今天开始放下恐惧，成为一位无惧无求的强调寿险意义和功能，之后道法自然。  我们这一生所得到的一切都是自己给出去的东西，只要我们给准客户真正想要的价值，那就是寿险的意义和功能，我们本身就能得到我们该得到的。
    切记：我们这一生所得到的一切都是自己所给出去的东西。你唯一想得到但还没有得到的一切都是你自己不愿意给出去的！口袋里没现金，正是我们不愿意给老百姓急用的现金，这就是保险。
    成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律，道法自然，一旦你为准客户创造了他知道想得到的价值，寿险的意义和功能，你本身该得到的利益会自然达成。从今以后走入市场，无惧无求，不需要专注个人的利益，专注给客户真正的意义和价值，那么你该得到的利益会自然达成。
    让我向大家宣布一个重要的消息：如何获得今天价值连城的讲义呢？请登录《爱的喜悦》网站：www.aidexiyue.com，为自己负起责任，下载今天价值连城的讲义，有100多页，打印出来之后就像一本书，一边是文字，另外一边是我的感悟、我的行动。学习是两个字，今天我们大量地学、快速地学，拿到讲义之后在未来的60天复习、温习、练习，好好地掌握这些知识、这些技巧，登录之后，这里显示的是首页，在首页点击成为会员，然后跟随示范填写注册信息，点击“成交”你就成为会员了。成功完成以上步骤之后你将自动登陆会员专区，在会员专区请点击“限期讲义下载”，点击培训主题，并输入密码，密码是“发挥寿险的真谛110519”。我的建议是点击下载讲义，自己负起责任，把讲义打印出来，每天练习、练习、再练习，创造你想要的骄人结果。我对大家的期望是——尽心尽力地完成30万以上的标保。这是我对大家的期望，至少今天我们在一起能够创造比较丰盛丰富的金钱和生活。
    敬请留意：你必须在2011年5月23日之前（3天之内）下载这价值连城的讲义。
    三天之后我们就会把讲义拿走。
    祝福你：第一做好自己，加强士气和信心，建立积极向上的心态。第二掌握寿险营销许知：销售之道。第三，了解为什么在销售过程中必须重视寿险的意义和功能。因为寿险的意义和功能是客户真正要的价值。第四，知道如何为准客户创造他最想要的价值——寿险的意义和功能。第五了解为什么一旦你强调寿险的意义和功能，你的个人利益会自然达成。我们所得到的一切都是自己给出去的东西。当我们给客户价值，客户就会很自然地让我们得到利益。
    好，我们已经完成了这一个部分，让我们再次共同学习。谢谢大家！
   
   
    在开始第二个部分之前让我们活动活动，好不好？
    [听众]：好。
    [吴学文]：我们有第二个手语舞——《壮志雄心》。
    茫茫人群寻找一线阳光
    浩瀚天空何处是我方向
    不怕未来有多沮丧
    我拥有够坚强的肩膀
    终于明白希望还在前方
    不愿停在这里回头张望
    就要开始去拜访
    我的梦沸腾从不变凉
    路上再多崎岖我有壮志雄心
    就算跌倒也不再意
    世上再多风雨我有壮志雄心
    勇敢去面对不会逃避
    GO  GO  GO秀出新的自己
    我拿出一颗炙热的心
    梦一天一点一滴在我心头积累
    谁也不能够要我放弃
   
    [吴学文]：发挥寿险的真谛：第二部分。主题是强调寿险的价值，克服反对创造骄人业绩。
    一旦我们懂得发挥寿险的真谛，我们就能强调寿险的价值，就能有效地克服反对创造骄人的业绩。
    提高情商的游戏，最佳选择。
    让我们先做一个游戏，这个游戏叫做最佳的选择。大家是否知道我们这一生最重要的力量是选择的力量，很多人以为最重要的力量应该是爱的力量，应该是智慧的力量，应该是创造力的力量。错了，还没运用爱之前你要选择爱，还没有放飞智慧、创造力之前你要选择智慧或创造力。人最伟大的力量就是选择的力量。你是选择30万的目标或选择设立3000元的目标，我希望你懂得发挥选择的力量。
    形式：集体参与、单独完成。
   时间10分钟。
    目的：1、提高你的思想素质，多角度地考虑问题。2、提升你的情商作出最佳的选择。
    很多时候我们以为最重要的是智商，今天你会发现身为寿险专业人士可能我们更重要的是情商。
    1、先听这个小故事：你开着一辆车，再一个暴风雨的晚上，你经过一个车站，有三个人正在等公共汽车，一个快要死的老人，好可怜的。一个是医生，他曾经救过你的命，他是大恩人，你做梦都想报答他。还有一位是你的梦中想嫁或娶的人，也许错过就没有了。
   
    2、你的车只能载一个人，你会如何选择呢？请解释一下你的理由。你会如何选择呢？快要死的老人，好可怜的。医生，他曾经救过你的命，他是大恩人，你做梦都想报答他，你梦中想家去娶的人，也许错过就没有了。
    选择快要死的老人的请举手。选择你的救命恩人医生的请举手。选择你的梦中情人的请举手。
    3、你的选择代表你为人的出发点。充满同情心的会选择快要死了老人，充满感恩的心的会选择医生，充满爱慕心的会选择梦中情人。你的选择是什么？你的盲点又是什么？
    4、最佳的选择是：给医生钥匙，让他带着老人去医院，留下来陪你的梦中情人一起等公车。
   
