阮震宇：客户经理的自我价值定位

Martin

　　很多客户经理在通过了AFP/CFP之后，好像对只是单纯的为了完成任务去向客户推销商品比较排斥，他们觉得应该做的是要给客户做一份完整详细的理财规划，可是有了任务又不得不去完成，这对大部分持证人造成了一种心理冲击，会有人认为上过AFP/CFP课程的人反而不会卖商品，而没有上过课的人却卖的很好。这种心理冲击难免会令所学的专业知识贬值，难免会令学成归来的信心大打折扣，我也曾经经历过这样迷茫的时期。


　　我是台湾第一位CFP，但那个时候，还没有人认同CFP，甚至连知道的人都很少，所以在我以前的单位，领导觉得我花了这么大笔钞票去上课很好笑，有些绩效很好的同事也会揶揄地说上课不是最重要的，能够有很好的业绩才是最重要，每当这个时候，我的心里也会五味杂陈，也会觉得课上学到的东西或许不重要。但我一直相信一件事并以此不断鼓励自己，就是我要把这个工作做好的原因是，我希望客户跟我的互动能够持续、长久下去，而且我希望这个工作能够越做越轻松。随着工作的不断进展，我发现那些营销业绩很好的人，在接下来的工作中面对客户时压力会特别大。营销刚开始时，绩效很好当然会很开心，但一旦遇到市场产生比较大的波动时，他们背地里都在流泪，因为商品收益已经不像他们卖商品时忽悠的样子，客户也不会像买商品时那么信任客户经理，更不会轻易再买商品。


　　在08年金融海啸之前，我们一直在为客户提供投资组合的服务，强调风险所在，追求合理进行资产配置，可是有很多客户经理仍然告诉客户要买高绩效的基金，并且还在不断地推销新的能源基金，他们没有跟客户沟通好，他们没有告诉客户什么是理财，什么是风险，他们跟客户说达到8%收益率没有问题，10%也没问题，20%都没有问题，那时候的市场很好，他们就将客户100%的投资放到了能源股，结果金融海啸来了，能源股下跌了60%。到处都能听到客户打来电话骂当时卖商品给他们的客户经理，那么这些只顾营销的客户经理自然压力就大了。在那个时候，客户经理的流动量非常大，虽然他们之前的绩效很好，可是只相隔一年就全部走路了，甚至有些单位高达80%的理财人员被换血。


　　当然，不是说做了理财师就不要卖商品，也不是卖商品就不是好的理财师，商品要卖，但要看你自己怎么估量，如果要卖商品就一定要将风险和客户说清楚，而不是只说收益，我们的客户在金融海啸来的时候，也很慌，但由于事先告知存在的风险，所以他们心里都有个底；当市场所有回暖的时候，他们的收益也大都回来了，经过这样的变化客户就知道原来是这么一回事，而那些乱卖商品的客户经理都是很习惯的告诉客户尽管放心，市场会回来的，可是等到市场回来了，他们的商品收益回来了吗？没有。因为他们没有做好市场的管理，没有做好风险的管理，与客户之间又缺乏很好的事前有效沟通。


　　做商品营销所用的时间是非常快的，而且通常也很有效，能够马上将商品销售出去。但是与一个客户进行理财观念沟通的时间通常很慢，有时会相当于与两个三个客户做商品营销的时间，甚至要通过两次三次的会面交谈才能够建立客户关系。那么你要不要花这么长的时间和这么多的精力去沟通呢？


　　请大家记住，理财观念的沟通是可以帮助我们与客户建立长远的信任关系，让客户愿意与我们站在同一条线上，他们甚至会给我们带来更多的客户。而只做营销的客户经理每当有任务来的时候，他们要做的就是赶快找认识的人，那下一次呢？有任务来就又去找，这样一次一次，他们的朋友就会越来越远，客户也会越来越少。在与客户的沟通中，我们要做到“计利当计天下利，求功当求百世功，求名当求万世名”，就是说，如果你今天求的是跟客户建立更长远的利益，那么那些短的利益你就不应该那么计较。


　　我们常讲到一个概念“KASH”——knowledge（专业知识）、attitude（处事态度）、skill（营销技巧）、habit（工作习惯）。那么如何将这四个方面做好呢？我们上AFP/CFP的课程就是走出了第一步积累知识，接下来就是要在实践工作中不断的历练。知识是学习来的，能力是练出来的，态度和习惯是修养来的，但是最重要的还是要明确自己的价值定位，清楚自己想要的是什么，虽然为此你要付出比他人更多的时间和努力，但你在做的却是一件大家都认为对的事情。


原文地址：