一位银行理财经理的自白 哥理的不是财是任务

Martin

　　在银行里也“混”了N年了，在网点呆过，在科室里舒服过，当过小柜员，也做过管理者，目睹着银行从昔日的“朝南坐”转变成现在的“四处求”，见证了银行的大变革。90年代就布置吸收存款的任务，一百号人下来一年估计也就几千万差不多了，现在存款任务光开门红期间（1到3月）就高达6个多亿，似乎有点60年代“亩产万斤”味道。当然这只是所有任务中的冰山一角：贷记卡、理财产品交易量、股票型基金、保险、贵金属、第三方存款、网上银行、基金定投……


　　在07年自己终于找到了一个合适自己的岗位------理财经理，在学AFP的时候，特有印象的就是老师花了一天的时间讲了职业道德，这也是本人最注重的一个方面。可随着银行跨越式的发展，领导注重的只有一个核心指标----中间业务收入，买100万基金可为单位创造多少中间业务收入，销售100万保险可以增加多少中间业务收入，把贵得离谱的黄金卖出去，银行又可以获得多少中间业务收入……


　　曾经纳闷过，曾经反抗过，可是“你无法改变环境，你只有去适应环境”的训示让身边大多数理财经理麻木了，他们不再遵循着“将合适的产品销售给合适的客户”，只是一味地将产品“忽悠”给客户，让本应该配置养老保险、意外保险、重大疾病保险的客户购买了银行的分红保险，在大盘刚刚开始下跌的时候，让客户购买了N款指数型基金，为了完成新基金销售的“政治”任务，又将客户刚刚开始赚钱的基金赎回去申购新基金。于是乎，几年下来，银行的理财经理终于感觉到现在要销售点基金，有的时候真的很难了！


　　我如同一只夹板中的耗子，到处都有压力：领导要求挖掘潜力，实现销售，争取将一次又一次上级行布置的任务超额完成掉；客户要求收益越高越好，但风险越小越好；第三方合作单位要求优先将最好的资源用于销售其公司的产品，为了实现“三赢”，博取领导、客户、合作商的满意，我开始了夹缝中求生存的理财生涯：


　　首先，我建立了自己的客户群，利用自己的专业分析技术，每天将大盘的走势以及对第二天的预测，通过短信系统群发给客户手机中，通过多次“蒙”准大盘走势，与客户建立了良好的“相互依赖”关系，让我从众多与他们有联系的理财经理中脱颖而出，终于“酒香不怕巷子深”使我有了一批忠实的客户。其次为了更好地让客户信赖我的职业道德水准，我还多次告戒客户，请你们不要在柜面上购买我们的保险产品，因为他们不适合你们，因为该产品如果用来理财完全有替代产品----基金！虽然二者之间所需承担的风险不一样，但是通过对我技术方面的了解，咱们还是可以控制住相关风险的，另外我也有我的后援团----第三方合作机构，他们只要有消息，我一定第一时间通过到各位，让各位享受到理财的乐趣。面对着银行员工要求客户不要购买银行保险产品，客户还会对我的职业道德产生怀疑吗？最后，每次销售产品的时候我都会将客户对收益率的要求、联系电话等信息记录下来，保持与客户的联系，让客户感受到他有“贵人相助”！


　　今年年初，单位销售一只新基金，由于我对两会行情不看好，因此面对现阶段销售基金比较反感，但是行长来电要求我在最后一天完成单位任务的缺口时，我只有拎起电话，向我的客户发出“指令”，请将您的三个月的定期存款提前结清掉，去购买XX基金，别买多，只要买XX万，剩下来的等我通知，并且我在电话中告诉客户，该只新基金估计打开赎回期时会破发，于是客户很自然地问我，为什么明知道会破发，还要我去买？我告诉她，因为你买了之后可以享受到我对你的一对一的超值服务，我将全程指导你剩余资金的操作。一个月过去了，该基金目前已经跌破1元净值，但客户剩余资金已经获利14.65%，即便弥补掉新基金的亏损也远远朝过其当初存款的收益，于是乎，客户主动打电话来，要求以后这样的“政治”任务优先通知她。


　　唉，头疼啊，真想告诉客户，哥理的不是财，是任务啊！


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木暮

读到最后感觉他在说，我完成任务一样让客户赚钱