保险的人性化推销

Martin

　　抓住了人性，就抓住了推销。了解到人的需求，就能找到推销话题。

　　从健康方面着手

　　[话术]

　　“刘先生，你现在很健康，我也很健康。我们都在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康。”

　　“但是，没有一个人能保证，当他需要用钱来换健康时，他一定有足够的钱。而保险公司却能帮助我们永远健康、幸福、快乐。”

　　客户听取一定感到很好奇，如果他也关心着自已的健康状况，就会问你这么回事，他是否也能获得这种帮助？在接触初期，千万忌讳于客户面前谈病、死、残等话语，否则将招致客户的反感而失去再谈下去的机会，若无法避免，则可运有“万一我”或“我的一个客户”等语，让客户听起来不那么刺耳。

　　从重大疾病着手

　　[话术]

　　“刘先生，我可以请教您一个问题吗？”

　　“根据您的了解，一份保险什么时候才能发挥最大的功能？”“如果一个人得了重大疾病如癌症，他一定不能从事原来的工作对吗？”

　　“他的收入会不会降低？”

　　“他的收入有没有可能会归零？”

　　“他的家人是浊要同时承受精神上和金钱上的压力？”

　　“他的家人是不是因为请假和业务分心面导致收入有所下降？”

　　“根据您的了解，慢性病的医疗费很可观，对不对？”

　　“一般的保险费要继续交纳才有效，是不是？”

　　“如果病的很重还要继续付保费是不是一个负担？”

　　“如果现在有一份计划内可以解决这方面的总是您是不是愿意参考一下？”

　　另一个话术乃以反面的话语开头。有三种人是否可以考虑不买大病保险。

　　家庭史：家中父母，祖父母，亲戚是否都很长寿，有没有高血压、糖尿病、癌症等疾病者。

　　生活特性及生活环境：烟酒、交际应酬，生活习惯是否正常，饮食习惯是否喜欢吃热食品店，食物有无污染，传染性疾病发病率等。

　　工作环境：尘土不大，辐射尘不高，工作环境好不好，有无职业病等。

　　若三种都没问题，则可以考虑不买重大疾病保险，站在专业的角度，保险如定做西服。我们是量身卖给你而不是任何人都可买相同的保险，不同的人有不同的需求，您是吗？

　　如果你给自已买了重大疾病保险，可以告诉客户：“其实我也知道，如果得了晚期癌症，基本上是无药可救，就算拿到赔款，可以找比较好的医院和医生，用最好的药，也不过是把生命延长几天。”

　　“但站在家人的立场，一定是明知无法救治，也不会撒手不管的，可我又觉得如果因为我生病而把家里存在钱都花光，那我会死不暝目的，所以购买重大疾病保险的另一个原因是：一旦我真的病入膏肓，就拿这笔钱去游山玩水，去做我一直想做却没时间没钱做的事，也算没白来这个世上走一次。”

　　相信你这么一说，客户也很容易听进去。

　　从意外伤害着手

　　没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每一个人却都希望能够一觉安睡到天明，但是否能安眠，并非仅凭着一厢情愿的乐观心态或抱持着‘倒楣的决不是我’的假设心态就可以达到的，如果没有妥善计划与适当的管理，乐观者仍有可能在睡梦中被意外事故惊醒。

　　[话术]

　　“刘先生，假如有一天我们两人上街，我不小心被车撞断双腿，站在我的立场，您会如何办？”（答：“肯定把你送医院去并且让司机陪钱。”）

　　“请问赔多少合适？”（答，“当然是越多越好啦。”）

　　“真的是越多越好吗？那假如司机跑了，而我们当时又没记下车号，怎么办？”（答：“那只有自认倒霉了”。）

　　“假如司机没跑，可他是个穷光蛋，一文不名，而车子又是借来的，怎么办？”（答“是自认倒霉。”）

　　“假如司机没跑，而责任在我们，是我们骑摩托把人家的车撞坏了，而我的腿也断了，怎么办？”（答“不但自认倒霉，还得赔人家。”）

　　“假如有一种商品，无论哪能种情况都有得赔，您愿意参考一下吗？”

　　从教育子女着手

　　“孩子，我要你赢在起跑点上！”是每位父母的心声，也是每位父母的责任，有人说：一个小孩从出生的奶粉钱，教育费及一切生活开销到子女完成大学教育所支出的钱，加起来至少是这个孩子的身高。这或许夸大了些了。但是想想，这还不包托父母为子女的担忧与关怀所付出的呢。“

　　[话术]

