保险营销面面观之从人文角度探讨保险推销

Martin

　　从人文角度谈保险，将人性的本质和保险的本质融会贯通期望引起对方对自身生命的关注和有份量的思考保险产品有效推销和提高市民保险意识需要有效手段

　　购买保险产品，本质是预防风险，即：万一遇到风险，保险能将风险降低到最小程度。保险产品的这种特征，是任何商品都不具备的。

　　追根溯源，百年前英国人在从事海上货运时，经常遭遇大海的不测。面对无法预估的大海风险，人们团结起来，纳款组成自救会，一旦遇到风险时，众人共担少数人的损失，从而使少数人的损失降到最小，这便是保险的雏形。

　　无论从哪个角度看，保险的形成都充满了人类特有的一种共难共济的强烈的人文精神.正是这样一种人文精神，才显示出了人类社会的一种本质文明。

　　但是，审视当今保险市场，大多数人并未从人文角度认识检视保险产品的内涵。尤其在市场化过渡期间的今天，保险产品作为一种商业化的产品，人们往往过分关注保险产品本身的商业市场特性即保险产品的市场接受程度，将保险产品的市场功能无限放大，却将其中的人文关怀缩小乃至到无。

　　这种现象的产生是和目前保险公司的产品推销的运作方式密不可分的。比如，从保险公司的业务培训到保险产品的强势推销，从成功从拒绝开始到业务冲刺等等，我们都能显而易见地窥探出其踪迹。

　　正是这些忽视人文精神的咄咄逼人的市场营销方式，导致了我国保险业发展过程中的一些弊病，比如：保险业在中国已有12年的历史，但为何人们至今对保险的认知还如此肤浅？既然保险代理人是爱的天使，为何在人们心目中的地位还是等而下之？

　　经过12年的开拓，为何保险业务还会愈来愈难做？或许我们能找出各种理由：诸如产品结构调整、保险公司加大了管理的力度等等。但这些理由是不充足的，或者说是表面化的。

　　笔者认为：人为地间歇性地亢奋开采中国保险市场，忽略甚至轻视中国人的人文意识的开垦，必然会导致国人保险意识增长的缓慢。

　　推销保险产品关键在于向购买保险的群体灌输人文思想，只有在灌输人文思想的前提下，保险产品的推销才是有的放矢，才能收到事半功倍之效果。

　　所谓人文角度，就是关注人的本身的发展，关注生命的价值，培养、崇尚一种人对自身价值由衷关注的生命理念，体现一种人大于一切乃至无穷的思想。

　　由于保险本身和人文思想密不可分，因此，体现在保险产品推销中的人文思想，实质上就是将以人为本的思想贯穿到不同的保险产品推销过程之中去。

　　多年前，一位绩优业务员在和某市一位红十字会的办公室主任吃饭聊天。其间两个小时，只字不谈推销保险。两小时后，这位主任说：“你有保单吗？我马上就签单！”

　　个中奥秘何在？我们不妨来听听这位业务员和这位客户的谈话。

　　“上世纪初，胡适说过这样的话：为孩子买保险，这是真爱，为自己买保险，这是真负责，活着为死后买保险，这是真正的豁达。（一番名人名言，令这位主任肃然起敬）”

　　“上海现在退休工人的平均工资大约四百多元钱。你知道，四百多元钱是什么概念吗？（这位主任歪着脑袋开始感兴趣了）那叫吃得饱，但吃不好！也就是说，饿不死，但却不能享受。”

　　“再讲得实用一点：每天三顿粗茶淡饭是保证的，想上饭店只能是奢望，外出只能坐公交车，没有空调的，打的是不可能的，至于国内旅游啊，出国啊，那甭想了。（这位主任已经有半天没动筷子了）”

　　“要知道，这种生活水准正是上海大多数退休工人的写照啊！按理说，他们苦了一辈子，安享晚年是顺理成章的，但为什么做不到这一点呢？原因就在于，他们的青壮年时期正是计划经济年代，生老病死全由国家统包下来的。”

　　“就他们个人而言，没有也无法购买商业保险。所以他们退休后，只能享受国家给予的保障。这种保障程度的高低是和我们国家的经济发展水平密切相关。也就是说，国家的经济发展到什么水平，他们只能享受什么水平的保障。显然，我们国家的经济发展水平不高，退休工人只能享受低层次的社会保障。（这位主任两眼直楞楞地听着，一番话语触动了主任心头的某一个角落）”

　　听完业务员的一席话，这位主任若有所思地说道：“那您看，我退休后如何保持现在的生活水准呢？”

　　此时的业务员还是未谈保险。他话锋一转说道：“现在家家都有冰箱。冰箱的功能是储藏，作用是延长食品的保鲜期。举例说吧，就你而言，现在的生活水准是咸菜肉丝面。退休后如何保持咸菜肉丝面的水准呢？只有一个办法，每天节约点肉丝，放在冰箱里。退休后，每天从冰箱里取出点肉丝，不就能保证你不低于退休前的水准了吗？”这位主任听到这里，按纳不住激动的心情，快人快语地说道：“你有保险单吗？我现在就想签单！”

　　听完这位业务员的话，我沉思良久。应该说，业务员的一番话，很好地体现了一种人文思想。

　　这番话妙就妙在将现实生活中习以为常的现象进行有机的提炼，在社会的大背景下，将这些现象从人文角度有条不紊地一一串起来，而且句句和日常生活的细节挂起钩来，形成了一番人人胸中有个个嘴上无的话术。

　　作为一个对保险尚无知的人来讲，每一句都说到了心坎上，每一句都引起了有深度的思考，每一句都使自己激起购买保险的欲望。所以，听完业务员的这番话，我毫不怀疑这位办公室主任要买保险产品。同时我想，这位业务员的话会一定会长久地留在这位主任的心中。

　　如果我们再深入探究一番的话，会发现这位业务员的话语间充满着浓郁的人文色彩。他把人人都见怪不怪的现象，以非常有深度的语句和盘托出，同时，又引出了“我该怎么办”这样一个话题。

　　就保险而言，所谓的人文思想就是：以人为本，从人性的角度出发，将人性的需求为出发点，在人性需求方面进行点到为止的解析。这样一种充满人文色彩的话语，乍听，可以和保险毫无关系，但最终的落点却紧扣保险。

　　所以，从人文角度谈保险，是可以将保险谈深谈透谈彻底的。因为它挖掘出了人性的本质，且将这种本质和保险的本质融会贯通并曝于光天化日之下，同时，引起对方对自身生命的关注和有份量的思考。而展业其最终的目的也在于通过买保险产品，使买者达到这一目的。这才是保险产品的有效推销，和提高市民保险意识的有效手段。

　　从人文角度推销保险产品，整个社会阶层的保险意识才会真正提高。

　　行文至此，笔者感到，从人文角度推销保险产品，是一种比较高级的推销行式，也就是说并非每个业务人员都能够做到这一点。这就对广大保險推销人员提出了一定的要求。

　　面对日益成熟的保险市场，保险推销人员首当其冲的不是学多少展业技巧，完全不是。汝要展业，功夫在展业外，这一“外”可谓宽广可谓宏大。因为，这是以人为本的展业。而人，是世界上最深不可测的。