聚沙成塔：爱变币网设计的模式，让每个房子都能出租赚钱

Martin

　　聚沙成塔

　　爱变币网设计的模式，让每个房子都能出租赚钱

　　王戈宏牛新月/文

　　“爱变币网”是一家在线房屋租赁网站。它帮助遍布全球近两百个国家的个人房东，把空闲的房子租给来自世界各地的旅行者，并在两头都收佣金。创办三年成长神速，在纽约每晚提供的住房比任何酒店都多，而且全球订房量每月增长四成。它设计了和竞争对手完全不同的盈利模式：先向租客收房费，入住后才转给房东。这不仅让它真正有条件收到佣金，还维持着一个巨大的现金池，有极大的收益空间。

　　爱变币网Airbnb创办于2008年，是一家在线房屋租赁网站。旨在帮助房东出租家里的空闲房间或整栋房屋。2011年7月以超过10亿美元的估值获得1.12亿美元投资。

　　目前，它在192个国家的近两万个城市拥有房源。网站提供的房源主要是按天租的公寓，也有一些特别的房屋，比如城堡、帆船、飞机屋、树屋甚至帐篷等等。

　　“在纽约，我们每个晚上提供的住房比任何酒店都多。”公司联合创始人兼CEO布莱恩?彻斯科Brian Chesky说—我想，不少酒店都恨死他了。

　　爱变币之所以能将这些碎片化的房屋快速聚集起来，是因为它设计了和竞争对手完全不同的盈利模式。它不是向房东收取信息展示费，而是根据成交的房价，同时向房东和旅行者收取不同比例的佣金。

　　这中间有什么奥妙呢？

　　在爱变币出现之前，做在线房屋租赁生意的网站几乎都采取收“信息展示费”的模式。“好美味租房网”Homeaway就是这个模式的代表，其91%的收入来自于房东支付的房屋信息展示费。举个例子，一个房东只要付300美元，就可以展示自己的房子一年。它比爱变币网早三年成立，今年6月上市，市值达30亿元（详见《创富志》2011年9月号），非常成功。这种模式的特点是简单：收的是入场费，一次性落袋为安，并不需要掌握双方是否成交、以什么价格成交等详细信息。

　　而爱变币网采用收“佣金”的模式，就必须了解这些信息，否则它就收不到钱。其交易过程要复杂得多：

　　首先是第一步，房东可以免费（而不是付费）发布房屋出租信息，并可以在线和租客讨论租赁细节—这降低了展示门槛，可吸引更多房源。租客确认订房后，网站才通过短信向双方公布对方的详细信息，如真实姓名、手机号码等。网站会向租客收取1美元作为定金，并以此验证租客的信用卡是否可用。房东有32小时来决定接受租赁还是拒绝。

　　第二步，在房东同意该租客入住后，房费及佣金就会从租客的账户中扣除。注意，这笔房费并不会直接转给房东，而要在租客登记的入住日过了24至48小时后，才会自动转移到房东的账户。这在段时间里，租客碰到任何问题，比如找不到房东、拿不到钥匙等，都可以联系网站，要求先不要向房东的账户转款。

　　第三步，交易完成。对于每一笔交易，网站都会向房东收取3%的佣金，并同时向租客收取6%—12%的佣金。向租客收取的佣金比例，与房费高低有关，金额越大，比例越小。

　　而这种盈利模式设计，让后进入房屋租赁市场的“爱变币网”挖掘出“好美味”漏掉的碎片化客户群。好美味的CEO布莱恩?谢普莱斯应该也是这么认为的，他说，两家网站只有2%的业务是重叠的。

　　这就是创新的盈利模式设计所创造的市场空间。

　　在好美味网上的房东，更多地是房屋的经营者，他们通常至少经营着一个专门用于租赁的房屋。

　　而爱变币网上的房东，则更多地是拥有空闲住房的个人。他们只是想要利用闲置空间来创造额外收益，因此房源不仅零散而且五花八门—自己家的沙发，出门度假空下来的公寓，某条常年不使用的帆船，一年也用不了几次的游艇等等，还有自己不愿用于长租的房子。