　　“刘先生，您事业那么成功，家庭那么幸福，您一定很关心您小孩的教育吧？能不能请教一个问题：一个小子从小学到大学需要多少教育费用？肯定是一笔不小的开销啦，请问您在面做了什么准备没有？”

　　“如果一天一元，就能让您的小孩接受完整的大学教育，跑得比别人快， 您愿意参考一下吗？”

　　从家庭责任着手

　　生活的压力、教育下一代的压力，使人生处处充满了挑战，有人因为不愿付出应有的努力，而使未来在期待中消失，也有人为了迎接未来而在年轻时，不得不夜以继日地加紧努力，付出了青春，流下了汗水，也使身体在压力中加速老化，面临更多的意外危机，想要有效地将风险转移，使人们能免除后顾之忧，全力追求理想的幸福生涯一份全附带保单位正是掌握生涯的第一步，通过保险的互助功能，让金钱打破时间空间的限制，由铜臭十足现实之物转变为充满温情与关怀的保障。

　　[话术]

　　“刘先生，谁都希望快快乐乐乐出门、平平安安回家，其实它不是理所当然的中。每天早上出门上班的时候，我的家人一定叮嘱我要小心、要早点回来。”

　　“我当然会小心，因为我一个人倒下全家都得倒。但是，会不会有那种机率：我有一天不能平安回家？”

　　“刘先生，万一我永远没有收入了，我老婆孩子谁养？是我爸爸？妈妈？哥哥？姐姐？弟弟？妹妹？他们可以帮我一阵子，但不可能帮我一辈子！”

　　“而参加保险就可以让您自豪地说：我的妻小我照顾，这是责无旁贷的事。”

　　从快乐的人生观着手

　　[话术]

　　a.“刘先生，俗话说：‘家有一老，如有一宝。’如果没有钱，我真不知道将来您老了是不是个宝？”

　　“人一定有不可能挣钱的那一天。而这一天的来临，我们又不晓得是什么时候。但是，没有一个人能保证当他们不能挣钱的那一天，他一定有钱。”

　　“参加保险，就可保证您永远有钱用，让您一生无忧、养老不忧，让您活得越老越有尊严，身价越高。快光的老年生活，正等着您去享受。”

　　b.管理大师的需求理论认为活的快乐，活得有意义，有尊严乃是‘人’的基本需求，投资在儿子身上固然重要，但是别忘了也要投资在自已的未来，寿险是你以退休养老的最佳投资。“

　　c.“快乐老人五大要件：老伴、老友、老本、老健、老趣，这是有尊严的银发族所需求的目标，老，并不可怕，怕的是年轻的时候没有做好生涯规划；老，不需担心，担心的是因病而造成子女永远的负担。我有一个同学，他的父亲是个老职员，辛苦一辈子好不容易存了2万元，想留给子女当创业基金，没想到去年生了三个月的病，一生积蓄用光，还欠了5万元，我那同学跟他姐姐踏出校门后，拼命地挣钱来还，今年初父亲临走时，滴下后悔的眼泪，觉得对不起子女而遗憾而终。”

　　你还可以从创造财富的角度着手，问客户打算赚多少钱？100万还是300万？问问他有没有做过计划，要用多少年来赚这些钱？再问问他有没有想过，一旦因为生病或者发生什么意外事故，不但不能继续赚钱，还要把赚到的钱花掉。怎么办？

　　而买保险就是拿金钱换时间，其实是很合算的。相信精明的客户都能算清这笔帐。以上我们所谈的，都是在与客户做接触的时候要做的事。

　　由此可见，创造心理需求，让客户的感觉跟着你的思维走，然后你再满足他的要求，就不难找到购买点。要创造心理需要就得先让客户接受你，喜欢你。而要让客户接受你、喜欢你，你就得先喜欢客户，因为心理需求总是要和最要好的朋友谈，如果客户不把你当朋友，他又怎么会跟随你说他的心里话呢？

　　总之，接触的要领是消除客户的戒心，建立与客户之间的共同感。善于问话，专心倾听，适时适度地回馈。而且别忘了，找机会推销自己让客户接受你、喜欢你、信任你。最重要的是，避免争议性话题。

　　请记住这两句口诀：

　　客户永远是对的；B、如果客户错了，请参照A

　　对于自己不了解的东西，人的本能就是拒绝，就会提出反对意见。我们要做的是有理有据地说明我们的观点。而不是要与客户一争高低。否则，就算你总是辩论赢家，可由此令客户对你产生反感就无法再谈下去了。

　　而且，尽管出于善意，也得格外注意措辞，以免因忌讳的话题使人产生“不适当的负面联想”而引起客户不满。