    5、感悟：往往最佳的选择来自于最高的情商。不是最高的智商。所以身为寿险专业人士，我们要大幅度地发挥我们的情商。来自于愿意放弃我们手中已经拥有的优势（车钥匙）。很多时候我们以为我们掌握了优势，往往我们必须放下这些自以为是的优势才能得到更多。如果我们能够放弃一些我们的固执、狭隘和一些优势的话我们可能会得到更多。切记：战略的重点是懂得放下甚至放弃！唯有这样我们才能抓到重点，尤其是放下狭隘的固执、执着，以便得到更多。今天下午，在未来的3个小时，我们必须先放下一些固执、一些狭隘的信念和想法、看法，以便得到更多。
    此次不是一个普通的交流会，而是一个信念和思想转化的机遇。目的是什么？主要的目的是希望能够在生活或事业上给你带来更大的启示和领悟。
    提升我们的领悟力来达至更高的启示就是提升我们的思想层面或智慧！
    大家也许觉察到了，从今天早上9：15分开始我们就不断地、快速地、大幅度地提高我们的意识境界或智慧。
    为什么提升思想层面或智慧那么得重要？表面看起来人好像有诸多问题，例如：金钱的问题、健康的问题、关系的问题。事实上，人基本上只有一个问题，那就是智慧不足的问题！一个人的智慧越高，他生命中的问题就越少。例如口袋里为什么没钱？原因是缺乏智慧。例如关系为什么没有处理好，原因是缺乏智慧。例如：身体为什么不健康？原因是缺乏智慧。此次配培训最大的特点是借由最高层次的领悟来创造最佳的效果。市场有很多改良思维提高方法的培训，那是素的培训，今天我们的重点是道的培训。借由最高层次的领悟来创造更佳的结果，得道之后再得到方法效果会更良好、更持续。
    好！现在让我们开始。
    发挥寿险的真谛，强调寿险的价值，克服反对创造骄人的业绩。
    1、如何修炼自己，让自己真正从内心深处认同寿险的意义和功能。
    2•如何进入空的境界和准客户合一，创造他最想要的价值。
    3、发挥寿险的真谛：让客户与自己感受价值，克服常见的反对问题，创造骄人的业绩。
    4、扩大自己的想法，强调寿险的真谛。
    5、如何轻易有效地完成你的目标。
    假如我们有时间的话我们也许会听到第6恩：如何简单有效地增员。为什么？经过今天一整天的培训，在增加员额方面大家没有问题，条件是你必须  下载，不断地练习、练习再练习，短短一个月之后你会发现你变成了一个很有能力的业务员，这时候你必须靠一点，哪一点：一把椅子需要几只脚才能坐得稳？三只脚，最好四只脚以上。假如我们是一个个人业绩很好的业务员，你只有一只脚，这个行业你永远坐不稳，所以当个人业绩好了之后要考虑需要大量、快速地增员，至少在今年要拥有4个良好的业务员以上。所以只要今天有时间，我会引领你如何简单、有效地增员。
    1、如何修炼自己，让自己真正从内心深处认同寿险的意义和功能。
    为什么在我们内心深处必须认同寿险的意义和功能？道理很简单，别人听到的不是我们在说什么，而是我们在感受什么，假如我们内心不认同寿险的意义和功能我们无法传达这些感受。
    如何使自己事业有成？关系圆满？家庭幸福？喜悦快乐？身心健康。我相信你知道答案是——做好自己。
    要做好自己，大单销售并持续经营，你必须在寿险事业的领域淋漓尽致地发挥你的四大本质：智慧、爱心、愿力、行力。
    如何做到呢？加入最佳状态。
    请回答：一个人的修为重要还是作为重要？修为重要，修为决定作为。为什么有些人有分量，有些人缺乏分量，有分量的人有状态，他给你的感觉是他很有爱心，他是仁者，仁者无敌，他给人的感觉是他有智慧，他是智者，智者无惑，他给人的感觉是他很有力量，尤其是创造力量，他是勇者，勇者无惧，而且他对你无求，当他处在这种状态时，他无敌、他无惑、他无惧，他无求，这种状态未战先胜。
    如何进入最佳状态？
    每天早上我提到了我们每天要修炼自己，尤其是每个小时一定要用3分钟的时间作出以下的修炼。
    如何每天有效地修炼自己。我很感恩也很喜悦。每个小时提醒自己，处在感恩、处在喜悦的心境。
    今生有幸从事保险事业，我发愿面对准客户的时候要有大成就，不是设立目标这么简单，而是发愿，什么是发愿？我活下来改变为了完成这件事，我发愿面对准客户的时候我会给出纯洁的爱，把爱放在第一位。让对方获得寿险最崇高的意义。那是什么？协助对方圆满他的爱心和责任感。
    我是仁者，仁者无敌。别忘记把爱放在第一位，给出纯洁的爱，协助他圆满他的爱心和责任感。
    我会给出无限的智慧，让对方获得寿险最伟大的功能。那是什么？协助对方拿走他本身无法承担也无法消除的风险。我是智者，智者无惑，我会给出无穷的创造力量，让对方享有全方面的利益——精神面、感受面的利益，我是勇者，勇者无惧，我会全然地发挥人寿保险的真谛，为准客户创造最大化的价值。价值谈到位，价格无所谓。
    其他一切，我置之度外！真我无求！道法自然，我无敌、无惑、无惧、无求地存在，活出最伟大的自己。所谓最伟大的自己就是最充满智慧、最充满爱心、最充满创造力量的自己，作出最伟大的贡献，所谓作出最伟大的贡献就是用心给准客户寿险最崇高的意义、寿险最伟大的功能。感谢上天厚我，深庆不负此生！
    在寿险的领域里心法比方法更重要。这是心法，让我们处在一种状况：无敌、无惑、无惧、无求的状态。我给大家的建议，每个小时用3分钟的时间修炼自己一次，让自己保持状态，这是我恳求大家一定要做的一件事。很多寿险业务员充满需求、充满恐惧，很受打击，而且过了一段时间就无法再保持激情，而且做得很不开心。这个修炼可以改变我们的现状，让我们进入最佳状态。
    当你淋漓尽致地发挥你的本质，你才能遵守从事任何事业的三大原则：做你最充满热情的。你没有热情就无法发挥你的本事，你没有热情就无法快乐，你没有热情你无法赚取更高的收入。做你最能轻易达至顶尖水准的。当我们淋漓尽致地发挥我们的本身我们才能轻易地达成我们的顶尖水准。做你最能产生最大经济效益的。你的付出有值得的回报。
    现在我想和大家分享的是：沟通之“道”。
    今天早上我们分享了销售之“道”，此时此刻让我们用15分钟的时间分享沟通之“道”之后我们就休息。
    为了协助大家快速有效地掌握沟通之道，敬请大家回答以下有关沟通原则的10大问题。
    原则一：为什么人与人之间的沟通容易产生误会？
    为什么我们与客户之间的沟通、和同事之间的沟通、和上司、领导、家人、孩子、朋友之间的沟通那么容易产生误会？
    当两个人在沟通时，到底有几个人在沟通？我们不认为当两个人在沟通的时候只是两个人在沟通，错了，答案是6个人！为什么？一共有3个我：我以为的我、你以为的我、真正的我。三个你：我以为的你、你以为的你、真的你。请大家记得当两个人在沟通的时候绝对不是两个人，而是6个人，3个我、3个你。
    所以人与人之间的交往、沟通在本质上是复杂的，是容易产生误会的，因为搞不清楚到底谁和谁正在交往和沟通。身为寿险业务员一定要知道沟通的本质是复杂的，搞清楚到底谁和谁在沟通。
    另外70%的行为都是来自于一个人的潜意识，所以大多数的人都身不由主。他们所有的想法、讲法、情绪、做法都不是自己真正想要的。实际上这些负面的想法、情绪、做法只要是负面的一定会先伤害自己，所以在沟通的过程中，请对自己和他人慈悲！
    简单地说一旦我们选择要沟通，一定要充满爱地沟通，包括和自己的沟通，对自己也要慈悲，对别人更要慈悲。
    原则二：沟通的目的是什么？
    很多人以为沟通的目的就是改变对方，就是影响对方，这种想法，太自以为是了。请问人生是一个什么过程？人生是一个成长的过程，所以既然沟通的目的就是充满诚意地互相学习。当我们和准客户沟通，一定要让准客户感受到我们很有诚意，很有诚意地互相学习。当我们愿意向别人学习，我们就能够满足对方的6大需求，他会觉得安全、他会觉得被爱、他会觉得重要，他觉得对你有贡献，协助你成功。人类采取行动的动力都是为了满足这6大需求。当对方感受到我们愿意向他学习，他的6大需求里面的5大需求就会被满足，一旦我们满足他的需求，他也就会满足我们的需求。记得在准客户面前一定要充满诚意、非常尊敬。
    原则三：沟通的方法必须注重什么？
    1、文字简单。文字越简单越好，从人类历史开始到现在资讯每三年倍增一次，你说得越简单越好。
    2、概念明确。你到底想讲什么？先组织好再告诉我。
    3、感受深刻。说了之后我很有感觉。
    4、激发行动。你到底让我做什么。
    原则四：沟通效果的准绳是什么？
    很多时候我们自我感觉良好，觉得自己的沟通效果很好，沟通效果唯一的准绳是——对方的反应！在沟通的过程中留意对方的反应，对方的反应好我们的沟通效果就好，对方的反应不好你认为效果好好还是不好？
    原则五：如何快速地改变对方？
    想要快速地改变对方一定要改变对方的信念，一旦我改变了你的信念我能改变你的什么？信念改变思想，思想改变行为，行为改变现状。所以当我们能够改变一个人的信念我们就能改变一个人的现状。
    原则六：如何快速地改变对方的信念？
    答案是——震撼对方！
    如何做到呢？四大步骤：第一提问一个关键性的问题，例如人生有没有希望？第二给出出乎意料的答案，例如，人生没有希望只有创造。第三与对方达成共识。第四立刻提高对方的智慧或意识境界。当对方感受到他的智慧或意识境界被提高了他就会认同，例如今天的朋友从早上9点到现在有一些被震撼的感觉。
    原则七：如何使自己无法抗拒？
    一个对你没有任何需求的人，当一个人对我们没有任何需求我们无法抗拒他，抗拒是一个结果，需求是一个原因，我对你没有需求你如何抗拒我？所以要使自己成为一个无可抗拒的人你必须对别人没有任何需求，如何能做到呢？
    成为一个我“要”但我“不需要”的人。区别在哪里？
    有人问，老师老师，如何控制成交？成交是你的决定还是客户的决定？你能控制别人的决定吗？我说不能。我的老师说你无法控制成交，你只能控制面谈次数，面谈次数越多，成交的机会就越大。
    所以在这里我鼓励大家每天最少问20个人，你是否介意和我聊聊你对保险或财富规划的看法？你最少能够创造3个有效的面谈，你就能够做到我“要”，但我“不需要”，我要你向我买，因为我的产品非常好，我不需要你向我买，因为我每天都见很多人，一定会有人向我买。你决定不向我买的话无所谓，有别人向我买。你买是因为你好，我不需要你买因为我见过很多人，一定有人买。
    成为一个我“要”，但我“不需要”的人。要是为你好，需要是为我好。我见很多人，一定会有人向我买。
    原则八：在沟通的过程中如何掌控对方？
    例如从早上到现在我如何掌控你？答案是——没这回事！我们何德何能别人愿意和我们沟通，我们想赚钱，这种想法太了不得了。
    你只需要掌控自己，不需要掌控对方。身为一位专业寿险人士在沟通的过程中掌控好自己。
    原则九：在沟通的过程中，要掌控自己的时候如何才能做到呢？
    掌控自己的三大步骤：掌控自己的情绪、掌控自己的思想、掌控自己的行为。如何才能做到呢？表面看起来要掌控三个部分，其实只需要掌控一个部分，那就是掌控情绪。一旦我们掌控情绪我们很自然地就能掌控思想，也很自然地就能掌控行为。
    如何掌控自己的情绪？我们无法掌控自己的情绪，我们只能事先决定要拥有以下的五个情绪：全然的喜悦，喜悦是人类的终极追求。全然的去爱。全然地接受。全然的祝福，祝福需一个人的选择，尊重每一个人的意愿。全然的感恩。
    人生是一个成长的过程，眼前的任务只有一个目的——协助我们成长。所以不管发生什么事全然感恩眼前的事物。例如林老板，一位非常有钱的人分咐你今天晚上三点打电话给他，林老板很有钱，但脾气古怪，你不知道打这个电话之后会有什么后果。所以还没有拿起电话之前事先决定这五大情绪，吸一口气，让心胸充满水晶，让心胸充满明亮，告诉自己全然去爱，吸一口气，心胸充满水晶，告诉自己全然地接受，再吸一口气，心胸充满水晶，告诉自己全然地祝福，再吸一口气，心胸充满水晶，告诉自己不管发生什么事我全然地感恩。一旦准备好了拿起电话，我们知道林老板有钱、脾气古怪，但我们已经准备好这五大情绪，拿起电话，首先是全然的喜悦，很开心地向林老板打招呼：林老板您好？
    哪位？
    第一招不管用。第二招全然地去爱。林老板，我是某某，来自某个公司，遵照你的分咐今天打给你。
    我没有说过。
    第二招不管用。第三招全然地接受。林老板难道你忘了吗？是你分咐我打给你的。
    胡说！
    把电话挂了，全然地祝福。
    然后看着电话全然地感恩。为什么感恩？它加快了我们失败的速度，也等于加快了我们成功的速度，所以无所谓。
    从今天开始这是我们的基本功。从现在开始我们学习全然的喜悦、全然的去爱、全然的接受、全然的祝福、全然的感恩。
    原则十：沟通的培训不是技巧的培训而是人的培训。
    人的培训，培训你以爱心为出发点，以真心付诸行动，以欢心为目的地。当我们以爱心为出发点对方会喜欢你，当我们以真心付诸行动对方会相信你，当我们以欢心为目的地对方会愿意为你采取行动。
    现在我们已经了解重要的沟通原则，我们能够创造有效的沟通。
    休息之后我会引领大家进入“空”的境界，和准客户合一，创造他最想要的价值。休息15分钟。
    （休息时间）
    （1：50：00）
   [吴学文]：销售技巧有四个阶段。
    第一个阶段是说的阶段，这是一般没有经验的业务员的阶段，见到准客户就不停地说，当我们不停地说的时候，我们有自己的立场，对方也有立场，很容易产生对立的立场，从今天开始我们要很小心，不要随便说，原因是对方根本不想听。
    第二阶段是问的阶段，真正销售高手，他之所以高，因为他懂得问，而不只是说而已，既然准客户不想听，他先问，问了之后仔细听，听完之后，他用他的专业知识，他用他的服务，他的产品，顺着准客户的想法去说，导致他想要的结果，说的阶段是一种技巧，问的阶段是一种能力，随风转舵的能力。
    第三个阶段不是技巧、不是能力，而是一种境界，“空”的境界。如何进入“空”的境界和准客户合一，创造他最想要的价值？准客户最大的问题是不要听。面对一个不要听的人，我们最大的问题是什么？营销员最大的问题是不知怎么说？这是我们最大的问题。既然他不要听而你不知怎么说，所以第一不能说，第二不要说，因为对方根本不想听，那该怎么办？然后呢？让准客户教你怎么说，最后按照他所说的去说，导致我们想要的结果，准客户不喜欢单向沟通。
    所以从今以后，第一，不能说、不要说，因为他不想听，那该怎么办？问问他，让他教我们怎么说，之后按照他导致我们想要的结果。你将学习如何进入一种境界，“空”的境界，如何进入“空”的境界？“空”的境界，当我们听到对方的反对，例如对方告诉我们我没钱，当你听到对方的反对，放下自己的想法、看法、说法、做法，一旦你听到反对问题，马上放下你所有想法、说法、看法、做法。
    第二，没有任何执着，不执着要他听，不执着要说服他，不执着要他买，不执着要改变他的想法。比方说你知道他有钱，他对你说我没钱。不要很执着对他说你没钱谁有钱？
    第三，运用我们的想像力量看清楚对方的问题。用眼睛的力量只能看到他说我没钱，利用想像的力量我们看到其他的可能性包括什么，第一他真的没钱，第二他不了解我在说什么，第三他不信任我们，不信任我们的公司。第四他现在很忙，时机不恰当。第五他不想得到干扰，让我们离开。利用想像的力量看清楚对方真正的问题。
    第四，运用观察的力量看清楚所有的切入点。真的没钱如何切入，不了解我在说说什么如何切入，不信任我和我的公司如何切入，时机不恰当，他没时间如何切入。
    第五，运用智慧的力量带动对方。发挥智慧的力量把对方带动起来。
    说是一种技巧，问是一种能力，“空”是一种境界。当我们进入“空”的境界，对方找不到我们，因为我们已经和他合一了，一旦我们和对方合一，最后就是合一的创造他想要的结果。
    空则通、通则悟、悟则快、快则畅。
    比方说当我销售的过程中，对方一提到反对我们的头脑会泛空，一旦头脑泛空我很快就想通，一旦我想通我就感悟，一旦我感悟，我的思维就流畅，一旦流畅我的反映就快。一旦我们进入这种境界，我们就可以克服所有的反对问题。
    接下来培训的注重点是什么？
    我要引领大家进入这种“空”的境界。让你进入“空”的境界，提升你处理异议的智慧。
    这是我们今天下午的重点，提升我们处理反对问题的智慧。你将学习：
    1、用耳朵听到你平时听不到的含义。
    2、用眼睛看到你平时看不见的事实。
    3、如何发挥寿险的真谛。
    4、用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句。
    5、让别人心服口服，愿意随着你的说法去做。
    切记：接下来的培训不是一个学习话术的培训，不是提升技巧那么简单。话术不重要，但如何得到这些话术，如何想出这些话术才重要。而是一个提升意识境界的培训，启发你的智慧和思想，让你有足够的能力去应付任何局面。假如你掌握或者达到“空”的境界，你可以轻易地应付这些局面，轻易地克服这些反对问题。
    首先让准客户教你怎么说。
    准客户先生/小姐，我想请教你，请问你对人寿保险有什么看法？真正的销售高手一定先问，问了之后了解对方的信念和思想他就知道要怎么说。简单地说，当我们问问题最主要的目的是理解他的信念与思想，让他教我们怎么说。
    以退为进，表明立场，让我先答应你三件事：第一今天我肯定不会说服你买保险。第二，过了今天，我绝对不会回头和你谈保险，除非你主动开口想要谈保险。第三我们之间的交情和关系和寿险毫无关系。
    一旦我们问对方请问你对人寿保险有什么看法？之后答应他三件事，给他安全感。
    我们给他安全感，给他尊重感。
    第三，发挥寿险的真谛，让客户与自己感受价值，克服常见的反对问题，创造骄人的业绩。
    从现在开始我们要学以致用，得道之后要掌握术——方法，让客户与自己感受价值，客户常见的反对问题、创造骄人的业绩。
    观念错误的人可能会提出的反对问题：我担心买保险会吃亏，我对保险没有兴趣，我不喜欢保险。人寿保险是骗人的，人寿保险是没有用的，人寿保险是浪费钱的，我不相信人寿保险。
    当对方的想法和看法是负面的，给他正面的信息有没有作用？
    负乘以正最终结果是负，负乘以负最终结果是正。
    所以对观念错误的人士我们要谈的不是保险的好处，而是保险的不足之处。方法如下：负负得正。
    如何处理观念错误人的胡说八道：发挥保险的真谛，彻底地摧毁不足之处，但也也崇高的意义和利益，在《销售系统21》第二部分第25页。
    人寿保险的不足之处：人寿保险其实有很多不足之处，你知道吗？说来听听。
    第一，投资时间太长，也许长至二三十年或更多。
    第二，回报率太低，甚至比不上银行。
    第三，首三年里假如你没有能力支付保费的话也许你会血本无归。
    第四，假如你继续支付保费的话你也许要承担二三十年的经济压力。
    第五，买少许没意思，买太多负担不起。
    第六，假如你有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但还需支付利息。
    第七，将钱留在保险公司，让保险公司投资倒不如留在自己身边，你说对吗？对啊。
    基于以上的七大坏处，很多人不想买保险，不要买保险，也不肯买保险。这也是我不想买保险的理由。
    除非你能看到保险在你生活中所能发挥的更大意义和利益，要不然你也会有同感对吗？对啊。
    让我试试看和你共同探讨人寿保险的意义和利益。看看我们是否能达成共识，对保险有更高层次的领悟和认识好吗？好啊。
    所以，从今天开始当对方胡说八道，不要担心，他提到的是保险的坏处，他的想法是负面的，我们也和他谈保险的不足之处，第一，时间太长。第二，回报率太低。第三，首三年里假如你没有能力支付保费的话你也许血本无归。第四，假如你继续支付保费的话你也许要承担很大的经济压力。第五，买保险少许没意思，太多承担不起。第六，在这个过程中假如想借钱借回来的是自己的钱，还要支付利息。第七，把钱给保险公司让保险公司投资倒不如留给自己。
    对方听完之后会很开心。讲到这里负负得正，他对你还有兴趣，他觉得你与众不同。你还没找我之前我没买保险，你找我之后除非我能证明我是与众不同的，要不然我不会向你买保险，这个过程我们不但负负得正，而且使得一个原本不想听的人也得听。
    我们告诉他发挥寿险的真谛：寿险最清晰的定义。在《销售系统21》第一部分，第25页。
    什么是人寿保险？让我先做个简单的示范。
    好。
    假如我手里拿的是我的保单，当我平安无事的时候我的保单只不过是几张纸，可是一旦我有急事发生的时候这几张白纸将变成什么？
    现金。
    所以人寿保险就是急用的现金你同意吗？
    同意。
    人寿保险就是急用的现金，它能为你完成三大任务：第一收入的保障、第二财产的保障、第三生命价值的保障。
    收入的保障，只要一个人需要收入，他就有责任保障他的收入，你同意吗？
    同意。
    财产的保障，只要财产的贷款还未清还，这一类的财产，都需要得到保障。对吗？
    对啊。
    因为任何你心爱的财产都值得你去完全的拥有，你同意吗？
    同意。
    生命价值的保障。你的生命价值就是常年收入×工作年份。请问你的生命价值是多少？
    你说呢？
    对你的家人和至爱来说，你是很重要的，也是非常珍贵的，你会同意吗？
    同意。
    唯有人寿保险能力保障你昂贵的生命价值对吗？
    对。
    的确，寿险有很多不足之处，但寿险的真谛是通过我们的分享你也许看到或感受到寿险的真谛和意义，请你做个认真的考虑好吗？
    好吧。
   
