想成功第一要看行业发展的趋势

Martin

2006年度“寿险精英擂台”活动之二——当『寿险』遭遇『理财(相关:证券 财经)』于6月29日在北京举办，以下现场嘉宾演讲实录。

　　中国人寿 于彤

　　第一个概念讲趋势。为什么讲趋势呢？是因为不管做保险还是做什么，我们都肯定是想成功，成功有可能说成自于能力、成功来自于有效的方法，成功学里面讲掌握趋势、掌握成功，这里面可以看到比尔盖茨，你说全世界比比尔盖茨努力的人不知道有多少，比他勤奋的人不知道有多少，能够成就比尔盖茨的20多年前他抓住了一个趋势或者他看到了一个趋势，在很多人没有看到之前他看到了，说在未来个人电脑会进入家庭，他看到这样一个趋势成为全球的首富。

　　另外跟他同期的，比如乔伯森，就是苹果的总裁，他也看到了整个行业的趋势。

　　包括看到国内的，尤其像这个领域里面的，陈天桥、张朝阳，这些人的成功来自于看到了行业发展的趋势，他先做然后才能够成功，所以我们谈到了说真正大的成功往往是能够看到趋势，能够看到未来要发生的事情，当那个事情真的发生你已经提前准备、投入其中，就会获得更大的成功。

　　在这个行业里面，我们讲的不是保险行业，因为保险这个行业还是在立足于金融行业，我们要先谈金融这个行业。金融行业我们所处的环境应该说变局，这个行业正经历剧变的时代。为什么这么讲？大家看到2005年保险业全面放开，这个行业从放开到今天，我记得在95年进来的时候好象那时候只有我们一家在做，所以那时候也谈不到竞争，97年，泰康、新华、太平洋，今天有新的公司，包括信诚、太平、恒安标准等等非常多，今天为止保险业北京市场上已经有很多家在发展了，这是这个行业的一个变化。

　　另外，除了这个行业以外，今年银行业也全面的开放，现在很多的银行，外资的银行、新成立的银行纷纷开设很多网点，前两天我到长安街看到一个银行都不认识，盘古银行，后来他们说是泰国的，恒生银行香港的，很多银行都在进入。到今天银行业的发展又是非常快速的，包括在未来证券这个行业，外资的基金公司都会进来。

　　先不要看保险企业的变化，实际上到今年，2006年是一个整个金融变化的一年，包括最近的国十条，对于保险业的改革，对于金融业的改革，变化应该是非常非常大的。

　　同样我们也可以看到，我们老百姓在谈到理财、谈到金钱问题的时候，要跟很多机构打交道，已经不像原来只是跟银行打交道，他在银行里面也可能买到证券的产品、也可能买到保险的产品，到今天为止保险这个行业里面很多人发现保险也不是真正的做保险的事情，这里面是一个变化。

　　首先看金融市场的变化，刚刚我提到外部的变化，里面有一个很大的特点，我可以讲一个跟我们相关的事情。我上个礼拜曾经面试了一个人，他是在汇丰做，我问他你干嘛在汇丰做的好好的跑到这边面试，他说他在汇丰是去年进的，大概半年前，他去汇丰的时候当时汇丰招募的是理财顾问，说给他们很多的培训，所以他就去汇丰了。到上个月为止汇丰招募了一百多人，把他们由原来理财顾问改成叫区域拓展专员，我们现在发现原来我是想能够学习很多理财的知识，能够给客户做理财规划，我现在越来越发现我自己像一个销售人员，为什么？因为他的工作就是找客户，而这个过程里面他又不掌握核心技术，因为他们找到客户以后有专门的理财顾问跟他们谈，谈完以后他拿理财奖金，说这跟我原来进汇丰的目的不同，他觉得没有意思，说我应该掌握基本的技能，所以就来我们这里应聘了。

　　我想这个事情不是汇丰一家公司，包括现在我了解的像花旗，像荷兰、像东亚，都在做这样的模式，是因为像这样的外资银行进来以后，不可能像工行、建行开很多网点进行营业，他们要建立营销队伍，这个概念保险业的同仁来看，我说你们在座的是我们以前做的路线，建立销售的队伍。在银行未来的发展就是这样的，所以我们会看到外部的一个变化。刚刚我提到外部变化里面有很多的优势或者说国家支持，有行业发展。但是同样看到外界的竞争，包括银行和外界的竞争。

　　在这里边我们也看到像银行这边，包括保险的渠道的拓宽，也就是说我们代理人是一个渠道，但是还有其他的渠道，保险公司要考虑更多的渠道能够产生更优化的结果，这里边都是我们会考虑的变局。

　　第二，我们再回到寿险市场。应该说今天为止这个行业发展了十几年，我刚刚说在一个路口，是因为我们会看到这个行业在这样十年的过程里面发展确实非常迅速，很多人因为这个行业里边可能会掘到第一桶金，但是今天我们看到整个行业的发展现在的一些营业单位应该说经营起来都不是那么容易，应该说面临很多的困难。比方说人员绩效降低，因为行业的发展并没有改变整个金融的水平，也就是说我们会看到十年前你在做业务时会保持年度业绩量，到今天你年资有了、经验有了、资历有了，绩效应该大幅度的提升，但是有可能七八年做过去还是那样，这个行业的发展水平、从业人员的能力并没有相对的提升。

　　第二点就是技术，这个行业里面到今天为止，他们还在不断的推崇扫街族，很简单的方法。那些教科书可能七八年都没有变，原来讲的是销售循环，到今天讲的还是这个销售循环，也就是说这个行业发展的那么快，但是技术并没有根本的革新，所以这也是第二点。

　　第三，在管理的这方面我们并不着重于一些专业的东西，也就是说往往比较看中绩效，就是业绩，最后不管有怎么样的业绩，但是这个过程里边很多从业人员的技能、专业知识、良好的工作习惯，在这方面并没有得到很完善的提升。

　　所以整个这方面我们会讲到，寿险市场在内部应该说会有很多的变化，当然这个变化对于我们来讲也有很多的触动，我们实际上做这个行业七八年，会觉得假如这个市场不断的发展，但是个人并没有很大的提升——包括我们会看到原来做的事情到今天还是做这样的事情，虽然讲叫简单的重复、养成习惯就会成功，但是如果说你的技术在这样的市场里面，十年前你是领先的，在今天金融市场不断变化的今天你还不改变你的技术和专业水平，你就有可能会落伍甚至被淘汰，所以这个过程里面我们要思考保险营销应该如何来做，这方面我们要做很多的思考，这边我会简单的外部和内部的市场给大家做简单的分析。