我这样榨干卖房者利润

Martin

　　把一套好房从51万元砍到46万元，并且在央行再一次加息之前完成按揭手续，这其中的经历真可谓惊险刺激，尤其是想到业主无奈而又紧张的苦瓜脸，还有那些中介们“心甘情愿”地配合，我就忍不住要得意的笑。已经见识过我三次换房经历的小江，更是因为我为他觅得便宜好房而兴奋不已……

　　好房价高

　　其实，我早已经在为将要结婚的小江留意合适的房源。元旦三天假期，我们两口子就成了他的购房高参，带着他直扑事前锁定的几处楼盘。大家朋友相处很久，自然相当了解，对于我帮他选的这几处房子，小江都比较满意，几经权衡，重要的是在他女朋友现场考察过后，终于锁定“现代广场”的一个单位。这个12楼的单位建面93平米，设计相当合理，使用率达到少见的8.8成，室内可使用面积超过80平米。也真佩服设计师的水准，电梯楼90平米出头的建面居然能设计出三房两厅双卫，而且厅房都方方正正，每个房间、包括卫生间的采光通风都相当不错。原来的业主收房仅仅大半年，装修等都保持得不错，几近全新，而且还附送空调、窗帘等物件。

　　便宜无好货，好货不便宜。业主开出了一个让人心惊肉跳的价格，每平米5500元，总价51万元。这个楼盘开盘的时候我来看过，开盘价不过每平米4500元，这个单位算上楼层、朝向等因素，最高不会超过每平米4800元。果然，在我们的一再要求下，业主出示了购房合同的复印件，单价为每平米4800元，加上税费、煤气、收楼杂费等，总费用为46万元左右，加上入住后添置的空调等，业主总的花费不超过47万元。

　　住了不到八个月，竟然涨价4万元！还没等我们指责他太黑，业主先说话了，“你们知不知道2004年房价上涨了多少？全国涨了17%，广州涨了13.8%，而且我是2002年还在挖地基的时候就交钱签合同的，两年多了，我现在才加价4万元，连10%都不到。不信你去问问，这里的房子现在是什么价！我这个算是便宜的，少一分我都不卖。”

　　这个时候，绝对不宜讨价还价，而且绝对不能对房子表现出太多的兴趣，趁业主唾沫横飞的间歇，我抓住小江，抛下一句“但愿你卖个好价”，匆匆溜了。

　　用中介打压房价

　　我对陪同我们去看房的中介小姐说，这套房我们看中了，这单生意成交的可能性相当大，但你必须想办法帮我压价。中介的曹小姐当然不是雏，她也看出了我们的真实意图，不过，她也有她的算盘，“那你们先交一点诚意金，这样我们好和对方谈。”这一招我早就领教过不知多少回了，当然轻松化解，“哦，这样子啊，那我就找另外一家中介再谈了。”

　　假装要走的脚还没抬多高，那头就缴械了，“看把你急的，啥都好商量，不交就不交，这单生意我也做定了。”好，就怕你不接招，只要接招就得听我的，“我们也想跟你合作，也想你赚到中介费，但现在业主要价太高，这个价位我们不可能成交。你知道接下来该怎么操作吧？”真是无商不奸，她居然装起了糊涂，我只好打开天窗说亮话，“这都是你们业内的老手段了，你还和我装糊涂？！从现在起，一个客户也不要再带过去，晾他一个月。他问起来，你的报价要一路走低。记住啊，不要和我搞小动作，否则我给你揭穿，大不了我不买这房，你们可是靠这吃饭的哟。”

　　一番威逼利诱，搞掂了这家中介行。但这还不够，他们不带人去，别的中介也会带人去，得全面围剿。不过好在广州的中介已经高度成熟，市场上就10来家大的连锁机构，搞掂一个连锁店就搞掂了这一家。这样，通过中介进行价格打压实施起来就相对容易。两天时间，我们把那个业主放盘的大中介行都搞掂了，手法如出一辙。

　　这项工作还有一个附带功能，可以同时试探出各家中介的佣金底线，10来家谈下来，其中一家报出了1.2%的最低价。

　　打入敌人内部

　　我在买房的过程中，偶然听人说起一个经验，“如果有可能的话，最好在买之前到相中的楼盘租房实地体验一下。”后来，我慢慢琢磨出这招的好处真是很多，最基本的至少有两点：一是可以实地看看这个地方究竟适合不适合自己住，有哪些通过看房永远也发现不了的缺点；二是即便几经比较、最终确定要买，自己手中掌握该物业越多的缺陷，在谈价时就有越多的筹码，越有利于砍价。

　　于是，让小江赶紧退掉原先租的房，并迅速在“现代广场”寻找出租屋。为了避免漏馅，我们选择了那个单位旁边的一个单元，15楼，户型、朝向等一模一样。本来以小江现在的情况，根本不用租这么大的单位，但为了成功实施买房计划，也就豁出两个月的高额租金，提前享受起了“豪宅”生活。

　　“距离产生美”，这话绝对放之四海皆准。表面看起来富丽堂皇的“现代广场”，号称的“高尚社区”，其实也并非尽善尽美，小江住进去两三周，就开始不断向我汇报这个小区的缺陷。

