成功销售面谈应注意的事项

Martin

　　从客户处寻找资料是一个发掘和探求的过程。我们必须主动发问才能取得所需资料；同时又要细心聆听客户的说话，从中找寻线索，了解如何向客户推销。简单来说，充分掌握发问与聆听的注意事项，是寻找资料的必要条件。

　　谈话时所应注意的事项：

　　1.开门见山，以便能控制会谈的场面。应用简单、非专业的语句，保持谈及有关忍受保险的话题。

　　2.确保你确实取得你所提出问题之答案。

　　3.每次仅提出一个问题，务使客户回答的越精确越好。

　　4.多用“为什么”和“怎样”字眼

　　5.发问时，注意问题的措辞，以便客户能用肯定的字句来回答

　　6.在交谈中，不可以隐喻客户自私、懒惰或者不顾及他人等等。切忌评论对方的道德。

　　聆听时所应注意的事项：

　　1.保持有耐心，让客户发言，专心听讲。谨记：凡人都渴望受到别人尊重，而且应用有被聆听的权利。

　　2.让准客户继续答复你的问题，直到你对他提供的资料感到满意为止

　　3.要记住，有时客户是在自圆其说，或避免做出决定，我们要确保么有偏见，方能听清楚客户的言中之意，或者弦外之音。

　　4.不要受情绪化的语句或者争论所影响，导致偏离主题，大多数的人，在不知不觉中，都只爱听本身喜欢听的东西。确保你完全知道及明白，客户到底在说些什么。

　　5.聆听他人的通病在于：我们思考的速度比听讲的速度要快，而我们听讲的速度又比发言的速度来得快。大多数时候，当我们在听别人讲话时，我们的思潮总游荡到别处。因此，我们经常忽略和错过对方所提及的许多要点。

　　6.下列四点，可帮助我们克服不能国内专心听讲的毛病：

　　A.做好准备以专心听讲，反问自己：“客户到底在讲什么？”

　　B.衡量客户所讲的，是否符合情理。 他所说的，与你对他的了解，是否一致。他所说的事情，是否有偏见，或有先入为主的主观意识存在？

　　C.重新反省，从开始至今，对方所讲的一切

　　D.从对方的谈话中，探索隐意或者弦外之音，他是否流露出任何购买寿险的动机？

　　购买人寿保险的动机总是私人的——对家庭的爱心，想积累财富、需要安全感和社会认同等等。初次见代理人，一名客户似乎不会轻易透露这么隐私的详情。不过我们会慢慢发现，一旦某个话题讲开了，人们所给的意见往往是很个人立场的看法。倘若代理人成功拉近与对方的距离、赢得信任感，他会乐意谈及个人的感受和动机。

　　当我们准备妥当要真正着手搜集有关客户的资料时，请用一些比较灵活变化的字句：“在我们未开始谈及……请问我是否可以问一些问题？”

　　现在我们已经下定决心促成，而准客户也做好准备参与。

　　由于通过有分量的发问，已经让他知道，我们有兴趣得到有关他的资料。我们将尝试去了解他的实际情况，他将不会是被说服，而是与我们交换意见，他是重要的．．．而我们也应该让他知道这点。