慧眼挑选保险代理人

Martin

　　俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”而对于寿险消费者而言，最怕的大概莫过于找错代理人了。若能找一个可以“托付一生”的代理人，就可以安心享受保险公司提供的保障；若是“搭”上一个“劣质”或者“糊涂蛋”式的代理人，就很可能让自己付出的保险费“恰似一江春水向东流”，而且得不到有效的保险保障，到时只能感叹自己“赔了夫人又折兵”。

　　那么，如何才能通过保险“签单”前的有限接触和日常交流，找到适合自己的优秀代理人呢？几位专业人士提出了“多看多辨后通过”原则，也许能借给寿险消费者们一双挑选代理人的“火眼金睛”。

　　着装和神态：看出工作态度和底气

　　“态度决定一切。”这是前中国男足主教练米卢的名言。这句话同样适合在寿险行业。干净整洁的仪容仪表，不能代表很多，但至少能说明这个代理人很看重客户，主观上很在乎寿险销售这件事。同时，中国人对“第一印象”是很讲究的，如果“看着顺眼”双方在今后就比较容易沟通，对于消费者而言，找一个“顺眼”的代理人在今后双方漫长的交往中是很重要的。

　　“神态自若也是很重要的一点。如果代理人在与你接触的过程中，表现出比较慌张的神情，说明对方心理较为紧张，或者对于专业问题没有太多底气。”友邦保险上海分公司十四区处经理、百万圆桌协会（MDRT）会员、上海市优秀保险代理人杨祖华先生说道。

　　证书和日志：看出诚信和专业态度

　　当然，消费者也不能光被代理人的外表所“迷惑”，一定要请对方出示其执业资格——“全国保险代理人展业证书”，以验“正身”。一来，没有这个展业证书是被国家明令禁止从事保险营销工作的；二来，通过拨打上海市保险同业公会保险营销员个人执业信用信息系统查询热线021-62077206，输入对方的展业证书编码，就可以对该营销员的身份和行业奖惩情况进行查询。如果对方曾经有违规记录，这个电话系统会告知消费者。

　　有惩有奖。也许大多数消费者还不太熟悉“上海市优秀保险代理人”这个评奖系统。从10年前的第一届开始，到2005年初的第五届，上海市保险同业公会和市消保委已累计评选出143人次。对于有这个荣誉的代理人，消费者基本可以信赖其专业能力和诚信度。

　　除了展业证书，消费者还可以看看代理人的各种获奖证书。比如各家总公司、分公司评出的“优质服务奖”、“优秀新人奖”、“高峰会议奖”等荣誉，都可以作为一个正面参考。但如果是保险公司下属的各个营销处自己评出的各种奖项，参考意义不大。消费者对于授奖部门的公章一定要看清。当然，如果代理人是MDRT这样的国际性组织成员，也是一个很好的参考点。

　　此外，不少保险公司的网站上也有一些“优秀代理人推荐”的栏目，如果与你接触的代理人在公司推荐的范围内，也可以作为一个正面参考信息。

　　“其实，消费者也可以要求看看代理人的工作日志。如果一个代理人的工作日志中时间安排得紧凑有序，同时能经常看到对前一阶段工作的小结，尤其是对自己各次失败经历的总结，那么可以看出这个代理人态度认真，同时体现了一定的专业素养。”太平人寿上海分公司个人业务部高级主任方洁矜告诉记者一个“小窍门”。

　　计划书：辨别代理人的专业能力

　　“就一些对保险知识比较了解的消费者而言，代理人能否提供一个合适自己家庭的保险计划书，可以辨出对方的专业和诚信。比如一个典型的三口之家原本没有商业保险，老公是家庭经济的最重要来源，小孩尚幼。老公的健康和意外是最需要保障的。但如果代理人首先向小孩或老婆推销保险是不正确的。或者不针对老公做健康和意外保险，而是推销代理人佣金比较高的养老金保险，可以看出这个代理人非常急功近利，不够专业也缺乏诚信。” 方洁矜给记者举这样一个例子。