　　根据我的布置，他重点观察了小区的物业管理、治安、周边环境、交通状况、房屋质量等，按他的汇报，归纳起来主要存在以下问题：

　　1、小区南边的马路车辆比较多，有一定的噪音和空气污染，晚上睡觉不关窗的话，感觉有点吵；

　　2、交通不是很方便，不过这对小江来说影响不大，他主要是打车上下班，反正票是可以报的；

　　3、小区后门口有个垃圾压缩站，每天傍晚垃圾装车的时候，会有一些不太好的味道飘上来。

　　当然，优点也不少，比如小区的物业管理很好，极少有闲杂人员进出，而且每平方每月仅收费1.2元；比如小区内的环境很漂亮，中心花园、游泳池、会所……都很舒服，等等。

　　知己知彼，确定买房

　　对于交通的问题，由于小江实际情况是不需要乘公交车，他女朋友也基本无此需要，所以暂时来看不是问题，至于以后，交通状况肯定会随着这一地区的发展而改善。

　　垃圾站的问题一开始差点让我们考虑放弃这个单位，我两次在黄昏时分“专程”去闻过，的确不舒服。在那个时间段，小区的住户基本都急匆匆关窗，看来都受不了。后来由于实在不忍放弃，灵机一动给环保局的热线打了电话，结果人家早就接到了很多投诉，有人甚至打了市长热线，他们的答复是已经在考虑搬迁这个垃圾压缩站，不过还需要一定的时间，可能至少得半年之后。这不就得了，半年时间说快也快，忍一忍就过了。当我们得知这个消息的时候，着实兴奋了好一阵，原来这里还藏着这么大一个利好。

　　噪音的问题比较棘手，我查了市政规划，在这条路的南边，还有一条规划中的大马路，建成之后可能会分流车辆、减少噪音。但遗憾的是，这条路的开工日期还有好几年。后来和小江斟酌了半天，又让他准老婆参加了我们的“战略分析会”，最后形成一个意见：十全十美的东西不是说没有，就是有也很难找，比较这个小区的其他优点，噪音的问题可以克服，而且并不是十分严重，何况几年过后也许会有所好转。

　　Ok，购买的主观问题已经全部解决，剩下就是价格这最核心的问题了。而这个问题的关键，就得看双重打压的战术能否凑效。

　　收网

　　中介行的同志们看来还真让我给唬住了，一个多月的时间都没带人去看过房，弄得那位业主有点心虚了，打电话询问时，中介还煞有其事地咋呼，“客户都嫌价格太高了，人家一听报价，都不愿意去看，还价也特别低。”最有意思的是，每询问一次，这个所谓的还价就低一点。当中介先生、中介小姐向我汇报这一段时，差点没把我笑出声来。

　　好，看来可以收网了，至于鱼儿上不上，就看对方的心理素质和是否真的急于出手了。

　　过了正月十五，带着佣金报价最低的那家中介，我们又登门了。不过，这次约的时间可是大有讲究的，7点整。这个时间段，刚好是垃圾压缩站的装车时间，一开窗，一股味道就慢慢飘进来；这个点，也是南边那条马路上车辆最多的时候，噪音在一天中最强烈；而且，我们还很抱怨地告诉对方，由于上下班时间，交通不便，我们在路上转车消耗了两个多小时，尽管我们打车去只用了半个多钟头。

　　一进门，业主的神色已经远不及上次傲慢，一个多月无人问津的压力显而易见。我又玩了一个小花招：由于这次带我们去的中介和上次不一样，怕业主起疑心，我顺势再施一计，刚一打招呼，我就装模作样说这个单位以前好像看过，没什么兴趣，责怪中介没说清楚。中介小姐当然明白其中奥妙，一边假意说不好意思，一边劝说我们再看看，于是，我们很“勉强”地又看了看。看的时候直扑主题，让业主先把窗和阳台的门都打开，之后自然是一通狂贬。虽说我们言语颇多不恭，不过由于问题全部说到了点上，正中软肋，业主不得不强压心中不满，点头称是。

　　数落一通后，我假装漫不经心地问现在卖多少钱？并特意在“现在”两个字上加重了语气。业主有些忐忑，看看中介小姐，有些犹疑地报价50万元。没想到他还敢继续开这个价！我真的有点生气了，转身拉上小江就作势要走。业主几乎是急了，马上大声说，“有商量、有商量，你们还个价。”

　　成功买房

　　所有问题都迎刃而解，在连续两次谈判后，2月底，双方终于在购买协议上签字。价格？当然是一压再压，业主最后同意以原价转让，即总价46万元。当谈到空调等物件的问题时，业主坚持要收1万元钱，双方正僵持时，我提出一个折衷方案：本来，出卖方也得付给中介行1.5%到2%的中介费，我提出卖方的中介费由买方付，条件是这1万元就不要收了，业主考虑半天后同意了。接下来，对付中介我自然有一整套办法，三言两语，将原来买方1.2%的中介费谈到买卖双方共2%。也就是说，只付出3千多元钱，搞掂了1万元的生意。

　　合同一签字，我就催着小江马上去办按揭手续，非常幸运的是，在2005年3月15号，小江的按揭申请就通过了，而三天之后，就传来住房按揭贷款利率再次提高的消息。由于在此之前办理的房贷放宽到明年1月1日才执行新利率，屈指一算，这两三天的差别又为小江省下一笔小钱。