愈敢于要求愈易促成

Martin

　　梅汝彪以经营事业心态谈跨越障碍

　　梅汝彪现任台湾国泰人寿国丰营业处经理，任商专银保科副教授。在谈及跨越障碍时，他以学者的姿态结合个人扎实的行销经验，讲述如何跨越心理、推销、组织及商品的障碍。

　　我们每天所从事的工作除了业务开拓、产品招揽之外，最重要的是如何为公司举才，使组织日益壮大。回顾我过去的经历——十三年前一个刚退伍的青年，没有人际关系、背景、缺乏一切从事寿险工作应具备的条件，只因求职心切，而冒冒失失地踏入此行业，到现在却成为从事增员、训练工作的经理——，我一直在想到底应具备什么样的条件，才适合保险行销？

　　起初，我和各位一样，认为要具备善辩的口才、良好的人际关系、丰富的专业知识才能在保险业中立足。其实不然，我经常碰到一些具备此条件的人，却往往缺乏对工作的执着而败阵下来，反之，有些人虽没有很好的口才、广阔的人际网络、学历背景，却能在肯吃苦耐劳、虚心学习及对工作的执着下，开拓出一条成功大道。

　　保险难为？

　　很多人认为「保险难为」，其实这个「难」字，是出自于我们内心深处，而不是难在我们客观的环境条件。我从事保险工作的十三年中，经常听些前辈们谈起他们如何在困境中披荆棘的情形，台湾1962年民营保险刚开始的时候，由于国民经济所得不高及保险观念的闭塞，行销保险可说是难上加难，但他们也每件保额一万、二万、三万……坚持地做了下来，为今天人寿保险业奠定了稳固的基石，所以在座的各位，更应以开阔的心情，把它视为自己的事业来拥抱它。

　　我认为，在各行各业中，只有人寿保险是最特殊的行业，因为它表面上只是个「工作」，但当我们在全心全力投入时，它则是个「事业」，像今天台上的另一位讲员周东芳女士，以前她是国华的一员，由于体会到保险是可充分发挥个人的智慧、能力的事业，进而开创东亚保险经纪人公司。

　　「吃头路」或事业那么，在座的各位不管将来是成立独立保险经纪人、代理人、或在某家公司服务，我们千万不要以「吃头路」的心情，来限制自己的发展。有的人一踏入保险领域，便斤斤计较公司有没有给我们固定的薪资、保障的待遇。薪水及保障的待遇看起来是我们生活的屏障，但事实上，它却往往成为我们在保险事业发展上的绊脚石，因为，我们既然是在从事一项事业，那么最大的保障及决定成功与否的因素，是我们自己的努力、能力，而非公司给予的条件。

　　在同样的工作环境中，有的人成功了，有的人失败了，二者的差异在于成功的人，时时刻刻想的是「我如何向高手学习」、「如何提高服务」、「如何开拓更广的行销市场」；失败的人则以怀疑、恐慌、紧张的心态，斤斤计较于公司给的条件，担心「做不到业绩怎么办」？自然而然他不会寻求成功的途径，怎会有辉煌的成就呢？

　　突破心理的障碍各位还必须克服「不敢向亲友招揽」的心理障碍。三年前有位同业主管不断和我炫耀，在他从事保险行销六、七年的生涯中，从来都没有招揽过自己的亲友……，然而我不认同他这种做法，并对于他存有「招揽亲友保险相当丢脸」的想法感到讶异！因为我们在从事寿险行销之初，就必须认识会什么是人寿保险？它赋予我们什么使命感？它对社会有什么助益？如果我们明了人寿保险的真义及功能，就应该肯定每个人、每个家庭都应有保险做为经济的保障，那怎能疏忽亲友呢？怎会没有向亲友提保险的勇气呢？怎会担心自己在亲友间无声望地位？

　　有人说，向亲友招揽保险是卖面子求人情，其实我们应以另一角度来看，我们是在帮助亲戚朋友做好经济保障，如此，虽然对象一样，但一个是请亲友帮助我们，另一个则是我们去帮助别人，其间意义相差颇大，会影响我们日后行销保险的心态。