    陌生人可能提出的反对问题：我和你不太相熟，不知道你的服务好不好，我还是跟我目前的营销员买算了。
    见面之后他突然说，我和你不太相熟，不知道你的服务好不好，我还是向以前的销售员买算了。
    你听到什么？他买保险了吗？买了。他的营销员的服务水平好不好？好。他想不想得罪目前的营销员？不想。你看到了什么？你的呈现好不好？好。他想不想再买，想。他会不会向你买？不会。
    不会！除非你能够证明你的服务水平比他目前的营销员要更好，如何做到这一点呢？
    你的想法我了解，你的意思是说你认同我的建议，也认同保险的意义和利益，你想买，只不过是担心我的服务水平不佳对吗？
    对啊。
    假如今天你向我买了保险，万一你的营销员知道了他肯定会很不开心对吗？
    对啊。
    他原本给你的服务很好，但在不开心的影响之下，他也许会降低给你的服务水平，有这样的可能性吗？
    绝对有，这也是我最担心的事。
    而你又刚认识我，对我的服务水平也不是十分了解，万一我的服务水平也不是十分理想的话这将会导致你两头不到岸，所以你的想法我了解。
    那最好。
    假如今天你买了我的保险之后发现我的服务水平很好，随传随到、关心你、尊重你，经常为你提供与保险相关的专业知识，将来如果你的亲戚或朋友也想买保险的话，你会不会把他们介绍给我？你当然会，对吗？
    假如你的服务水平非常好我当然会介绍给你。
    假如你今天向我买这份保险之后，发现我的非常水平很差，几乎找不到我，我冷落你、不尊重你、不经常拜访你、不关心你。将来如果你的亲戚、朋友也想买保险的话你会不会把他们介绍给我？你当然不会，对吗？
    如果你的服务水平差的话我绝对不会介绍给你。
    假如我想得通这一点的话你觉得我是聪明还是愚蠢的？
    我觉得你有点儿小聪明。
    请你放心地向我买吧，因为我是一位聪明的人，我给你的服务也许会比你现在的营销员更好，你不试试看怎么会知道呢？来听听我介绍我的专长，给你自己一个机会，体验更佳的服务好吗？
    好。
   
