中国经营报：安利中国从未远离传销

Martin

　　编者按：

　　安利是传销吗？随着安利品牌被全国广泛的人群熟知后，这句话或许是在直销经营模式中被问到的频率最高的问题。

　　虽然安利距1992年进入中国，已经发展了20年了，但是围绕着安利的传销质疑从未中断过，而且这几年有愈演愈烈之势。

　　---本报记者 张亮 山东报道

　　最近在网络上，出现了一些原安利直销人员创立的反安利传销的论坛、QQ群，甚至还有曾做到钻石级别却并未淘到金的安利业务销售员，他们以自身的经历在质疑着安利的模式涉嫌传销。

　　这些曾经的安利人，从计酬模式和销售方式中发现了直销法规明令禁止的“团队计酬”和“跨区域经营”在安利潜行的身影。

　　一片质疑声中，安利仍然凭借深厚的背景在中国快速发展。安利大中华区总裁颜志荣日前透露，安利（中国）过去5年均实现了两位数的增长，2011年更是突破性地达到了267亿人民币的销售额，增长幅度22%。

　　高增长依靠的是其超过35万人的经销商队伍，而安利只有从双钻石到皇冠大使极少数高级别的经销商，可以持续领取着远超法律规定27%以外的高额奖金，而众多处于塔基底层的经销商只能通过不断地冲高业绩来维持微薄的提成，并且还要承担着主要的销售成本。

　　团队计酬潜行

　　“安利实际上是并不规范的直销企业，并采取了多层次计酬的模式。”中国反传销协会会长李旭指出。

　　在2005年9月2日公布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》中明确禁止多层次计酬和网络直销。比如，《直销管理条例》规定：“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算”，而《禁止传销条例》则将“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”列入传销行为。这两条规定几乎判定了多层次直销的方式是违法的。

　　然而，直销法规并未对“单层次”还是“多层次”直销方式作出明确限定，而是通过奖金制度进行市场引导，要求直销佣金封顶在30%；且大幅提高非法传销的违法成本，对违规企业最高罚款200万元。

　　对此，安利公司早有预见。早在2003年，安利公司就规定每个经销商都与公司独立签约，也各自从当地店铺直接提货，在安利公司和消费者之间只有一个环节，即安利经销商。但不为公众所知的是，在经销商这个环节却又暗藏着20个子环节，这就是安利经销商的20个层级。每个经销商都隶属于某个团队某个更高级的经销商，这20个层级的安利经销商总计可以拿到20项佣金。

　　销售佣金在发放时从低到高依次分解：经销商月度市场开拓奖金9%→……07、DD（高级营销主任）月度市场开拓奖金27%……13、钻石（高级营销经理）年度奖金0.25%→……20、FC（全球政策咨询委员会成员）之FAA奖金。虽然DD（高级营销主任）及以下各层经销商月度团队市场开拓奖金总计27%，各级之间实行级差制。但是从总体上看，安利20层经销商的奖金播出率总计达到了税后营业额的54.3%，且不包括公司层面的广告成本、公关成本、营运成本……。

　　如此高额的营销成本必然要千方百计提高产品的最终定价，安利产品性价比整体很低就是由此而来。虽然从产品流通方式上看，安利是单层次的，但在奖金计酬上，安利却是地地道道的20层！

　　在安利公司内部，其奖金制度包括九种十二项：个人销售佣金奖、市场开拓奖金、领导奖金、红宝石奖金、深营销总监、全球政策咨询委员年终奖金等。在这九种十二项奖金中，安利公司只向国家商务部报备了市场开拓奖这一项，将这一比例规定在27%，是为了规避《直销法》所规定的30%上限。

　　在直销法出台以前，安利公司每个月末给直销人员发放奖金，且每项奖金都有明细。直销法出台后，安利分别在月初和月末发放佣金，月初发销售佣金奖，月末发其他11项奖金，合起来成为市场推广费，且不再有各奖项明细。虽然奖项的名称改变了，但是老安利人都知道这一项制度不过是新瓶装旧酒罢了，总的奖金并没有发生变化。

　　“法律只是在自然人层面规定不能进行团队计酬，但对法人之间的收益模式和计酬方式没有明确规定。因而可以说安利在法律的空白区域采用了边缘化的战略。”中国商业经济学会常务理事、直销专家胡远江分析说。

　　跨区经营被安利默许

　　跨区域也是直销法规中明令禁止的。《直销管理条例》第十六条规定，直销企业及其分支机构招募直销员应当与其签订推销合同，并保证直销员只在其一个分支机构所在的省、自治区、直辖市行政区域内已设立服务网点的地区开展直销活动。

