理性说服客户：做保险不能只靠感性

Martin

作者：叶志明 周海泉

　　2003年，陈翔离开了从事10多年的证券业，投身到保险代理人行列。不过，当初与他一起接受培训的90多人中，只剩下10人还在业内坚持着。面对日益激烈的竞争和人们对保险滞后的认识，陈翔感慨地说："要想在这行里一直走下去，就一定要有把保险当成自己事业的信念。"如今已是高级营业经理的陈翔，个人业绩一直稳定在广东分公司的前十名。在最近的一次评比中，他的团队名列广东分公司第三名。每个成功的案例背后总有属于它的故事，陈翔道出了自己成功的心得："保险卖的不是人情，而是切实的家庭保障和理财规划。做保险不能只靠感性技巧，把一份保单吹嘘得有多好；靠的是科学数据和理性分析，根据客户需要选择合适的险种和额度。"

　　用数据和理性分析说服客户

　　刚入行时陈翔发现，尽管我国现在正处于经济、社会转型的阶段，但是人们的观念却没有转变过来。人们还是习惯于有困难就靠政府、靠单位解决的依赖心理，甚至会抱着侥幸的想法，认为就算有什么天灾人祸，也会得到单位救助，没有后顾之忧。

　　妻子的一次患病经历改变了他对以往靠"公家"吃饭的想法。他的妻子是高校教师，因为急性胰腺炎入院治疗，出院时一纸"公医办"的通知随着帐单一并送上，他当时对着帐单傻了眼，一万多元的医疗费只能报销十分之一。事后，他立即为妻子上了一份保险。陈翔深深地感到，如果不把医疗保险的知识及时地传播给公众，不把人们滞后的保险意识转变过来，现实中就很容易出现因病致贫，有病看不起医生的情况，保险已经成为人们生活中的必需品。

　　以后在见客户的时候，他总是带上一系列的政策文件，向他们讲解国家医疗制度的改革所带来的变化，以及当前形势下如何采取应对风险的措施。客户了解后，均产生了强烈的投保意愿，保单自然就顺利的签下来。

　　他总结说，"我是用诚信和专业来打动客户的心。跟客户坦诚相对，将事实摆在面前；拿出详细的数据和理性的分析，用专业去赢得客户信任"。

　　严格筛选，科学培养

　　陈翔同时认为，要取得优异成绩，必须大力发展团队。一年后，他的团队已发展到50多人，产能也逐步提高，最近更获得广东分公司主管组第三名，这跟他的严格筛选与科学培养分不开。陈翔说，要进入团队的学员首先得通过性格测试，只有是被认为适合做保险的人才会留下来。"保险是竞争激烈的行业，要想站稳脚跟，就必须是那种有耐性、抗压性强、心理素质高的人。"陈翔坦言，入行前半年，是决定新人去留的关键时期。因为在这时期新手业务技巧不足，如果没有有效的沟通，业绩难以稳定导致人员的流失。因此，他会在这段时期特别加强对组员的培训和督导。

　　陈翔自创的培训体系主要有三种模式：一是"你做我看"，他随成员与客户面谈时，仅是在旁观看做记录，回来后再分析组员所表达的意思是否清晰，客户的意见是否及时给予回应，从而找出所存在的问题。二是"我做你看"，他跟客户面谈时，让组员在旁观察，事后让组员指出他哪些谈判技巧和沟通方法是有效的，哪些环节是搞不懂，然后他再一一解答。三是"你我共做"，客户有愿意投保但是又存在顾虑时，他就利用自己的经验去说服客户，帮助成员促成保单。在解决问题后，他会分析组员出现问题的原因，以及今后应该怎样改进…科学的培训和督导机制，令他的团队成员都轻易的度过"入门关"。手把手的教导，使得成员的业务素质迅速提高，很快他们都能够独当一面、单兵作战。

　　大学生是今后保险的主力军

　　除了为组员进行课堂式教学外，陈翔还热衷于应邀到高校演讲，他的足迹已踏过中山大学、广东商学院等多家高校。

　　"我每月都会到两所大学做演讲。"陈翔认为，大学生是具高素质的群体，对保险易接受和认同，很适合从事这个朝阳产业。今后保险业将十分地注重品质和品牌建设，因此高校学生将是未来保险业的主力军。在他的团队里，25％的成员具有大学本科以上的学历。