营销沟通 “一、二、三、四”令

Martin

作者：清波

　　营销员掌握与客户的沟通技巧是非常重要的，除了应有的客户联络外，还应当从沟通的“一、二、三、四”令上获得突破。

　　首先、一个温馨的问候电话。

　　寒冬展业为客户送去一份温暖的问候，将有利于营造良好的展业氛围，调动客户的投保激情。电话沟通是接触和了解客户的前奏，也是为客户创造第一印象的关键步骤，更是在第一时间内向客户传递保险信息的必要手段，从而不能忽略。

　　其次、二项沟通准备。

　　有了向客户传递信息的信号，还需要在沟通的实际行动中采取应有的措施。其一是资料准备。沟通往往通过上门服务的方式完成，现场沟通必备的工具就显得非常必要，诸如保险宣传单、险种介绍表等。其二是心理准备。良好的展业心态有助于营销员积极地开展工作。自己战胜不了自己，对于营销员来讲，也就很难战胜客户。

　　第三、三项沟通技巧。

　　其一，具备演讲的技巧。与客户进行沟通和交流，讲究的是营销员说的艺术，更是表演的艺术。只有将所掌握的保险理论知识和营销员的实际展业需求结合起来，才是成功的保险产品推介。其二，提供增值服务。留意客户的兴趣和爱好，并在适当的时机满足客户需求，如体育运动等。或关心客户的生日，关注客户的生活习惯等都是增进客户情感的有效手段。其三，沟通方式多样化。不同的客户沟通方式也不一样。有的客户业务繁忙，喜欢网络沟通；有的客户喜欢聊天，适宜面谈；有的位于偏远的农村，则适合信函形式交流。无论是哪种方式，都应当以客户的最大化需求为前提。

　　最后、四项原则。

　　其一，诚信的原则。保险营销不同于一般的商品推销。尊重客户的意愿是非常重要的，而不能开发出了新险种，就不顾客户需求的进行推介。其二，客户利益最大化原则。客户对保险服务的需求可能是多元化的，有保险产品本身的需求；更有提供周到、全面、详实保险信息方面的需求，而作为一名营销员，应当把客户的多元化需求放在第一位。其三，保险签单为主的原则。营销员与客户进行联络和沟通的主要目的，就是发现和挖掘客户潜在的投保资源，并进行有针对性的引导，从而使潜在资源转化为现实可用的资源。其四，沟通预约的原则。无论何时何地进行展业活动，都应当与受访客户进行充分的沟通和交流前的预约工作，使客户有所准备，不但尊重了客户的投保沟通意愿，也提高了沟通的质量和效率。