　　在安利（中国）官方网站上的营销人员十项警示中，也将严禁团队计酬、严禁跨区经营赫然放在前两条。

　　然而，在团队计酬被安利以巧妙规避后，跨区经营在安利销售员是否出现？记者调查发现：虽然安利的禁令规定，安利销售代表须在公司获批直销区域内一个分支机构所在的省级行政区域内已设立服务网点的地区开展直销活动，自觉接受属地分支机构的管理和监督，专注于本地市场，严禁跨区经营。

　　但实际上，该禁令在没有团队计酬、多层次直销的前提下是可以实现的。在安利，直销人员可作为推荐人发展外地人员进入自己团队中，推荐人的下线在办理会员卡时，要填一份表格，表里就有一项要求填推荐人姓名、身份证号。这样，下线无论在哪个属地分支机构办的会员卡，其销售业绩都会计入原推荐人属地的业绩，属于原推荐人的团队。每个人都属于他上线的销售团队，这样也就做到了跨区经营。而这一切，均由安利的电脑系统完全管理，极为准确。

　　一位做到钻石级别的直销员告诉记者，事实上，安利是暗自鼓励跨区经营的，这样的话可以让安利的业务扩展的更快，从而避免了安利直销人员在同一属地竞争过于激烈。曾经他的下线遍布全国，甚至在新疆库尔勒地区都有他的下线，并且已经是他的第十几代下线了。

　　多层计酬转嫁成本

　　以安利为代表的多层次直销既大大降低了效率，又没能真正减少中间层次，为什么这种模式还能存在？

　　“过路书生”告诉记者，原因有三：成本的转嫁；锁定忠实顾客群，维持企业的高利润；通过公司与经销商的绝缘隔离，可以纵容经销商使用不正当竞争手段。而其直销奖金制度的最大意义就是成本往下传，利润往上传。

　　他认为，安利实际是在开历史的倒车。以安利为代表的多层次直销，把现代化商业的高效大规模运作逆转为每个人单独的销售运作，从宣传产品、进货、库存、销售、送货、到售后服务全部要每个人自负其责，效率是大大降低的。同时，安利的营业模式直接导致了营销效率几十上百倍的下降，但是由此而造成营销成本的巨增却是不需要安利公司承担的，而完全由营业代表自己承担。

　　同样的，上级营业代表可以有效的将成本转嫁给下级。当一个经销商的团队规模10倍、100倍的扩张的时候，他个人需要承担的营业成本根本不会同比例的增长，因为每个下级营业代表都要自己负担自己的营销费用，而同时上级却还可以拿走下级利润中的一大块。这才是安利和传统商业根本性的不同之处。

　　由此便不难理解，直销公司何以能够长期存在。那时因为他们成功地转嫁了成本，而下层的营业代表也必须不断地更换，这样才能保证高阶在享受低风险高收益的同时，风险却完全转嫁给了下级。但是，下级的营销成本会几十上百倍的急剧上升，要想通过销售产品来弥补成本，事实上已经毫无可能。因此，绝大部分底层是必然要赔钱的，最后绝大部分人做不下去，离开也是必然。

　　此外，安利的营业代表并非安利员工(如果是员工，则按照劳动法，安利就必须为他们买福利、社保)，而都是独立经销商，这在法律上意味着安利公司不必对经销商的行为负责。

　　所以安利公司在公开场合非常低调，而许多安利直销员却在前方吹牛。而安利公司对于这些所有夸大宣传的态度是绝不公开承认，但也绝不辟谣，公开承认很容易被人抓住把柄，要负法律责任；公开辟谣则安利人无法再造谣，对销售不利。

　　正是由于多层次计酬模式的存在，才吸引着一批又一批经销商加入，然而这些中低层经销商们却并不能收获到安利宣传中那样的巨大财富，大量处于基座底层的经销商只能不断地以高昂的投入来支撑业绩，换回有限的提成回报。

　　“很多安利经销商实际上成为了安利的仓库，并给安利公司节约了不少仓储成本，而他们的投入和得到并不成正比。”李旭表示。

　　直销谎言

　　直销真的减少了中间环节吗?