    发挥寿险的真谛，如何介绍自己的专长？
    我的专长是什么？
    说来听听。
    为你和你所爱的人以最少的金钱创造最大笔的急用现金。
    怎么说呢？
    为你和你所爱的人避免无谓的痛苦，让你和你所爱的人活在爱心和自在中，而不是活在担心和恐惧中，我的专长是当变故发生时为你创造最大笔的急用现金，圆满你的爱心和责任感或拿走你本身无法承担也无法消除的风险。
    在场亲爱的朋友，很多时候当别人问我：我为什么要让你见到我？你就告诉他我是一个有专长、有价值的人。你知道我的专长是什么吗？我的专长是当变故发生的时候为你创造最大的急用现金。圆满你的爱心和责任感，或拿走你本身无法承担也无法消除的风险。我们本身必须知道我们的价值、我们的专长，唯有这样才能清晰地表达给我们的准客户，在他的心目中创造价值感。
    请充分利用我的专长为你和你所爱的人以最少的金钱创造最大笔的急用现金好吗？
    好吧。
    请先把你的保单交给我，让我证明我是值得你考虑的，好吗？
    好，你拿去吧。
   
    你把说明书留下，让我参考，要买的时候才打电话给你。我相信大家都曾有这样的体验，把说明书留下，我要的时候再打电话给你。
    你听到了什么？他要你留下来还是要你离开？当然要我离开。你看到什么？他想打发你还是真的想等你离开之后认真地参考你的说明书？当然是打发我。他会不会打电话给你？百分之百不会。你要的是什么？留下来继续和他探讨保险的利益和意义，直到双方都达成协议为止，如何才能做到这一点呢？你必须证明：他是一个聪明的人，你也是一个聪明的人，既然大家都是聪明的人所以没有必要拖延时间，马上就能达成协议。
    怎么说呢？
    听你这番话，你给我的感觉是你的确是一位非常聪明的人。
    是
    一位聪明的人拥有两大特点：第一，喜欢作弄愚蠢的人，第二，不喜欢愚蠢的人。
    是。
    我相信在你的抽屉里肯定有很多说明书对吗？
    太对了。
    你做得很对，你没有必要和愚蠢的人买保险。所以，今天无论如何我都不会把说明书留下，因为我不是愚蠢的人，而你也不喜欢愚蠢的人。既然大家多是聪明的人，我们都没有必要拖延时间，因为我们有足够的智慧马上就能作出决定。让我们把不妥的地方谈到妥，把不明白的地方谈到明白，立刻达成协议好吗？
    好吧。
    你也许还不了解寿险最崇高的意义，所以才想再做考虑，让我深入地和您分享寿险最崇高的意义好吗？
    好。
    寿险最高的意义。《销售系统21》第二部分，第51页。
    人寿保险崇高的意义：这个部分刚才我们已经体验过了。让我们再次体验：人生有四大痛苦：1、肉体上——疾病、衰弱。2、生理上——饥饿、营养不良、3、情绪上——失落、恐惧、4、心理上——绝望、缺乏信心。
    如果一个人没有钱，他会经历哪一类的痛苦，你认为呢？
    所有痛苦。
    一个没有钱的人会经历人生所有的痛苦。包括肉体上、生理上的、情绪上的、心理上的。你舍得让你的家人尤其是你的父母、配偶和孩子承受这些无谓的痛苦吗？
    当然不舍得。
    大人会经历哪一些痛苦呢？
    当然是四大痛苦。
    无辜的小孩子又会经历哪些痛苦呢？
    你说呢？
    小孩子天真无邪、活泼可爱，也许还不能感受情绪上和心理上的痛苦，但是你有必要让您可爱的孩子承受疾病的痛苦吗？让可爱的小孩忍受饥饿的煎熬和营养不良的折磨吗？
    当然没有必要。
    人寿保险最崇高的意义就是减少人间无谓的痛苦，你同意吗？
    太同意了。
    请问你是否有尽心尽力为你的家人或所爱的人避免人间无谓的痛苦呢？让我给你一些建议好吗？
    好吧。
    大多数的人只是听取意见，只有智者马上采取行动，请你马上采取行动好吗？
    好吧，你把身份证拿去吧。
   
