搭伴展业携手共进

Martin

　　在实战操作中，搭伴展业是利用优势互补进行市场开拓的好方法。

　　找对互补 搭伴而行

　　1、新老结合——在团队中，一些老业务员虽然有大量的拜访经验和技能，却渐渐失去了往日的激情，而新进业务人员有高昂的斗志却缺少经验和技能。在展业中，老业务伙伴可以帮新伙伴指出销售中的不足，新伙伴也可以感染老业务伙伴的拜访热情。新老结合将大大促进拜访量和成交率的提升。

　　2、老老结合——入司几年的老业务伙伴缺少的不是技能，而是自我管理能力，如果两个老业务伙伴搭伴展业，其中必须有一个是自律能力较强的伙伴，这样才可以相互监督，互相发现对方在沟通上的不足之处，进而改正。

　　3、新新结合——新人刚刚迈入寿险行业，经过激情澎湃的新人岗前培训，对寿险的意义讲解、条款分析、销售沟通、促进签约等都是把生手，所以往往有一腔热忱却不能很快做出优异的业绩。如果两个新伙伴搭伴而行，就要有合理的搭配和选择，比如，社会经验多一点的伙伴与冲劲十足的搭伴，相对善于沟通的伙伴和掌握寿险知识相对全面的搭伴等。

　　名利互让 携手共进

　　1、分主次——在搭伴展业中，首先要根据面见客户的层次、性格、性别、工作性质、人生经历等基本情况，确定面谈过程中以谁为主与客户进行沟通，另一人进行补充，从而避免出现抢话和不和谐的沟通局面。

　　2、分金银——不愿搭伴的业务伙伴最大的心结是：签约后如何分配利益？其实，两个人搭伴就是为了提高签单效率，取得更多的业绩。所以搭伴展业前，合作伙伴必须就分配原则达成共识。比如：一单两签佣金平摊原则，你一单我一单佣金找平等原则。明确佣金的分配是搭伴展业的重要环节，本着共进共荣的原则，互相取长补短，才能愉快展业，共同发展。

　　3、分荣誉——在荣誉面前，人人都当仁不让，但在合作搭伴展业中，有时就要有些牺牲精神。如果两人谁离荣誉更近一些，另一个伙伴就要主动放弃一些自己的荣誉，帮助自己的搭档达成目标，打造出两人组合品牌，形成一种互动效应，促进业务提升。

　　4、分服务——客户一般对两个搭伴业务员都比较认可，但对于客户的长期后续服务，需要按照两人的生活区域、性格特点等分头负责，以免造成服务上的盲点和认可度的下降。同时，也可以有效利用转介绍资源。

　　面对当前激烈的市场形势，我们要创新思维，大胆尝试，突破以往一对一的销售模式，探索一条适合自己发展的营销之路。