保险推销的三种陷阱

Martin

　　笔者经常接触到一些保险公司的业务员。凭心而论，这些业务员的“勤奋”着实让人佩服，有晓之以理的，有动之以利的。然而，每次听完他们的宣传，笔者无一例外地都要萌生退避三舍的念头。产生顾虑主要是以下几点：

　　理赔金额的歧义

　　很多保险代理人在宣传自己产品的时候，都有意无意强调自己的理赔额。比如某人身意外伤害保险只要每年支付200多元，发生意外后的最高理赔额是1万元。表面上，好像投保人很合算，200元就可以获得1万元的保障。

　　果真如此吗？仔细看一下理赔表可以发现，实际情况与代理人的表述有很大出入。假如某人投了上面的保险，某一天因为意外被机器轧断一根手指，他会获得多少赔偿呢？答案是不超过500元，连医药费都不够。

　　事实上，代理人口中的理赔额，通常是指在非常极端的情况下，如投保人意外身故或变成植物人时获得的赔付，其他意外则是依据赔付表上规定的比例设定上限(比如大腿截肢，最高赔付可能是5000元；手臂截肢最高赔付可能4000元)，而不是按照实际发生的损失额来计算。

　　医疗保险也属于这种情况，所以别指望买了一份20万元赔偿额的保险，就可以避免所有疾病意外。

　　保单现金价值不实

　　不知从何时起，投资性保险成为市场的热门。代理人往往用很高的投资回报率来诱惑投保人。如“把钱放在我们的投资账户里，每年可以有6%以上的分红，如果你想退保，还可以把账户上的钱全部提出来”这样的话。

　　买保险还能得分红，世上真有这样的好事吗？答案是有，只是和他们宣传的有很大差距。

　　首先，6%以上的分红并非针对你买保险的全部资金。在投资性险种中保险账户一般分为两部分，一部分是保障账户，另一部分才是投资账户。所以，如果你已经交了几万元保费，发现退保时只能取出几千元时，千万别感到意外。

　　其次，并非年年都能保持高收益率。根据保监会的规定，保险公司不得承诺固定收益率。也就是说，代理人前面提到的6%以上分红并不是一定的，也许去年是6%(刚好这一年收益率比较高)，今年就可能会变成1%，甚至是负的。

　　所以，如果代理人宣称买保险可以避税、保单可以去银行抵押贷款等，你大可一笑置之。因为根据业内惯例，保险的代理费通常要占到保费的30%以上，笔者直到现在也没找出几个税率能超过30%的税种。

　　复利蒙人

　　很多人寿保险的代理人往往爱说：“每年缴1000元，30年后就可以拿到××万的养老费。”这样的话听起来很诱人，但投保者是否真的占了保险公司的便宜呢？

　　我们先算两道简单的复利计算题：按照5%的年利息来算，50年后的1万元，等于现在的多少钱；如果你每年存1万，以5%的年利息计算，20年后会拥有多少钱？

　　答案分别是872元和33万元。所以，不要被保险公司业务员宣称的高收益所迷惑。