    我有一位好朋友或亲戚从事保险事业，如果要买我会跟他买。
    你听到了什么？他买了保险没有？没有。你看到什么？假如他想买的话他会向谁买？向朋友或亲戚买。他会不会考虑向你买？不会。不会！除非你能证明。证明什么？他买不买保险和他的好朋友或亲戚是否从事保险行业毫无关系，如何做到这点呢？说来听听。
    听了您这句话，您好像还未买保险对吗？
    对啊。
    我没见你之前，你没有向你的亲亲朋友买保险？
    是。
    我见了你之后你未必会向亲戚朋友买保险。
    是。
    所以你买不买保险基本上和你的亲戚朋友是否从事保险行业毫无关系对吗？
    好像是的。
    请你给我一个机会让我向你详细地解释保险的意义和利益好吗？
    说来听听吧。
    假如你认为我说得有理，你还可以考虑向你的亲戚或朋友买保险，但我感觉你不会这样做。
    为什么？
    因为你给我的感觉是你是一位有原则、有正义感的人士，而且是我，并不是你的亲戚或好友让能够深入的了解保险的意义和利益。现在先给我一个机会，让我详细地向你说明保险的意义和利益，好吗？
    说吧。
    你迟迟未买保险也许你还不十分清晰你买的是什么，让我明确地使你明了你买的是什么好吗？
    好。
    发挥寿险的真谛：你买的是什么？《销售系统21》第二部分，第13页。
    你买的是什么？是保险吗？
    难道不是吗？
    如果用一个字来形容什么是人寿保险，请问你的答案是什么？钱。
    人寿保险就是钱，你急用的钱。所以你买的钱，是急用的钱，也是将来的钱。假如你向我们买了一份10万元的保单，简单地说你是买了一笔10万元的钱，这笔钱我将以三种方式给回你。哪三种方式？
    第一种方式即刻有事的话，我马上给你的家人不少于10万元的现金。
    第二种方式如果你残废的话我会将不少于10万元的现金以分期付款的方式给你。
    第三种方式如果你平安无事的话，若干年后，我会把这10万元的现金连本带利地给你。
    结论是你买的是钱。
    有道理。
    是你买的是钱，一大笔将来的钱或急用的钱。
    是。
    你这样做对你和你所爱的人百利而无一害对吗？
    对。
    人寿保险就是钱，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险，有道理吗？
    非常有道理。
    每个人都需要更多的钱，所以每个人都需要更多的人寿保险，你同意吗？
    同意。
    大多数的人都只听取意见，唯有智者马上采取行动。
    你要我做什么？
    马上行动吧。
    好。
    现在你已经十分清晰地知道你买的是什么，请你马上采取行动好吗？
    好吧。
   
    我们做朋友就好，如果谈保险，也许连朋友都没得做。
    这是我们常见的，往往越好的朋友，越亲近的亲戚越难卖保险，那该怎么办？
    你听到什么？他在利用朋友的关系来威胁你不要再谈保险。你看到什么？你也可能利用朋友关系让他啼笑皆非地接受有关保险的呈现。  
    今天我们不谈保险，我们来谈谈如何做好朋友，好吗？
    好吧。
    我是你的好朋友，你承认吗？
    承认。
    如果我有事需要你照顾我的家人，一天你做得到吗？
    绝对没问题。
    一个星期你做得到吗？
    也没问题。
    一个月你做得到吗？
    有点儿问题。
    一年你做得到吗？
    做不到。
    你开始做不到了吧？
    是。
    十年你做得到吗？简直是免谈。
    是。
    一辈子你做得到吗？想都不用想。
    是。
    你是那样的朋友，我不是，假如你有事的话我照顾你的家人不是一天，不是一个星期，不是一个月，不是一年也不是十年，我会一辈子地照顾你的家人，这才叫做真正的朋友。你做得到吗？但是你出事了，却要我为你的家人承担百分之百的责任，对我来说公平吗？
    绝对不公平。
    那么好，我承担95%的责任，而你只不过承担5%的责任，对你来说，公平吗？
    好像有点儿公平。
    公平的话，请把5%的保费拿过来，从今以后我们再也不谈保险，我们好好地做好朋友，好吗？
    好。
    让我用30秒的时间告诉你医疗寿险的重要性，之后请把5%的保费拿过来，从今以后我们再也不谈保险，我们好好地做好朋友好吗？
    好。说来听听吧，假如30秒之内你能说服我我就买。

    发挥寿险的真谛，医疗保险的重要性。
    请问有一天我们会不会老？
    当然会。
    老了之后下一步是什么？
    死。
    死之前会不会病？
    通常会。
    病之后需不需要医疗？
    当然需要。
    医病需不需要钱？
    肯定需要。
    医药费免得了吗？
    肯定免不了。
    你想不想一劳永逸地解决医药费的烦恼？
    说来听听。
    假如将来你需要三年的医疗费用，你只许支付一元，其他的2元由我的公司免费为你提供。
    有这么好的事？
    这么好的利益你想得到吗？
    当然想。
    请将你的身份证拿给我。
    你拿去吧。

    请大家记得身为保险专业人士在朋友和任何人面前一定要为自己骄傲。我们一定要为自己骄傲！
    《为自己骄傲》
    我的梦在天空飘呀飘
    想要得到
    就得跳得比人高
    总有一天再回头望
    我会为我自己骄傲
    你和我做的都一样
    全都是为了一个
    一个完美的梦想
    虽然它在那遥远的地方
    可是我确定方向
    有时我也会一直想
    无法预测的未来
    难免有一些彷徨
    可是我知道在我的身旁
    会有人陪我成长
    喜欢起个早
    要跟自己的昨天赛跑
    我带着小小的愿望
    期待大大的好
    听到我的心像大鼓敲呀敲
    心中渴望太阳都听得到
    我的未来只有我知道
    坚持最后一秒
    我的梦在天空飘呀飘
    想要得到
    就得跳得比人高
    总有一天再回头望
    我会为我自己骄傲
    总有一天，当我们再回头望一定要为自己感到骄傲！
    有一天，当我们再回头望一定要为自己感到骄傲，如何做到呢？在每个时刻全然地做好自己。
   
    我不肯定将来是否有能力付保费。
    你听到了什么？他是否认同你的呈现？当然认同。他想不想买保险，他想买。他现在有没有能力支付保费，有。你看到什么？他缺乏的是信心，他需要你的鼓励，给他更大的信心。
    你是担心将来没有能力支付保费对吗？
    对啊。
    如果这是事实的话，这只不过证明你是没有办法储蓄的人，但事实是否如此？
    你说呢？
    绝对不是，你给我的感觉是，你是一个有把握的人，你把生命中的一切都处理得井井有条，你把所有的局面都控制得非常好，你做事有始有终，你有成功的习惯更有成功的性格。既然他缺乏信心那么我们就要鼓励他，给他信心。通过这番、鼓励、表扬他更有信心了。
    所以请你放心，今天假如你有能力支付保费的话，将来你也是一样能够继续发挥，这是你成功的习惯和性格，也是我最佩服你的地方。来请你放心地把保费交给我吧，因为保费是值得支付的。
    为什么呢？
    发挥保险的真谛：保费是值得支付的。
    保费值得支付吗？
    说吧。
    你认为保费值得支付吗？
    说来听听吧。
    请你想想，在你眼前有一大笔过亿的现金，这笔现金任你随意拿去，你想拿多少都可以，唯一的条件是拿走了这一大笔钱之后你不准探望你的家人。
    那么严重？
    也就是说再也不能享有亲情，或者再也不能为你的孩子、配偶和父母付出爱心和责任感，请问这笔钱你会拿吗？
    开玩笑，我肯定不拿。
    为了能够继续享有亲情和向你的家人表达爱心和责任感，你是否对现金不屑一顾？人寿保险的崇高意义也是这样，是为了给你的家人表达责任感，如果支付少许的保费就能维护你的爱心和责任感，你会舍得吗？
    肯定舍得。
    请你深入地想一想，为你心爱的家人储蓄那少许的钱有所谓吗？
    肯定无所谓，你拿去吧。

