做保险，就像跟风险赛跑的比赛

Martin

作者：叶志明 周海泉

　　97年7月1日，脱下儿科医生的白袍，换上了洗练的职业套装，许佩蔼开始了从医生到保险人的角色转换。她古道热肠，将医生特有的爱心默默地奉献给每位客户，换来的是客户的信赖和支持。在展业期第一个星期，她已完成了一个季度的指标，顺理成章的转为正式的业务员；第二年业绩更跃升至公司全省的17名，并荣获美国MDRT会员资格。

　　辉煌的背后，是执着的信念。在她眼里，做保险和做医生一样，是一个救死扶伤的职业。"做保险就像跟风险赛跑的比赛，要抢在疾病和意外发生前，为每个人撑趣一把保护伞。"

　　撑起一把"保险"伞

　　"从中医角度上看，生病多是因情绪而起。情绪郁结则血气不通，血气不通则身体机能器官易发生病变。"中医内科医生的许佩蔼对病理知识和数据可谓随手拈来，"这个世界每隔18秒就有1个人去世；每天死于癌症的病人有3000人。这些触目惊心的数字，发生在别人身上是故事，发生在自己身上就是事故"。

　　在这行走过十年，她处理过的理赔案例多不胜数。许佩蔼感慨说，我们对有些事情是可以预料的，但是唯独风险是不能预料。单单今年5月到12月份，她的客户中就出现了5个重疾的病例，其中2例是癌症，她都悉数为他们办理了理赔，帮助了这5个家庭渡过难关。"没有人希望疾病或意外的发生，但是都希望在不幸发生后能有一个保障，将不幸化解到最小。防患于未然，救人于伤病，这就是保险的功能。所以，保险是个好似医生，却胜似医生的职业！"许佩蔼将买保险比喻成出门带伞。"天气阴暗的日子，你会出门带把伞，万一下雨时就可以撑起来避雨，假如没有的话，就可能被淋个落汤鸡。买保险，其实也是撑起了一把"伞"，把你的人生置于保护之中。"

　　兼职的"家庭医生"

　　熟悉许佩蔼的客户，对她都有个亲切的称呼：许医（姨）。这里面其实有两层含义，一方面是因为年龄的关系的尊称，更深的含义是对她深厚的医学、保健知识的敬佩。客户的好评，源自于她别具一格的差异化专业服务――提供家庭综合理财规划咨询、家庭医生及保健咨询。

　　在客户的眼中，许佩蔼不但是个称职的保险代理人，更是一个热心的"家庭医生"。儿科医生的经历，令她对新生儿的情况了如指掌。她很乐意去了解客户新生子女的成长，向父母传授育儿知识和注意事项，并根据客户家庭成员的健康状况，及时给出相应的保健指导和养生建议。

　　此外，她还根据天气的变化，每周向客户推荐一款滋补养身的汤水，令他们能改善营养和增强体质。有时因为她工作忙没有及时向客户推荐时，客户会主动地打电话来问。不少客户满意地说："选择你的原因，其实一半是买保险，一半是买你的服务。"良好的口碑就这样形成了，转介绍令她得到越来越多的客户。

　　十年真挚保险情

　　"从业十年，保险人所经历的酸甜苦辣，可以说都尝透了。"她毫不讳言所遭到的"白眼"：例如冒着雨去某高校教授家吃了"闭门羹"，被斥骂为"骗人"；面对客户对保费调整的质疑，要用"米价也会跟着物价涨"的浅显道理，消除客户的顾虑。

　　"之所以能一直坚持下来，是对保险的信赖。保险不是骗人的，而是实实在在的保障工具。"97年她的一个女性客户，因为感冒去医院就医时，却晕倒在候诊室，经抢救无效死亡，后来证实是死于病毒症心肌炎。她知道后及时前去慰问，并为其迅速理赔送上5万元理赔金。经过这事后，死者的家属们对保险产生了认同，同时也认识到风险的无常，向她购买了高达80多万保额的保单。

　　十年保险，十年真情！无论是对保险，还是对客户，她都是一份真挚的感情："没有保险的人，犹如'赤裸裸'地面对风险，一点抵御力都没有！保险是花小钱，买大保障！用你有余的财富，保你一生的平安！"

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很鼓舞人，也有道理，我很认同。