　　如果消费者本身缺乏保险产品的认知，那么一个比较有效的办法就是多问自己和家人几个最关注的家庭需求问题。比如，丈夫和妻子可以互问“你最担心什么”、“你最怕发生什么事”等问题，来看看自己最需要保障的是哪方面的问题。然后看看保险代理人为你制作的计划书是否符合自己的需要。这是方洁矜和杨祖华共同的经验之谈。

　　此外，虽然保险产品是格式合同，但并不是没有协商的余地。专业的保险代理人应对业务知识相当娴熟，拥有正确的保险理念、熟悉保单条款，并能根据不同客户的经济能力、家庭特点及保险需求等，将不同的保险产品进行搭配组合，使客户的利益得到全面充分的保障。

　　“曾经有一个比较专业的客户想要在我们公司买保险，结果对其中一款产品的条款作出质疑，希望公司能满足自己独立于该条款之外的保险需求。一般代理人可能会拒绝。但当时那个代理人做了一件很好的事情，就是把这个客户的要求向公司作出反映，结果公司以备注的形式将客户的要求附加在格式条款之后，获得了这个客户的欣赏。” 友邦保险业务发展总监敖宝莲给记者举出这样一个例子。这类能在客户和公司之间做好沟通的保险代理人，专业素质是值得信赖的。

　　售前提示：进一步测试诚信度

　　在签单前，仍然可以通过三个方面测试保险代理人是否专业和诚信。“看看代理人对产品的介绍是否全面客观。如果对于产品功能、条款中的除外责任等能仔细告知，是可信赖的；反之只会夸夸其谈产品的优势闭口不谈将来可能遇到的风险，则很难让人信任。”中宏保险营销部高级总监朱惠英女士提示说。

　　“专业的保险代理人不但会把保险利益讲得很详细，而且会把不承保范围和理赔规定也说清楚。因为任何保单都有不承保范围，保险代理人有责任将这些有效信息传达给消费者，如果对此故意遗漏，或把保单说成什么都保，什么都赔，则有可能误导投保人。”敖宝莲女士也提请醒客户注意代理人能否向自己提供正确的保险信息。

　　还需特别提醒的一点是，在签单时，对于保险公司设计的一些问卷，如果代理人主动告诉你“随便填填就可以了”，甚至帮你潦草填完各个问题，这类代理人绝对不能信任！要马上停止和他的合约，否则会耽误今后的保险理赔，影响你和家人的应得权益。中宏保险朱惠英、太平人寿方洁矜和友邦保险杨祖华三位专业人士都提及这一点。

　　“还有，如果代理人在销售过程中主动提及将其佣金返回给你，那么最好不要选择这个代理人。作为一个销售和服务行业，通过自己的劳动获取佣金是正常的。但如果为了尽快销售保单，达到一定业绩而主动向客户提出退还客户部分佣金，那么这个代理人实在是不懂得保护自己的合法利益。一个连自己的利益都不想好好保护的人，很难让人相信他会为客户的利益竭心尽力。” 中宏保险朱惠英女士特别提醒说。

　　在寿险漫长的有效期内，一旦发生意外或遇到申请理赔时，需要保险代理人及时伸出援手。而平时，如需保单贷款、保单复效、变更缴费方式、变更受益人、变更地址、更改保额、购买附加险等，也需代理人给予有效的建议和提供相关的服务。在一番查看辨别代理人的“里里外外”后，选择一个值得信赖的代理人为自己服务，也就是选择了一个终身的挚友。

　　相关链接（一）：百万圆桌会议（MDRT）

　　MDRT成立于1927年，是一个国际性的独立协会，拥有来自全球70多个国家和地区的475家人寿保险公司近3万名会员，他们皆是全球寿险行业中的翘楚。百万圆桌会议（MDRT）会员资格是全球公认的最高人寿保险销售奖项。

　　相关链接（二）：不值得信赖的代理人“特征”

　　1.无展业资格的

　　2.有不良展业记录的

　　3.不要求客户“如实告知”，反而主动提出核保问卷“随便填填就可以的”

　　4.不主动为客户做出风险提示和不承保事项解释的

　　5.主动提出返回客户销售佣金