如何与不同性格的客户进行沟通?

Martin

　　如何与不同性格的客户进行沟通?

　　根据不同客户的个性差异,可以把客户分为思考,直觉者,情感者,感觉者四种类型.针对客户的不同性格进行策略性沟通,将提高您的沟通效率.

　　1.对于思考者要用事实,数据说话

　　(1) 思考者的特点: 这类客户性格上直截了当,看重细节,注重事实,善于沟通交流,不墨守成规，客观而又理性；做事过于谨慎小心，缩手缩脚，严肃有余，僵化不变；他们在时间上既回顾过云，也关注现在和未来；办公室里也一尘不染，桌上放有计算器，电脑等；衣着保守而又整洁。

　　（2）对策：由于这类客户重逻辑性推理与系统性调查。销售人员需要在销售前准备确有事实和说服性数据，在做产品演示时，要有次序有逻辑地安排好素材。结束时要说“多多考虑考虑吧，明天我再和您联系”给客户留下分析思考的时间。

　　切记：对于这类客户，任何时候都不要轻易放弃获取订单的机会。

　　2．对于直觉者要强调概念和目标

　　（1）直觉者的特点：这种人热衷于社区活动，爱出点子，开发项目，具有领导才能和人格魅力，但常爱想入非非，武断，教条且不善倾听；他们在时间上侧重于未来；办公室摆满参考书，理论学术书籍等，常用抽象艺术，流行图标来装饰居室；衣着时髦却又皱褶遍布。

　　（2）对策：由于这种人重视新理论与新观点，因此要尽量针对他们的需求和目标进行销售展示，展望其辉煌的未来。结束时要有意强调自己时间紧张，工作繁忙，给他留下精明干练的印象。“我知道张经理比较忙，恰好我也要找王工程师谈谈具体细节，就先谈到这里吧。”

　　切记：材料介绍时间要尽量充裕。

　　3．对于情感者要注意察言观色

　　（1）情感者的特点：这种人纯真自然，不固执，擅交际，能理解关心他人，但易冲动，好拖拉，多愁善感且主观性强；他们在时间上倾向于过去；办公室常摆放个人徽章及纪念品，家庭照片；居室装饰以风景人物图片为主，温馨自然；衣着侧重流行式样或休闲。

　　（2）对策：由于这种人重视人性，对别人的需要敏感，与他们打交道时要注意察言观色，谈话时一般从近期的接触展开，并多用情感性术语和词汇。洽谈结束时要主动结束交谈，推动客户做出决策；“好吧，如果我们没有什么异议的话，那下周就开始吧。”

　　4．对于感觉者要多用模型和样品

　　（1）感觉者的特点：这种人以行动为导向，以感觉来处世，果断干脆，直来直往，但无耐性且短视，热衷于名份地位；他们在时间上倾向于现在；办公室摆放杂乱无章，报纸成堆，墙上挂着厂家产品图片；衣着松散，喜欢穿工作服。

　　（2）对策：由于这种人在乎行为，和他们打交道时要简洁明了，直入主题；销售展示时尽量从结论和结果入手，多用模型和样品；结束时最好给对方留下选择的余地。

　　总之，对客户个性划分的目的是让您更好地理解客户的心理特点和购买行为，最终促进销售；划分并非灵丹妙药，但是灵活的运用这些特点，将使您的沟通更具针对性，销售更为顺利。