如何有效安排电话约访

Martin

　　电话约访在保险行销中非常重要，很多成功的经验证明，电话约访的功效每提升10%，就能提升5倍销售绩效。那怎样才能有效安排电话约访呢？

　　首先，要明确电话约访的目的——为了见面，销售只有在面谈时才进行。

　　第二，电话约访要准备好足够的客户名单，并在一个安静的地方或特定的时间进行。

　　第三，熟悉电话约访的步骤并准备好话术：

　　1． 介绍自己及公司，并询问对方是否方便接电话：“喂，陈总您好，我是泰康人寿的业务主任***，有打扰到您吗？”开篇言语一定要简洁明了，不拖泥带水。有的业务员害怕提到保险公司，其实不必，不仅要提及公司，而且要先提，既是以公司为荣，又开宗明义，不跟客户绕圈子。“有打扰到您吗”，这句话很多业务员都不会说，要知道没有获得客户的允许，接下来的通话可能随时被诸如“我在开会”、“我在开车”等理由拒绝，并有可能带来客户的厌烦。

　　2． 如何说出打电话的目的并要求见面拜访：“您是一位成功的企业家，想必您对节税及员工保障福利会很关心，我为许多企业家提供一些保险理财节税的服务。我对客户服务就像您对您的客户一样，是建立在相互信任的基础上的，因此非常希望能有机会与您见面。”在这个环节上，注意以客户的利益为谈话重点并适当寒暄和赞美。

　　3． 以二择一法大胆提出拜访要求：“星期一上午10点您比较方便？还是星期二下午 3点您比较方便呢？”

　　4． 若客户出现拒绝，从容进行处理并再次要求见面。“我确实了解并且心存感激，很多人都有同样的感受。像您这么成功的企业家，时间是非常宝贵的，我只要求您给我10分钟，不会浪费您太多的时间，星期二上午9点您方便吗？还是星期三下午2 点您比较方便呢？”若客户再次拒绝，“我了解这个时间不是见面的好时机，真的非常感谢您，我有这个荣幸把您登录在我的备忘录中，在两个月或三个月后再与您联络好吗？两个月后比较好，还是三个月呢？” 为了会面时间，可要求三次，同时，不要轻易放弃一个约访客户，尽量给自己留下再次约访的机会，更多的客户是在三次通话后获得见面的。

　　5． 通过确认和祝福的方式，礼貌结束通话。

　　电话约访要持之以恒，深谙以上观念和步骤，坚持每天打10个以上约访电话并获得三个见面机会，成功很近。