网络营销早已悄然走入保险代理人的生活

Martin

　　如今的保险营销不是单纯拿着展业夹去“扫马路”，而是利用多种渠道多种工具进行的综合营销。其中，网络营销早已悄然走入保险代理人的生活。

　　利用网络展业的优势是很明显的，最起码它使您展业的时间、空间得到了极大的延伸。

　　□本报记者 苍翯

　　网上开店宣传自己

　　中德安联人寿广东分公司许先州拥有自己的网站门店已经1年多了，在这1年时间里，更多的人认识了他。在他看来，网站门店是个窗口，一个可以宣传自己的窗口。

　　许先州认为，利用网上门店可以建立起客户对自身的信任度。虽然网络是发展的新事物，人们对于网络的信任度不高，但坚持下去还真有效。许多人在网上浏览的时候，会看到许先州的门店。一天在，一个月在，一年都还在，当人们看到他的门店一直存在的时候，就会对他产生一定的信任程度。在网上建立自身的信任度，相当于在修一条渠，渠成了，水也就到了。

　　“在网站门店上，还可以宣传自己的荣誉。”平安保险珠海分公司的资深保险顾问章敏告诉记者。

　　章敏是网上人气最高的会员之一。在这个窗口，他可以最大限度地向外人展示自己的特长，包括个人经历、曾经获得的荣誉、兴趣爱好等等。一旦有和自己兴趣爱好相同，或是与欣赏他的人结识后，就会提出自己的一些保险疑问，根据这些客户的需求，将来的需要，他都认真地做出方案，尽全部能力去帮助客户解答问题。

　　他说，利用网络展业，代理人比较被动，都是客户主动找自己。也正因为如此，这些人有保险需求就会和自己联系的。

　　拓宽视野好地方

　　太平保险潍坊分公司的业务经理范颂华用网络展业只有半年时间。在她看来，网络能带给自己最大的收获就是拓宽了思路。

　　在网站门店上，她遇到很多新客户，同时也提出了很多新问题。通过这样的交流和沟通，她学习到不少的知识，根据客户提出的问题，让她自己对保险也有了更多的认识。

　　平安保险广州分公司王女士则利用网络学到了很多展业技巧。前段时间，王女士需要完成增员指标， 3个星期以来仍毫无进展，王女士每天晚上烦恼得无法入睡。一次，王女士看到自己女儿在用网络查找资料，她赶紧来到电脑前，想着自己也可以从网上找到增员的渠道，于是王女士进了代理人论坛，从那学习到了很多增员渠道，包括一些自己平时没有想到的展业小窍门。此后，王女士知道了网络的好处，并她建立了自己的网站门店，用她的话说就是：“收获真是大！”

　　对于网络展业能拓宽视野，太平人寿成都分公司的业务经理毛健也相当赞同。虽然她利用网络展业只有短短2个月的时间，但这2个月她也有了不小的收获。通过和客户发邮件，解答客户问题，了解客户需求，不仅让她拓宽了视野，也让她从中获得了新客户资料。

　　平安保险珠海分公司张先生也认为网络可以拓宽渠道，现今社会，保险销售有多种方式，而网络销售是更能拓宽自己事业的路径。

　　搭建信息平台

　　“通过网络，增加了新的销售机会。新客户的开发受到销售成本和人员等因素的限制，在传统的保险营销方式下，代理人有时会只注重大客户，而忽视一些潜在的小客户及新客户，而在网络营销中，代理人可以有效地与各类人群接触，特别是代理人无法接触或不愿接触的客户，从而获得更多的业务，增加了新的销售机会。”华泰人寿李先生认为。

　　在平安保险广州分公司陈先生看来，网络不仅能获得更多的业务，还可以帮助客户解决一些实际的问题，这是一个搭建信息的平台。公司有新的产品，他会马上通过网站门店传达给需要这一信息的人们。

