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高产能源自战略、人才及系统

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发表于 2006-12-29 19:13:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
  陈兆虎所管理的团队,去年人均产能是某大型外资寿险公司的两倍,是整个行业的3倍,建立战略、人才和系统"铁三角"体系是他成功的秘诀。

  他认为,保险业已经进入了重新洗牌的阶段。"那种靠天吃饭、靠从业人数取胜的粗放型竞争已经过时。市场上表层客户已经几乎开发完毕,产品的深挖和新营销都需要人才支持。今后低素质的人慢慢玩不转,高素质的人逐渐地认同并加进来。未来的保险营销,将由先进理念、优秀人才和完善系统组成。"

  首次见面,就能当场签单秘诀

  2001年4月19日是陈兆虎进入保险行业的第一天,也是他一生铭记的日子。入行初,初到广州的陈兆虎没有熟人,别无选择!他只能从陌生拜访开始。于是,他跑到住宅区扫楼,从一楼到最顶楼,逐家逐户地造访,介绍自己的保险业务。

  他至今还清晰记得,5月2日,他按响一楼某住户的门铃时,迎接他的是一位搞创作的雕塑家,主人刚好前不久因为工作被玻璃划伤,因此对保险产生了兴趣。陈兆虎首先给他做了一个全面的保险计划,但客户觉得三千多元的高价难以接受,他马上再规划了一个消费型的意外险,仅548元。

  当客户说要再考虑一下时,他对客户说:还考虑些什么呢?你花半个小时创作,不知能赚多少钱,现在花548元让我为你设计一个理财规划,节省了你半个小时时间,岂不是物有所值!客户觉得有道理,就当场掏钱签下了这份保单。就这样,陈兆虎迈出了成功和自信的第一步。"像这样首次见面就签单的例子,头两个月就有7单。"陈兆虎道出了其中的秘诀,首先要有强烈的成交意识,没有签单就意味着没有业绩,也意味着无法帮助客户去实现保险保障。"这种危机感激发了我的工作热情,每次面对客户时,心里暗下决心要把握住每一个机会。"其次,要在最快的时间内建立客户的信任感。他说,要打开对方的心扉,首先要自己坦诚,坦陈自己的职业、公司和业务,迅速消除客户的陌生感。最后,不能一味贪大单,否则会容易令客户产生戒备心理。化整为零,先从小单做起,有了客户资源后逐渐深挖,在他们身上开发更多的产品和资源。

  落后,就要比别人跑得快

  陈兆虎不但自己做得好,在管理团队上也有属于自己的一套。他坦言,自己入行的时间不算很长,起点相对较低,要迅速成为行业顶尖,就要有自己的独到之处。"做保险就像长跑,要立足长远。如果你在起点上落后于别人,要想到最后领先的话,就要不断地加速。"他建立了自有的"铁三角"体系,即是战略、人才和系统三个架构。战略是持续的高速发展。去年他的团队业绩增长高达70%,今年前9个月达82%。

  他认为,要支持迅猛的发展,就需要人才来支撑。他现在有一支20多人的队伍,尽管人数不多,但都是精挑细选的,80%拥有大专以上学历。就是这支富有战斗力的团队,创造了去年人均产能是公司的两倍,是整个行业的3倍的骄人业绩。

  完美系统,为发展保驾护航

  他认为,单有战略和人才还不够,还要有一个运营系统来保证体系持续稳定地发展,系统运作有六大要素:其一,长期规划。要让业务员清晰看到行业的前景和自己的前途,从而树立在这个行业持续工作的信心,保证了团队人员的低流失率。

  其次,学习。每日早上8:30-9:30是雷打不动的培训时间。陈兆虎采用了一种新颖的案例演练,角色扮演的教学手法,使业务员在模拟的情景里提升自己的业务素质和技巧。

  再次,活动量管理。将工作量化细分为:拿到新名单、接下客户、与客户面谈、递交计划书及促成保单等几个环节,给每个环节打分,从而可以找出某个环节的差距,分析并解决出现的问题。

  第四,业绩督导。设定目标,每个月初确立要达到的业绩,然后分解目标。具体到要达到多少个面谈,要送出多少份计划书,要签下多少保单等。

  第五,增员督导。业绩和增员是团队的两条腿,那条腿不好使,团队都走不快。要成为他团队的主管,就要达到增员的要求。

  最后,一对一的辅导。业绩好时打打预防针,培养忧患意识;业绩差时给予适当的鼓励,及时将其拉出泥潭。
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