　　“过路书生”告诉记者，现在的大型零售商，象沃尔马、家乐福、国美、苏宁，都是直接向厂家进货，换句话说，他们都是从厂家到零售商再到顾客，中间只有一个层次。但以安利为代表，从一个皇冠大使到底层的营业代表中间的层次不会低于20层，所以说直销减少了中间层次也完全是个谎言。

　　“不能简单地认为，中间环节越少就越好，合理的分工和合理的中间层次是提高效率所必须的，只有在不降低效率的基础上减少中间环节才是有意义的。”“过路书生”告诉记者。

　　从数据来看，安利目前年营业额109亿美元，营业代表数量300～400万户，人均年营业额1500美元左右，并且其中大半是靠营业代表的自用产品;而沃尔马年营业额4190亿美元，全球员工200多万，人均年营业额20万美元。如果不算安利营业代表的自用，二者的生产效率相差百倍左右，这就是开历史倒车的代价。

　　另外从时间来看，沃尔马成立时间比安利还要晚三年，现在安利的营业额只值沃尔马的一个小小零头，究竟谁代表历史发展趋势，谁在开历史倒车?答案不言而喻。

　　熬到钻石级别的穷人

　　网络上颇为著名的人物”笑非”，扛着“反安利”大旗在天涯和其他论坛上对安利进行了全面的控诉。

　　在2008年9月之前，他还是一个参与安利销售10多年，已经到达级别颇高的“钻石级”的经销商。不过，正因为位身处高位却依然穷困，”笑非”才决绝离开，因此对安利的反抗也尤为彻底。

　　对安利人来说，银章、钻石、皇冠大使是三个最关键的台阶。然而，每上一级台阶，过程都是残酷的。这种残酷不仅体现在自己的付出上，更体现在自己发展的下线或经销商身上。

　　银章是安利人比较初级的成就，达到方法也很明了：在安利的一个财年中，有一个月的业绩达到8万元。更有新人自己掏腰包，一次性进了8万元的货。“在安利，业绩是按月归零的，这月是银章，下个月依然不能保证。”李旭表示，这样的做法可以促使领导人冲击更高级别。

　　钻石级别依然入不敷出

　　如果说冲击银章主要影响自己，那么钻石级别的更为残酷之处则在于对别人的影响。

　　要成为钻石，最少需要横排6户DD（高级营销主任）级别以上，即一条线上所有人加起来达到DD业绩。同时，DD需要在一个财年里至少6个月达标银章业绩，其中3个月必须连续达标。所以，要做到钻石级别，是要拼下线的。

　　安利宣称，一颗钻石级别的经销商月收入在4万至5万人民币左右。大多数人认为，安利做到银章就可以有稳定的收入了，做到钻石就相当于一个小中产了，勤奋者做上几年安利就买房买车了。

　　然而，对”笑非”来说，这却是一个谎言。”笑非”做到钻石离开的那一天，全部财产是12000元，同时失去了自己的房子。而那些买房买车的人，则深谙安利没有成功也要包装成功的定律，借钱、贷款也要壮门面。

　　“笑非”说，上了DD后，他有着比较理想的月收入：6000～13000元。但这只是表面现象，因为在背后，这些钱被各种投入压榨得所剩无几：中心投入、全国跟会、外地市场(拓展)、本地大会、产品自用、月底冲业绩、跟进成本、送货成本、个税……日子依然入不敷出。

　　负担沉重的直销商

　　据”笑非”介绍，每个直销商的总奖金要参照两部分之和，即自己的销售额和自己发展的直销商销售额。也就是说，发展的直销商越多，奖金参照的基数就越大。与此同时，自己所发展的直销商的奖金要由自己来出。

　　乍一看，做安利是很合适的买卖，但由于安利公司并没有给这些独立直销商们任何工作上的补助，一切开支需要经销商自己承担。

　　首先，安利人的日常一切费用都要自己承担。比如，要从写字楼租一个房间做工作室，房租、装修、水电等一切费用都要团队或自己来承担，成员承担比例一般都按照级别来划分。再如，全国性的大会若参加，就要付出交通成本，到场还要付出上百元的门票费。即使这样，为了得到学习提升的机会，安利人还是削尖了脑袋往会场里奔。

　　其次，安利直销商本身也是稳固、庞大的安利消费群体。

　　“笑非”总结道：“学习销售安利，首先就是要学会卖给你自己，再穷每月500元的产品总得用吧，钻石级的起码都在2000元往上。安利人自己消费安利的数量是相当巨大的。”

原文地址：http://blog.sina.com.cn/s/blog_67527d160102e0tn.html

陈乐

玩擦边球。

hawkeyes820712

其实不只是安利，大部分的直销都没有脱离其传销的本质。

Martin

hawkeyes820712 发表于 2012-8-6 23:13
其实不只是安利，大部分的直销都没有脱离其传销的本质。

是啊，安利进入中国早影响大所以盯着的人会更多一些