    还未成家的人可能会提出的反对问题：我单身一人，没有什么负担，没有买保险的必要。假如我能证明你现在肯定有负担，那你将会怎么做呢？你是否知道当以外发生的时候残废对死亡的比例是多大呢？大家是否知道交通意外之后残废和死亡的比例是20：1。
    意外绝对有可能发生在任何人身上，包括你的身上对吗？
    有可能。
    所以每个人都有残废的可能，你同意吗？
    同意。
    假如你不幸残废的话你是否有负担吗？
    当然有。
    让我们共同探讨这份保单所谈的利益，好吗？
    说来听听。
    发挥寿险的真谛：单身人士为什么需要保险？
    在人生的旅途中，你可能会遭遇三种不幸的事故：1、失业、2、残废、3、死亡。
    依你的看法，请问哪一项是最严重、最可怕的呢？
    当然是残废。
    残废之后你的收入为零，但你的支出不断增加，你的生活方式将彻底改变，你需要医疗照顾、依赖他人和经济支援。你不在是家庭成员的资产，而是家庭成员的负担。你明知道残废是最严重和最可怕的，请问你有没有尽心尽力做最好的准备，我有一个好建议，你想听吗？
    说来听听。
    当一个人残废之后他只能依赖四种经济来源：第一依赖家人、第二依赖朋友、第三依赖社会福利、第四依赖保险。假如你有选择的话请问你的选择是什么？当然是保险！
    为什么呢？
    保险是自己创造的，他代表了自己的尊严。一个人无论发生任何变故都不能丧失尊严你同意吗？
    同意。
   
    已成家的人可能会提出的反对问题：我想和太太商量。
    你看到什么？他商量的对象是否正确，为什么？假如他说我想和太太商量，百分之百他商量的对象不正确，为什么？因为身为他的太太有他的照顾，他不需要这份保单，只有寡妇需要保单。
    其实你没有必要和你的太太商量。
    为什么？
    作为你的太太因为有你的照顾她永远都不需要这份保单，只有你的寡妇才需要这份保单。你的太太也许不了解做寡妇的凄凉，所以和她商量是没有必要的。太太永远不需要这份保单，只有寡妇才需要这份保单。所以跟太太商量有什么用呢？再来，这份保单也不单只是为你太太而设计的，他是为了你和你那可爱的小孩儿而设计的，这么好的东西假如你太太说不要你该怎么办？你是不是在自找麻烦？今天的决定是一家之主的决定，请你马上做个男人的决定吧！让我向你详细地解释有家庭的人为什么需要寿险好吗？他再不做决定就承认自己不是男人。
    有家室的人为什么需要保险？
    请问你每天辛劳的工作，主要的目的是为了什么？
    当然是为了赚取足够的金钱，以便让心爱的家人能够过舒适的生活。
    万一你有事的话，请问以下的帐单将如何清还呢？
    说来听听。
    谁会把食物放在桌子上？谁会为你清还房屋贷款、医药费用、教育费用、衣着交通和其他的生活费用呢？
    的确有很大的麻烦。
    请你深入地想一想，依靠你的收入生活已经过得那么不容易，一旦失去你情况不是更坏了吗？
    肯定会更坏。
    你舍得让你的家人受苦吗？
    不舍得。
    你舍得让你的家人沦落到受人施舍的地步吗？
    百分之百不想。
    你舍得让你的家人面对暗淡的前途吗？
    肯定不舍得。
    爱若是没有带来任何保障，就好象一张空头支票。请问你给家人的爱有兑现的保障吗？对每个家庭来说爱的基础就是人寿保险，它是你最崇高、最神圣、最有意义的爱心和责任感的表达方式，人寿保险能够为你和你的家人消除忧虑、实现承诺、增加安全感。这都是你所向往的，对吗？
    是啊。
    请即刻尽心尽力为你之爱的家人采取行动好吗？
    好吧。
    我想和先生商量。如果对方是一位家庭主妇，她需不需要和先生商量？当然需要，因为钱在先生身上。
    如果对方有个人收入的话该如何处理？
    说来听听吧。
    请问作为一位女人你是不是有买衣服的习惯？
    有。
    为谁买？
    为自己、为孩子，还有为先生买。
    假如有一天你在买衣服的时候看到男人的内衣，联想到先生的内衣已经又破又旧，你会不会打电话问过他的意见后再买？
    不会，因为我的先生需要。
    同样的你的先生也需要拥有这份保单，因为万一你有事的话你的先生需要这份保单保持家庭的生活水平。万一你残废的话你的先生需要这份保来单协助他好好地照顾你，请你马上做一个令男人心仪的决定。好吗？
    说来听听。
    让我详细地为你解释女人为什么需要买保险？好吗？
    好。
    发挥寿险的真谛，女人为什么需要买保险？
    女人为什么需要买保险？
    依你的观察，请问在你的周围，公公比较多还是婆婆比较多？
    当然是婆婆。
    这个事实对你有什么启示呢？
    女人的命比男人的命长。
    也许在你人生的最后一段路程长至10年、20几年，你或许需要自己照顾自己对吗？
    对啊。
    女人最害怕的是什么？当然是又老又穷。你同意吗？
    同意。
    要避免贫穷，唯一的方法就是大量地储蓄，问题是将钱存在哪里呢？
    当然是银行。
    将钱存入银行或人寿保险哪一项比较有效呢？
    肯定是银行，利息高。
    我相信你从小的时候就已经明白，把钱存入银行的重要性对吗？
    对啊。
    理论上经过这十几二十多年你应该在银行里储蓄了一大笔钱但事实上你有吗？
    没有。
    假如你继续把钱存入银行将来的结果是什么呢？
    你说呢？
    有很大的可能是又老又穷，你想沦落到这可悲的局面吗？
    当然不想。
    人寿保险是众所皆知、最系统化和有规律的最佳储蓄方法，有事的时候它成为你的贴身报表，无事的时候他是你防涝的储蓄。进就开始尽心尽力地为你将来的幸福做一个最妥善的安排好吗？
    好吧。
   
    有钱的人可能会提出的反对问题：我有很多钱，我没有必要买保险。
    我绝对同意你很有钱，也认同你根本不需要保险的保障，可是你有没有考虑过拥有保险可能会为你带来更大的快乐呢？
    有这样的可能性吗？
    发挥人寿保险的真谛：有钱人士开开心心拥有保险。
    如果这张白纸代表你所有的钱，你是否知道其实有一大部分A并不是你的。
    怎么会呢？
    你的钱多到连你自己也不知道有多少，所以有一大部分在你生的时候肯定用不着对吗？
    对啊。
    死的时候也绝对带不走是吗？
    是啊。
    生时用不着，死时带不走的钱怎能算是你的呢？
    有道理。
    这笔钱是谁的？肯将来会给谁？
    肯定是给孩子。
    这笔钱是属于孩子的，将来你会留给孩子对吗？
    对啊。
    假如我要求你切出一个小方块对你有没有影响？
    当然没有。
    你切出的是不是你的钱？
    不是。
    是孩子的钱，但是身为一位父亲或者是母亲你有没有权利这么做呢？
    当然有。你有这个权利。
    假如你有一位父亲或者是母亲像你一般有钱你会不会觉得开心？
    当然开心。
    假如你的父亲或者母亲能够为你留下更大的钱你会不会更加开心？
    当然会更加开心。
    你拿出这一小方块的目的就是为了留下更大的方块给你的孩子，我相信你的孩子肯定会很开心对吗？
    对啊，我留那么多钱给他们，他们还不开心吗？
    看到你的孩子那么地开心我相信你也一定会很开心对吗？
    对啊。
    我也会十分地开心。
    让我们先安排一个简单地体检，看看是否有机会大家一起开开心心好吗？
    好吧。
    请问你最适合做体检的时间是在什么时候呢？
    明天早上你过来接我吧。
   
    第四，扩大自己的想法，强调寿险的真谛。
    切记：所有反对的问题都是最好的契机。
    有人说真正的销售是当我们听到对方提出反对时而开始的。所以所有的反对问题都是最好的契机。
    营销员常患的错误是：
    1、想法狭小，只看到自己的想法。不要犯这个错误，只看到自己的想法。
    2、想法对立，没有看到准客户的想法。太自以为是了，没有看到对方的想法。
    3、想法偏激，不能接受准客户的想法。例如一听到对方说没钱，我们就变得很激动，就忘了空的境界。
    营销员应该把想法扩大：
    1、能包容准客户的想法，不管他说什么我们都能包容。
    2、把两个想法合一，不要认为它是错的，在他所表达的基础上提高他的境界。
    3、消灭不利的看法而达到认同。正如刚才我所示范的一样，消除不利的看法而达到认同。
    不要用自己的想法和看法去采取行动，那是无用的。要充分地用准客户的想法和看法来达至我们所要求的结果，这才是最有效的。
    所以，在销售的过程中记得我们和准客户之间的基本问题是：
    1、准客户不想听。
    2、面对一位不想听的准客户我们不知道怎么说。
    所以真正的销售技能是从问开始的。对方不想听，第一，不能说。第二，不要说。第三，问问题。第四，听反应。第五，了解他的信念和思想。第六，随着他的说法而说。第七，发挥寿险的真谛。第八，随着我们的说法创造我们要的结果。
    切记成为一位存在彻悟思想的业务员。什么意思？业务员的专注点：零度思想是自己的利益。明了思想专注客户的利益。运用思想是强调寿险的功能，为对方拿走他无法承担也无法消除的风险。彻悟思想是强调或专注寿险的意义。当变故发生之后为他创造一大笔现金，圆满他的爱心和责任感。
    业务员在销售的过程中：零度思想是得到自己的利益。明了思想是强调保单的回报率，当大家看分红保险的时候这不是最重要的部分，更重要的是运用思想，拿走准客户的风险，他本身无法承担也无法消除的风险，彻悟思想是圆满他的爱心和责任感。
    人寿保险最高的价值来自于：精神面的利益—寿险的意义；感受面的利益——寿险的功能，而不是物质面的利益——寿险的回报率！
    请记得，从今天开始当我们卖分红保险的时候回报率不是最重要的，寿险的意义、寿险的功能才是最重要的，这才是客户想要的价值。一定要记得：价值谈到位，价格无所谓。打价值战才是未来！
   
