全国148.3万保险营销员：我是谁？

Martin

　　来源:21世纪经济报道      【作者：柯志雄】

　　14年从零发展到148.3万人——这相当于爱沙尼亚共和国的全国总人数。

　　这个独特的群体有多个名称：卖保险的，保险展业人员，保险个人代理人，保险营销员。他们扩张的速度也就是中国保险市场成长的速度。一直以来，他们被称为推动数千亿元规模保险市场增长的最大动力。

　　但他们只是整个王国最底层的“弱势群体”——在那些倚仗他们创造营收的机构里，他们是不享受雇员待遇的“雇员”、不享受代理权利的“代理”。在不堪“骚扰”的客户看来，他们更是令人厌烦的“蝗虫”。

　　如今，这个庞大王国正在产生新一轮的震动——因为在保险专业中介机构兼职展业，35名业务员被中国人寿保险股份有限公司上海市分公司(以下简称“国寿上海分公司”)除名。他们选择了上诉。10月8日，上海兆辰律师事务所负责这起诉讼的律师王芳告诉记者，“估计这一周就差不多会立案。”

　　而在许多业内人士看来，这是一个清晰的预兆——频发纠纷的争议核心正是保险营销员的模糊身份。到底是代理还是雇员？业内人士抱怨，管理和约束这个群体的规范和体制，几经修改却仍旧滞后与脱离实际。而更引人注目的是，上诉的35人只是这个庞大群体裂变的开始——8月份，上海保监局仅检查了3家保险代理公司就发现数以百计的营销员兼职展业。

　　如今，保险专业中介正在争夺市场，而保险营销员们，正在试图调整自己的生存路径。执业于湖北普明律师事务所、熟悉保险业并建立了保险维权网的胡涛律师说，保险营销员与保险公司之间的纠纷“正进入高峰期”。

　　而面对诉讼，不少保险营销员告诉本报记者，“只要有人赢了，我们会接着上。”

　　上海导火索

　　这起诉讼最初起源于上海保监局在8月初对保险专业中介机构实施的现场检查。检查后，上海保监局在8月8日致“各相关保险公司”的一封函件中称，“发现有部分保险公司的营销员在保险专业中介机构兼职展业，现将名单通报你公司研究处理。”

　　上海保监局语气平和的“发现兼职”到国寿上海分公司之后，演化为“违规兼职”。后者称，“这些人员的行为严重违反了监管部门的有关规定和我司对营销人员的有关办法，并构成了对保险代理合同的严重违约行为”。8月中旬，该分公司限定营销员在3天内就本人在中介机构兼职的情况向公司作出说明并填写表格。8月24日，35名没有在规定的时间做书面申报的营销员被除名。

　　部分营销员向记者辩解，《保险法》对其营销业务的约定是不可以做两家不同寿险公司的寿险产品，对他们通过保险专业中介操作的车辆保险并无限定；而对此有限定的《保险营销员管理规定》今年7月1日起才施行，迟于其行为发生时间，从法律上不能作为约束。

　　9月1日，他们曾致信上海市政府，抱怨“从去年年底至今的大半年时间里，作为彼此拥有平等合作关系的代理人却屡屡被中国人寿单方面解除了代理合同：从2005年年底的个别人莫名的被解约开始，发展到2006年8月份一次性人数多达37位的集体被除名”。

　　国寿上海分公司个险部王姓负责人告诉记者，上海保监局通报的涉及该公司的营销员超过一百位，而公司只对其中35位进行处理，事后仍与有异议营销员进行沟通，实际最后只解除了不到30位。王解释称，公司的依据是《保险法》以及其与营销员的代理合同，无涉《保险营销员管理规定》的生效时间问题。

　　“我们不在上海，都听说这个事情了”，一位筹办保险公司的负责人说。招来业内广泛关注的一方面原因是：尽管过去亦有类似事件，但数目没有这么多。而某保险专业代理公司的陈姓高管认为，另一方面原因是，这一事件既浓缩了营销员与保险公司的法律关系争议，又显示了近年来保险公司恐惧并阻碍营销员为保险专业代理公司等保险新力量助力的趋势。

　　“现行规定实际上是在保护老保险公司的垄断利益，从而会阻碍这个市场的正常发展”，他说，此次诉讼有可能成为影响变局的分水岭。

　　身份争议

　　一位律师告诉记者，除名只是保险营销员与保险公司纠纷的两大重灾区之一。根据业内人士提供的情况，除名的原因五花八门：迟到、早退、不带客户去产品说明会、卖其他保险公司产品，甚至有因卖安利产品被除名的。

　　扣款、罚款是纠纷的另一大重灾区。中国人寿陕西地区的一位营销员10月8日提供的单据显示，由于其6月的扣补款高于当月佣金，他还欠公司900余元。

　　种种纠葛均指向同一个问题——保险营销员与保险公司是怎样的法律关系？到底是雇员，还是代理人？

　　中国保监会内部人士透露，保监会一般不愿意对此过多明确阐述。但10月9日，保监会给贵州保监局关于个人保险代理人法律地位的回复函指出——保险营销员与保险公司之间属于委托代理关系；在具体案件中，业务员是否属于个人保险代理人，与保险公司是否属于委托代理关系，应当依据二者间订立的具体协议的法律性质确定；保险公司对个人保险代理人有培训和管理的责任，以确保个人保险代理人的职业道德和业务素质。

