做好与转介客户的初次见面

Martin

　　初次与转介绍客户见面 ，能否留下良好的第一印象，对营销员来说十分重要。愉快的洽谈，不仅会让接下来的营销动作顺畅进行，也可以让介绍人知悉情况后感到舒心。

　　一、 暖场，即创造良好的谈话氛围，这是成功营销的一个关键点。营销员在初次接触准客户时，前5-10分钟内，先不要提及有关销售或服务的信息，而是以合适的方式提起介绍人或彼此都认识的人，以便和准客户建立亲切关系，消除彼此陌生的心理，化解紧张的情绪。例如，可以这样说：“李强向我提到，说你非常喜欢摄影和写作，最近有没有创作新作品？”或者说：“方明提到你很喜欢游泳，这个星期打算去游泳馆么？”接下来就可以围绕这些准客户感兴趣的话题进一步沟通，争取在短时间内与客户建立一种亲切的关系。

　　二、 销售。在和准客户建立了融洽关系后，就要快速过渡到销售上来。销售不是马上销售产品，而是先要介绍自己和公司，进而搜集客户资料，了解客户的需求、愿望等，然后提出建议——帮助准客户达成愿望的有关讯息。例如，可以这样说：

　　“今天能有机会与你见面，真是非常荣幸，我希望不仅能给你提供保险方面的服务，而且更希望与你建立一种长期信赖的关系。所以我想和你谈论三件事：一是简单地介绍我自己和公司，好让你了解之后能够比较放心；二是我想了解你的一些想法，比如保险需求、人生愿望等，这样我会更好地提出我的建议；三是我会运用我的专业为你提供保险方案，供你参考和选择，你看可以吗？”

　　这样的开门话术，不仅可以让准客户感到营销员工作的条理性，而且也在开始时获得准客户的认可，让准客户提前做好后续沟通的心理铺垫。

　　在这个阶段上，藉由介绍人的意见或情况，来和准客户进行平行对照和沟通，是个不错的方法。当然，这要注意提前获得介绍人的同意，并且不可泄露不该泄露的有关介绍人的私人信息。

　　三、 索取转介绍。第一次见面，如果能签约，那就最好不过了。但不论成交与否，索取转介绍都应是必做的行销动作。在这个环节上，不必有畏惧心理，要坚信“转介绍是寿险行销快速成功的关键”。身为营销员，只需大胆地告诉（准）客户：

　　“我今天取得的成绩和事业的成功，完全得益于我的客户，不断地向我介绍高品质的人认识。我也相信惟有我提供的服务品质和诚信得到客户的充分认可，才可以获得更多的转介绍。所以我会努力为你和你身边的人做好服务，这也是我对你的承诺。可不可以麻烦你也给我写出几个名字，让我也有机会为他们提供服务呢？”

　　接下来，就可以向客户提及介绍范围，递出笔和纸，适时进行心理解压，让（准）客户介绍名单。

　　做到以上三点，与准客户初次见面的成效就很不错了。但不论怎样，我们都应该清楚：“人们很少会因为信赖产品而采取购买行动，如果准客户决定购买保险产品，一定是缘于对保险营销员的信赖。”所以我们要认真准备好每一次的接触，唯有做到如此，方可快速步入成功的殿堂。