    第五，如何轻易有效地完成你的目标。
    如何加强执行能力、轻易有效地完成你的目标？
    养成为成功付出代价的好习惯，并加强目标经营和目标管理的能力。
    有执行能力的专业人士必须拥有以下的四大特征：1、心态好。2、能力强。3、效率高。4、速度快。
    如何快速有效地培养这些特征？
    要培养心态好，大家只需要记得这句话：我们这一生所得到的都是自己给出去的东西。心态好的人是一个愿意付出的人，心态不好的人是一个很自私、很计较的人。一旦我们知道我们所得到的都是我们所给出去的，只要我们在每个时刻都专注在我们的付出、我们的贡献、我们的心态一定好。从今以后请大家记得，去到哪里专注于两件事——第一我能给你什么？第二我能向你学习些什么？这两个问题提醒我们成为一个心态好的人。愿意给予，一旦我们给予就能得到，愿意学习，一旦我们学习就能快速地成长。
    能力强专注在知识和技巧的培训，没有知识、没有技巧哪来的能力？所以今天晚上一定要做这件事，为自己的成长负起责任，下载讲义、打印讲义，练习、练习、再练习，直到你的能力超凡为止。要为成功付四大代价。
    什么是成功的四大代价？
    假如你认为结果比过程重要，请允许我提醒你过程创造了结果，没有过程哪来的结果？哪来的成就？过程就是为成功付出适当的代价。
    1、当你有机会的时候，尽心尽力，做足准备。什么人没有信心？没有做足准备的人没有信心，没有信心的人等于没有能力，信心有多大能力有多强。我曾经在马来西亚最大规模的寿险公司，从1980年开始连续十年在2万多人的专业营销队伍中拿冠军，这就是我要求自己和团队在每个时刻要为成功付出四大代价。其中当你有机会的时候尽心尽力做足准备。
    2、当你有机会的时候全力以赴、充分发挥。什么人没有执行力？没有全力以赴的人没有执行力。
    3、追求一种内在的感受，一种尽心尽力，尽力而为的感受。亲爱的朋友们，兄弟姐妹们，真正的成功和外在的成就毫无关系。真正的成功来自一种内在的感受，一种尽心尽力、尽力而为的感受。
   
    例如，当我们工作结束的时候我会自我反省，今天我是否为你尽心尽力？如果我们的答案是有的话，你对我评价也好、给我表扬也好、论断也好，或者说我讲得不好都没关系，因为我已经尽心尽力了。真正的成功和外在自成就毫无关系，真正的成功是追求内在的感受、尽心尽力、尽力而为的感受。
    4、挑战自己的能力极限。真正的成功不是挑战别人，不是挑战业绩，挑战自己的能力极限，真正的成功是在每一个当下尽心尽力。为什么？为什么要挑战我们的能力极限？因为人生是一个成长的过程，唯有挑战能力的极限才能快速成长。
    所以大家一定要记得，一旦我们掌握好过程，结果是必然的；一旦我们没有为成功付出适当代价结果是偶然的。记得当你有机会的时候尽心尽力做足准备，当你有机会的时候全力以赴、充分发挥，追求一种内在感受，尽心尽力，尽力而为地感受。挑战我们的能力极限。
    执行力强的人：
    1、勇于面对挑战。请大家接受别人的挑战。在未来的6个星期里完成30万以上的标保。
    2、勇于承担责任。当一个人不敢承担责任，哪来的执行力？
    3、为成功付出四大代价。尽心尽力做足准备，全力以赴、充分发挥、追求尽心尽力的感受、挑战能力极限。
    4、勇于认错和反省。犯了错是伟大的成长时刻，犯错没什么可怕的，把每一个错误变成伟大的成长时刻，犯错不反省才是可怕的。有执行力的人错了就是错了，他认错而且反省。
    5、勇于调整和变通。有执行力的人他一定会调整，他一定会变通，找到更好的方法。
    6、永不放弃的精神。没有所谓的失败，放弃是唯一的失败，只要你放弃、只要你愿意调整、愿意变通，坚持到底一定会成功。
    7、继续努力直到完成任务为止。这才是一位真正有执行力的人。
    如何加强目标经营的能力？首先你必须了解目标和结果的区别。大多数的人都树立目标，但目标和结果有什么区别呢？年初我们设立目标，年底我们体验结果。你肯定会体验结果，但未必会完成目标。目标是方向，它代表你的意愿，但未必会实现。
    设立目标的主要目的是什么？
    很多人误以为设立目标一定要完成，假如设立目标一定要完成的话，第一，我们不敢想也不敢要远大、伟大的目标。第二，设立目标之后目标会给我们压力，而不是动力。第三，目标会让我们痛苦，不是快乐。所以很多人误以为有了目标之后一定要完成目标，那是错误的想法。让你不敢想，不敢要，让你有压力、让你痛苦。
    目标的主要目的不是让你去完成，而是——设立目标的4大目的：
    1、给你明确的方向感。例如在未来6个星期里设立30万的目标，给你很明确的方向感，让你每天至少要问20个人，你对人寿保险和财务规划的安排，每天做3次有效的拜访，发挥销售之道，让对方得到寿险的利益和功能，让我们有明确的方向感。
    2、挑战你的能力极限。
    3、找出你的能力极限。假如你不敢去尝试，你永远不知道你到底有多棒。假如你不敢去尝试这未来半年30万的目标的话，你永远不知道你到底有多棒。
    4、为你创造最大的能力。很多人以为能力创造目标，错！是目标创造能力。例如，1960年人类没有能力登上月球，当时的美国总统肯尼迪说，在10年之内，人类有能力登陆月球，结果在1969年阿波罗成功登陆月球，记住不是能力创造目标而是目标创造能力。在未来的6个星期里，6月30日之前你设立30万的目标可以给你明确的方向，让你挑战你的能力极限，让你找出你的能力极限，而且为你创造更大的能力。
    想要成为优秀的销售人员，最先决的条件是：不要只是设立目标，精确地知道你想要的结果。你要的结果是什么？
    6月30日的时候你要的结果是让你感到自豪的业绩。什么意思？
    什么叫做感到自豪的业绩？为成功付出四大代价所创造出来的业绩才是让你感到自豪的业绩。意思是说目标是30万，在这个过程中每一个时刻为成功付出适当的代价，最后的结果就是让你感到自豪的业绩。
    尽心尽力，做足准备。全力以赴，充分发挥；挑战自己能力极限，所创造出来的业绩才是令你感到自豪的业绩。
    如何精确地加强目标管理的能力，并完成你想要的结果？有两大步骤：
    步骤一：大胆地建立目标，只要你充满诚意并强烈地敢想、敢要，你的意愿和预防就是你的目标。
    步骤二：为成功付出四大代价，迈向目标的每个当下，当你有机会的时候尽心尽力做足准备。当你有机会的时候全力以赴，充分发挥，追求一种内在的感受，一种尽心尽力，尽力而为的感受。挑战自己的能力极限。
    30万，6月30日之前的目标，从今天开始迈向这个目标。
    简单地说，为你真正想要的目标付出成功的四大代价之后，所创造的业绩才是让你感到自豪的业绩，你要的结果。
    如何加强目标管理的能力？如何保证不管你做什么，你一定会成功？
    在这里请充分地运用“必定成功的方程式”，一共有五大步骤：
    假如一定要成功的话我们有一个方程式叫做“必定成功方程式”：
    1、结果——精确地知道你想要的结果。你想要的结果是为这30万的目标付出成功的四大代价。
    2、原因——了解你想创造结果的原因为何。原因是加入寿险行业唯一的目标是快速全面化地自我提升，假如在未来的6个星期里你能够全力以赴地为成功付出适当代价，我保证你不但为成功付出代价，你一定也知道你到底有多棒。
    3、行动——采取大量有效的行动。很快我就会告诉你，课程完毕之后我们该怎么做。
    4、反省——定期反省，以确定目标和步骤正确。每个晚上都反省，今天一整天我所做的有没有更好的方法。
    5、变通——调整、改变和适应，直到完成结果为止。没有所谓的失败，放弃是唯一的失败。
    要成功一定要采取“必定成功方式成”。
    切记：只要你理解目标和结果的区别，愿意为成功付出四大代价，充分发挥“必定成功方程式”，你一定会大幅度地加强目标经营和目标管理的能力。
    切记：我们这一生所得到的一切都是自己所给出去的东西。你唯一想得到但还没有得到的一切都是你自己不愿意给出去的。
    成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律、道法自然。一旦你为准客户创造了他真正想得到的价值（保险的意义和功能），你本身该得到的利益会自然达成。
    请准备好纸和笔。请大家写下：课程完毕之后我该怎么做。这也是你的公司、你的领导课后要追踪的。
    课程之后我该怎么做：
    步骤一：为自己的生命负起责任，马上下载讲义。
    步骤二：打印讲义，练习、练习、再练习，直到你掌握所有的知识和技巧为止。
    步骤三：每天最少问20个人一个简单的问题——你是否介意和我聊聊你对人寿保险的看法和安排？加快我们的失败速度，陌生人拜访也行。
    步骤四：每天最少做三个有效的拜访。
    步骤五：在面谈的过程中先展现爱心，再建立关系，专注在为对方解决问题。
    步骤六：在解决问题的过程中，完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
    步骤七：在销售的过程中，发挥保险的真谛，强调保险最崇高的意义和最伟大的功能。
    步骤八：每天修炼自己，最少八次以上，每个小时用三分钟修炼自己。
    步骤九：每天做好自己，淋漓尽致地发挥我们的四大本质：智慧、爱心、愿力、行力。
    步骤十：以感恩的心面对人生，以快乐的心面对人生，每天兴高采烈地面对挑战。
    最后，每天活出最伟大的自己。最有智慧、最有爱心、最有创造力的自己。让我们的准客户得到寿险的意义和功能。好，这就是课程完之后我们要做的事。也就是你的上司、领导，培训部、营销部要跟进的步骤。