　　以香港为例，好美味网上只有7个房源，看来都是用于专门租赁的，一晚的价格都在200美元以上（都是景区房）。而爱变币网在香港却有181个房源，一晚的价格从20美元（房东自己家的一个房间）到480美元不等。

　　爱变币网把过去的收“入场费”的模式，改为分成模式，这将一个更加碎片化的市场挖掘出来。个人房东更愿意接受一个合理的分成，而不愿意承担付了展示费却没有带来租客的损失。

　　伦敦有位家庭主妇，她通过爱变币网站出租自己家的闲置房，租客是来自15个国家的学生和商务人士。在2010年，她取得了1.3万英镑的收入。这是一笔她在此之前没有意识到或没有渠道赚取的财富。

　　而对于租客来说，虽然要先付钱，但交易过程也可以像住酒店一样简单，并且在地段、舒适度、价格等方面可以拥有比订酒店更多的选择。

　　这片新市场，让爱变币网的增长速度很快。2010年交易量比前一年增长了八倍。从成立至今，房屋预订量平均每月增长40%。相比之下，好美味租房网2010年总收入（1.7亿美元）只比前一年增长40%。

　　也许你会问，爱变币网增长率更高是不是因为基数较小？有可能，但从房源数量上来看，爱变币网很快会成长为一个巨人。在今年6月，它的创始人彻斯科对《福布斯》说，网站可供出租的房源有11万个，但每天都会新增1000个甚至更多，预计到2012年就房源数量来说会超过管理60万间客房的希尔顿酒店。以这个速度来看，好美味今年前9个月所增加的6万多个房源（共62万），它只要两个月就能完成。

　　爱变币的模式还有一个尚未被人们关注的增长点。

　　由于许多交易都是提前预订的，这意味着，在从租客那扣钱到支付给房东的这段时间里—至少24小时，资金都是停留在网站手上。

　　这使爱变币拥有了一个巨大现金池，广义上说，它已经具备了一家金融机构的功能。在金融投资高度市场化的美国，拥有现金便拥有极大的收益空间。■

　　本刊专栏作家陶涛点评：Airbnb公司的变革包括：1、将展示费收入（Homeaway）模式转型为变为交易佣金模式，针对更加长尾、更加碎片化的市场。2、简化交易流程，提升用户的体验。3、预先收费，交易完成后支付，一方面对交易本身进行了信用增强，一方面带来了巨大的现金存量收入。

　　它的业务基本是在非标准化服务的领域内演进，但这样就需要特定的营销网络或者富于特点的营销方式，例如在SNS领域下工夫，让租客有故事讲有情感交流，有特殊的经历体验，最终形成客户的忠诚度或者品牌体验溢价。

　　本刊专栏作家杜丽虹点评：Airbnb的核心价值是它把房屋短租这样一个高度碎片化的市场聚合起来，从而降低了交易双方的信息成本。但它的赢利模式却面临两个挑战：第一，用提成取代展示费的模式，会使网站天然有动机排斥低租金的业务。此外，网站如何监控租赁双方，使其不进行私下交易也是个问题。在中国，房屋中介面临同样的难题；第二，支付宝模式的背后并非金融创新，而是垄断，支付宝之所以能形成如此巨大的资金池，与淘宝本身的垄断地位密切相关。但在房屋租赁市场上，进入门槛很低，很难形成垄断地位。所以，预付租金恐怕也难以成为主导盈利模式，它只是交易双方利用中介机构控制信用风险的方式。

　　未来，Airbnb能否有更大的发展，取决于它能否利用Facebook、信用卡、保险等模式为租赁双方建立更好的信用体系，来降低短租市场的信用风险。

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