　　其次，谈到保险的行销范畴，相信各位最关心的是如何行销保险，才可缔造高业绩。

　　跨越行销障碍在行销理论上，「行销专家」经常教导我们，行销要依「接近」、「说明」、「拒绝处理」、「促成」等步骤循次渐进，事实上这套理论已不是金科玉律，要知道现在的市场已转变，在忙碌的工商社会要约一个人谈一次保险已是不易，更何况你要循次渐进的谈保险？因此，我们要把握每一次接触保户的机会，打破过去繁复的行销习惯，最好是能一次就促成。

　　在这个投资、理财的时代，我们更应该知道保险具有储蓄、投资、节税的功能，同时也是一种可以创造现金财富的理财工具，当我们去和保户谈保险时，是给对方一个理财的机会所以我们应理直气壮、开门见山地要求对方投保。我单位里一些成功的行销人员，都只是在与客户接触一、二次的有限时间内做出爆炸性行销行动，而促成契约。我相信我们愈敢于向保户要求，我们就愈容易达成促成目的。

　　此外，我建议习惯于从缘故关系来开拓业务的同仁，不妨尝试从市场调查、访问等接近方式来开拓市场。

　　随着美商保险公司来台营业，我们同仁也开始关心我们所卖的保险是不是最好的？美商的商品是不是比我国好？各位，要知道人寿商品无所谓的好坏，因为所有的人寿商品都有其既定的计算基础，例如：纯保费是依照预定的危险率来计算危险保费、储蓄保险则是依预定利率来计算储蓄保费  ，而营业费用部分也由主管机关明文规定……，在此种公平的计算基础下，每一种保险所提供的保险利益都是一样的。所以当朋友要我诊断他们持有的保单时，我都以对方的需求为依据，告诉对方「您能接受的保险计划就是最好的保险」。

　　增员开拓行销空间最后，我们来谈增员。在保险领域中，不管是业务人员或单位主管者得面临到增员问题，你或许会问：「增员对我们有什么好处」、「会不会削弱我在市场上的经营实力」，以我过去不断从事增员的经验来说，我们在增员后，可从培育新人的过程中，学习更多经营寿险的技巧、结交更多的新朋友，扩大人际关系，使自己的行销空间愈宽阔。

　　从事保险工作，在座的各位难免会遭遇到许许多多的困难，但所有的困难都是可以克服的，只要各位有耐心、有毅力，虚心地向高手求教，能坚持到底，我相信各位必定能在寿险的领域上有辉煌的成就。

　　跨越满期金的障碍！

　　「终身保险又没有满期金，我干嘛花那么多钱去投保！」如果你的准保户以这个理由来拒绝投保，你要如何跨越障碍？

　　梅汝彪即以保单的现金价值准备金代替满期金，轻易地跨越商品障碍。

　　所谓责任准备金是保险人为将来人发生的债务（保险金的支付，保险契约解除时的解约退还金、乃至保险人停止营业时将契约转移给其他保险人所需的再保费等）而提存的款额，属于保险人的负债。因此，每一张长期保单中的现金价值准备金，实际上也就是满期金的来源。

　　例如，缴费二十年期，保额一百万的养老保险，在二十年期满时，可领回一百万元的满期金，就是契约期满终止时，保户领回当年度的保单价值准备金。终身保险表面上没有所谓满期的期限，但实际上依照新生命表上的规划，所有终身保险在保户达一百零五岁时，保险契约会自动终止，当保险契约自动终止时，不用发生保险事故，保险公司会自动还回保单准备金（终身保险和养老保险一样，也有累积保单价值准备金），此可视为终身保险的「满期金」。

　　换另一个角度来说，终身保险于缴费期满后，保户由于经济状况的需要，必须动用保单准备金的话，保户可以主动要求终止契约，领回保单价值准备金，同样地，也可视之为终身保险当年度的满期给付金。

　　以保单价值准备金的观点来看，便能轻易跨越「终身保险无满期金」的障碍，顺利地行销终身保险！