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冬季营销满载而归

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发表于 2006-12-8 06:52:40 | 显示全部楼层 |阅读模式
  当秋叶落尽、雪花飘飘之时,又是一年寒冬季。隆冬之季,对保险营销而言,既是挑战,又是机遇。就个体户而言,开始回笼资金,盘点收获,准备明年的投资;就公务员而言,单位要发年终奖;就企业职工而言,该兑现年初激励奖了。此时,对保险营销员来说,无疑是一个很好的机遇,就看你如何把握。为做到冬季营销满载而归,下面是笔者的一些营销策略,希望与大家共勉。

  个体户突出高保障

  对于个体户老板,平时没有空闲,他们很忙,根本就没有时间听你给他讲保险,更没法静下心来细想自己的保障问题,面对激烈的市场竞争,他们应付着各种各样的应酬,喝酒、抽烟、劳累,透支着生命。为了企业能生存,他们奔波劳苦。拜访个体老板,要把握住营销保险的重点,有针对性。

  一是突出意外的高保障。认真为客户分析市场,同情客户竞争的不易,以一个理解者的角度与客户交谈,让客户从心里接受你,再谈保险。保险保障要突出他对家庭、对事业的重要性,告诉他千万不能在事业的高峰期发生意外,而个体老板最怕的就是意外。通过分析,让他觉得购买保险,可以避免因意外给家庭的打击,解除家庭和孩子的后顾之忧。此时介绍一些高保障的意外险给他,相信他会欣然接受你的建议。

  二是突出健康的高保障。对于个体老板而言,分红险对他没有吸引力,他整天喝酒抽烟,熬夜加班,他更多关注的是自己的身体。以“身体是革命的本钱”这句话来提醒他,让他产生同感,产生共鸣。使他明白一个道理,那就是只要有健康的身体,就有机会赚更多的钱,创造更多的收益。此时再向他推荐一些高保障的健康保险,他会万分感激你的推荐。

  公务员重点在理财

  公务员的收入属于那种“饿不死也胀不着”的类型,收入较为稳定,单位给他们购买了社会保险、大病医疗保险,又有购房公积金,相对来说,保障较为全面。他们更多关心的是孩子、是理财。所以在营销时,要着重突出孩子,关心理财。

  一是突出孩子教育保障。特别在城市,子女的教育费对于每一个家庭来说,都是一笔不小的开支,一个沉重的负担。细心为客户讲解教育险的好处,突出每个年龄的收益,强调健全的保险保障,特别是免交功能等,让客户自己算账,自己决定。同时可以附加住院医疗保险、意外伤害保险,解除父母对孩子健康和意外的后顾之忧。孩子是每个家庭的宝,寄托着两代人的希望。公务员都是知识分子,沟通较为容易,加之接受新事物能力强,相信他们都会为孩子着想,及早计划。

  二是注重家庭理财保险。由于工资收入较为稳定,加之没有其它收入,他们最为关注的是能拿出有限资金搞投资,但这种投资既要没有风险,又要有相对稳定的收益。根据这一心理,可以积极为他们推荐分红保险,既有保障功能,又有储蓄功能和理财功能,同时能保证投资获得稳定的收益。相信他们会积极加入家庭理财行列。

  企业职工重在养老

  企业职工与公务员的收入相比,缺乏稳定性,收入主要与业绩挂钩,与经营挂钩,与技能挂钩,具有不确定性。由于社会保障制度的不健全,部分企业仅为职工购买团体医疗、意外等保险,而且保障较低,远远不能满足自身保障。到了年底,绩效奖、年终奖都已经兑现,手里有了闲钱,此时去拜访,效果一定很好。重点要突出“养老”和“医疗”。

  一是以养老保险为主。由于企业经营效益具有不稳定性,导致职工收入的不稳定,加之大多数企业老有所养的问题一直没有得到解决,所以职工更为关注自己老有所养的问题。投其所好,及时向他推荐养老保险,告诉他趁现在年轻,累得起,苦得起,好好制定好自己养老计划,万一将来企业破产了,自己也不用为养老发愁。这样一来,就解除了客户的“心病”,相信客户一定会很乐意接受的。

  二是以医疗保障为辅。“一病回到解放前”是对现代家庭难以承受昂贵医药费的真实描写,特别是对于一个收入本来就不高,还不稳定的家庭来说,更是如此。辛辛苦苦一辈子,结果一病就什么都没有了,甚至还得欠账累累。为他们推荐高保障、低保费的健康保险,或者医疗保险,让他们清清楚楚知道自己如果患病住院,能获得什么保障,能得到多少赔偿,真正解除了他们的后顾之忧。

  只要广大营销员能抓住冬季这一营销好时机,针对不同客户,推荐不同险种,就会实现满载而归的冬季营销。
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