　　对此，高盛律师集团保险律师李滨认为“逻辑上非常牵强”。他认为，代理关系意味着双方属于独立主体，“扣工资、罚款，这都属于行政处罚性质”。而用确保职业道德和业务素质的说法赋予保险公司对营销员的管理责任，同样“说不通”。

　　事实上，监管部门内部也长期存在争议之声。

　　原保监会中介部主任、现深圳保监局副局长孟龙对此曾有概括：一方面为了不承担管理责任，保险公司把营销员的地位解释为个人代理人，签订代理合同。但是依法成为个人代理人的经营许可证、工商登记、资本金、场所、独立核算等实质性条件，营销员一个也不具有，惟一相似的就是双方签订了代理合同。

　　另一方面，由于买保险比买土豆复杂得多，客观上又迫使保险公司必须对营销员进行必要的培训和管理，提供场所，还有管理和奖惩制度，为了稳定队伍，一些公司还实行底薪制。这事实上又与雇佣的员工无异。但又不符合《劳动法》，保险公司既不与营销员签订劳动合同，又不提供劳动和医疗保险。上述30来名被除名营销员之一的方益斌，1997年初开始为国寿上海分公司卖保险，他说，“我们没有‘三金’，合同也口口声声说我们不是员工，凭什么管的比员工还凶？”

　　而以上两方面造成的结果是，保险营销员法律地位尴尬，一举一动很容易处于“非法”状态。

　　孟龙说：“这种体制在开始的时候问题并不突出，涉及面也小。现在发展到百万大军，问题和矛盾此起彼伏。”艰难的再改变

　　模糊的身份带来的是模糊的收益——根据保监会7月份发布的《2006年二季度保险中介市场发展报告》，2006年上半年保险营销员实现了1421亿元的保费，佣金收入为123.15亿元，月人均1384元。

　　“这个数字远远高估了保险营销员的实际收入，能拿到名义佣金收入的7成就不错了。”多位分属不同地区的保险营销员告诉记者，保险公司并不承担营销员的通讯、交通等费用，“印盒名片，用一份材料，给客户送公司LOGO的礼品，带客户参加产品说明会的门票，都是自己掏的钱”。

　　而面对模糊的收益，对一个保险营销员来说，要转身离开，却容易陷于双重尴尬。

　　一方面，做的时间越长有越多的沉淀利益，脱离原来的保险公司代价很大。保险公司制定回报体系通常除了直接以新单佣金、续期佣金体现以外，还有表现为个人展业年奖、个人持续率奖、业务津贴、增援补贴、管理津贴、育成津贴、主管月奖、职务津贴等多种名目，还有“存”在公司帐上的养老金与专项基金等等——其中不少项目结合了“当期销售、后期享用”的精神。

　　王芳告诉记者，这些纷繁复杂项目造就的“回报迷宫”使得营销员很难为自己的合法利益举证，一旦有纠纷或离开，能够拿回来的只有个别项目。

　　另一方面，在现有法律框架下，不脱离原有保险公司，就难以合法通过帮新保险公司与新保险中介机构做业务获利。与此相对应的状况是，一些新成立的保险公司与保险中介机构因而为招人叫苦连天。

　　孟龙在此前撰文指出，我国保险营销制度是借鉴日本和台湾地区的营销管理制度，但 “事实上只接受了人家的销售技巧和方式”。

　　孟龙看到的是，日本对营销员管理采取“员工督导制”，保险营销员是公司的外勤职员，与公司签订劳务合同，报酬采用佣金制，但含有少量底薪。台湾地区保险营销员也是外勤员工，其个人代理人有非常严格的审批制度。我国目前保险营销员定位为个人代理人，但又实行严格的员工管理，这种做法既不符合法律要求，也不符合国际惯例。

　　与该观点类似，一些保险资深人士引据多国实践认为，发达国家的营销体制中，营销员与保险公司之间同时有雇员、一般代理人和独家代理等多种法律关系并存——其中保险公司会为独家代理付出底薪之类的“对价”，“中国是代理合同之名，行独家代理的约束，而且没有支付任何对价”。

　　“这次之所以对营销员出手这么重，为的就是杀鸡吓猴”，上海一位保险代理公司负责人表示，发达国家通过专业中介实现的保费在6成以上。他相信这种格局下，既可以疏导专业中介、保险公司成为真正的分工协作关系，也有利于保险公司专注于自身产品与管理的规范，更有利于中国的保险市场，“我相信中国也会有相同的变化趋势”。

　　而根据《2006年二季度保险中介市场发展报告》，保险专业中介实现保费尽管只有略过115亿元，但增长同比接近30%，而其实现业务收入同比超过50%。