    《我相信》   
    想飞上天
    和太阳肩并肩
    世界等着我去改变
    想做的梦
    从不怕别人看见
    在这里我都能实现
    大声欢笑
    让你我肩并肩
    何处不能欢乐无限
    抛开烦恼
    勇敢的大步向前
    我就站在舞台中间
    我相信我就是我
    我相信明天
    我相信青春没有地平线
    在日落的海边
    在热闹的大街
    都是我心中最美的乐园
    我相信自由自在
    我相信希望
    我相信伸手就能碰到天
    有你在我身边
    让生活更新鲜
    每一刻都精彩万分
    I  do  believe。

    请问大家还想不想学最后一个主题？那就是如何简单有效地增员。想的话也许还要10-15分钟的时间。
    我和上司如何有效地招募了我？我的上司邓德水先生花了6年的时间才成功地招募了我，他最后用了什么方法？他用的方法非常有效，我的上司从1980年开始招募我，6年后，1986年才成功。他如何成功的？猜猜看？我的上司学历高还是低？非常低，初中二年级，有口吃，什么话都说不清楚。我记得他邀请我去听他的培训，那天晚上，他在黑板上写了一个字，他的脚就往后撇一下，我整晚都在算他的脚踢了几下，根本不听他的，我对他很反感，但他从来没有放弃。
    我1979年大学毕业，1980年在马来西亚一个小地方的农业银行工作，是高中学历，当时邓德水先生就想招募我，我很抗拒他，但他每一年都没放弃，定期地来找我，不管我对他的态度如何。1986年的时候，当时我已经在一家房地产公司做经理，邓德水有一天又摸上门来，他一进来到我的办公室，就伸出手：了不起，年轻有为。过去在银行是高级职员，现在已经是一家大房地产公司的经理，了不起！他向我握手，我没有理他。然后他问我：你现今的收入如何？记得那是在1986年，我说人民币大约20多万，不包括公司给我的汽车、不包括公司给我的房产。我问了一句不该问的话：你呢？这位老人家有备而来，他拿出三张支票给我看，加也是20多万，我说你也不错，年收入也有20多万。他说不是，这是我上月的收入。我说：请坐。
    邓德水先生如何招募我的呢？当时我是做房地产生意的，他拿一张白纸在中间划一条线，他说人和房地产是一样的，需要很多的基础。你的学识是你的基础，你是大学生，我不是。你的能力是你的基础，你很有能力。你的社交是你的基础。你的经验是你的基础，你有社会经验。他说你的基础那么好，假如你有意愿的话你可以建立一座10层楼的高楼大厦。他说，我不明白，为什么你心甘情愿地住在一间小小的屋子里？我赚一个月你要赚一年，我赚三年你要赚三个一年，要赚一辈子，对你公平吗？我说很不公平。然后我问了一句不该问的话：我该怎么做呢？
    邓德水先生问了我四个问题：
    第一个问题是：你是否有胆识创业？人寿保险不是份工作那么简单，而是一番事业。我说我有。
    第二个问题：你愿意学习吗？我说当然。
    第三个问题：你愿意学以致用吗？他说很多大学生，学了之后不愿意采取行动，不愿意学以致用你愿意吗？我说肯定。
    第四个问题，你愿意面对保险事业的挑战吗？我问什么意思？他说20个陌生拜访只有一个人说Yes，你能够每天面对那么多No而坚持下去吗？我说愿意。
    此话当真？我说真的。马上成交，请你马上放下一切，全职地投入，专业地从事保险事业。当时我全身直冒冷汗，为什么？1986年我的第一个儿子刚刚出生，公司虽然有给我房子，但我也买了两套房子，有贷款。公司虽然给我车，但我也买了汽车，有贷款。我不可能承受没有固定收入的生活，但我终于想通了，想通了什么？人生机遇难求，我遇到了一位有爱心、有能力的上司，他已证明了一切，我还需要什么？他花了6年的时间很有耐心、很有爱心地招募我，而且他的年收入是我年收入的12倍，他证明了他的能力，我还等什么？
    切记：想要轻易有效地招募的话，你本身必须先成为一位有爱心、有能力的领袖。所以拿到讲义之后练习、练习、再练习，然后走入市场，创造、创造、再创造，让自己成为一位非常有能力的人，然后扩张我们的心量，成为很有爱心的人。
    那么，一旦你找到一个素质高的人问他这四个问题：
    1、逆否有胆识创业？
    2、你是否愿意学习？
    3、你愿意学以致用吗？
    4、你愿意面对保险事业的挑战吗？
    一旦你得到四个肯定答案的时候马上采取行动，充满信心地邀请对方，请你马上放下一切，专职的投入，专一地从事保险事业！
    亲爱的朋友们，我很有自信地告诉大家，今天的培训只要你愿意练习、练习、再练习；创造、创造、再创造，你会进入非凡的销售境界，很快你的年收入会很高，那时候别忘了一张椅子，一台电脑站在这里。别忘了邓德水先生招募我的方式。假如你目前没有足够的个人收入去吸引别人，你可以考虑借用别人的。我记得当我开始招募的时候我借用邓德水先生的收入，然后问别人，一个初中二年级学历的人在保险行业做几年收入是多少？当他们看到邓德水先生的收入时大吃一惊。然后我就问以上的4个问题，假如他愿意的话，就充满信心地要求对方，放下一切，全职地投入，专一地从事保险事业。记住，摸索困难、模仿容易。只要你愿意模仿我上司的方法我保证你能轻易地招募到人。
    祝福你：
    1、明白如何修炼自己，让自己真正从内心深处认同寿险的意义和功能。
    2、掌握如何进入“空”的境界和准客户合一，创造你最想要的价值。
    3、轻易地发挥寿险的真谛：让客户与自己感受价值，克服常见的反对问题，创造骄人的业绩。
    4、扩大自己的想法，强调寿险的真谛。
    5、轻易有效地完成你的目标。
    借用大家的双手，谢谢贵公司的领导层。谢谢李总、谢谢郭总，谢谢刘总，谢谢所有协助大家来到这里的另外的领导，谢谢所有的朋友，谢谢会场的工作人员，感恩的心，感谢有你。尤其是谢谢大家，也借助大家的双手谢谢我的助理。记得离开之前别忘了把这非常有价值的充值工具带回家，感恩的心，感谢有你，谢谢大家！谢谢！
    （结束）