　　陈先生告诉记者，自己每天都是24小时挂在网上，因为一些客户可能生活习惯特别，或是种种原因，有时深夜或凌晨会突然想起关于保险的一些问题，这时他们会立刻上网搜索找到答案，而就算再晚，陈先生也一定会看到，一定会尽自己的努力帮助他们。

　　另外，有些单位在购买团险、财产险的时候，会上网寻找合适的保险公司，在他们寻找的时候，很大程度上就给陈先生带来了机会，他们会知道有陈先生这个人，会去了解他，有意向地会通过网站门店上的信息，与陈先生利用网络聊天工具谈起来。

　　缩短时间减少成本

　　中国人寿武汉分公司业务经理周莉已经有自己的门店网站3个月了。她表示，这3个月，很大程度上减轻了工作的时间，在网上，客户只有信任后才会去点击，通过邮件方式提出自己难解的保险问题，这比一般陌生拜访轻松，也节省了不少的时间，每天晚上，周莉都会守在电脑旁，认真地解决客户提出的疑问，一旦建立起信任的关系，会约客户出来见面，从而完成整个营销过程。

　　网络展业还会降低经营成本。在费用上：传统的保险营销方式往往要花费大量的费用用于险种目录、说明书的印刷，还会设立专门部门负责向客户寄送各种相关材料等等。而网络营销则只需将所有险种的信息放在网上，客户就可以自己查询，这就不需要专人去寄送材料， 客户可以获得保险公司为他们提供的完备的信息，包括公司背景、险种介绍等情况，客户还可以通过网络对几家相似的险种条款定价进行比较，选择最为满意的险种，完成签单。以上是华泰人寿王女士告诉记者的。

　　一线声音 网络增添展业渠道

　　对于网络营销，我做了一些尝试。基于公司倡导的创新发展，以及对通过网络拓展市场提供的有力支持，我有意识接触了一些客户，通过有效沟通与交流，了解客户的需求，从而为客户设计出合适的理财保障规划。最大的收获是感觉市场无限大，网络展业未来前景广阔。希望以网络为载体，建立更顺畅的沟通平台，为客户带去公司的服务理念，也为他们提供更优质的服务，从而逐步建立自己的品牌。

　　——华泰人寿浙江分公司 徐艳

　　目前力图先通过网络增员寻求突破。网络展业是我们未来去开拓的很好渠道，可以通过网络实现与客户更顺畅的联系和服务。一方面公司网站的更新为绩优人员提供了展现自我的舞台，另一方面，公司的行销系统也为我们提供了更完备的行销支持服务。这些使我可以更专业更周到地服务客户。网络是一个窗口，品牌的树立有赖于公司的培养和客户的高度认同，并要求自己不断地努力。

　　——华泰人寿浙江分公司 魏小芳

　　今年5月，我看到公司很多人在做网络展业，当时也抱着试一试的态度，就加入了他们的队伍，在网上，我把险种的介绍清楚地告诉给客户，让客户知道公司的产品、分类。可以让他们随时了解最新的产品，其中一些客户会找到我，告诉我他们一直苦于寻找一个可以解答他们疑问的代理人，在互相更深的自我介绍后，我会把保险利益、相关信息全部告之客户。他们会在我这得到最满意的服务。网络，一个以自己的方式了解知识的地方，在这里大家可以提问、沟通，为相互之间的情感搭建了一个好的平台。

　　——友邦保险北京分公司 夏梅

　　记得有一次，一位刚参加工作的博士毕业生在网上和我用QQ聊天。几日后，我知道这位博士生是想给自己买一份意外险，而在苦苦寻找代理人的时候，我站了出来，跟对方介绍了自己的职业，紧接着告诉对方我的网络展业门店，邀请对方进去看一看，有没有自己可以帮忙解决的，过了一段时间，博士生答复我：“我看了你的门店，对你十分满意，咱们见面具体谈吧。”通过网络，我彻底地给自己打开了一个完全展示自我的窗口。

　　——华泰保险 王先生