徐建华要做中国的原一平

Martin

　　□本报记者　李雪艳

　　对太平洋寿险的销售业务人员来说，捧取“蓝鲸奖”可算得是一种最高荣誉，每一个人都把它当作冲刺的目标。而在今年召开的第七届太平洋寿险群英会上，有一个人一下子就获得了优秀督导一级蓝鲸奖、优秀经理一级蓝鲸奖、优秀主任三级蓝鲸奖及个险标兵共四个蓝鲸奖。他就是太平洋寿险北京分公司第二督导区督导徐建华。

　　期市上大起大落

　　走近徐建华，才知道他真的是一个有故事的人。今年还不到３０岁，他已经在商海生涯中经历了大起大落再重新崛起的过程。１９９４年，只有２０岁的徐建华走出了上海财经大学的校门。为了做一番大事业，他很快就辞去了中国人民银行上海分行的“铁饭碗”，投身到当时还不为大多数人熟悉的期货行业中。在三年半的期货生涯里，这个行当曾经给他带来丰厚的回报，他的个人资产达到８位数；这个行当也让他尝到了失败的苦果，１９９７年１０月，随着交易失败，２４岁的他失去了一切，一下子又回到了一无所有的状态。用他自己的话说，就是从天堂掉进了地狱。从成功到失败，一切都来得那么突然。现在回想起来，徐建华还觉得三年半的期货生涯恍若一场春梦。值得庆幸的是，无论多么痛苦，他也没有失去对自己的信心。

　　卖掉了别墅和豪华汽车，卖掉了能够卖掉的所有东西之后，他还是欠下许多债务。经过一段时间的痛苦煎熬之后，徐建华开始考虑现实问题。所幸，这时候的他非但没有崩溃，反而变得更加清醒。他分析了自己的情况：做朝九晚五的工作肯定是还不了债的，做生意又没有本钱，只有做销售工作才有可能多挣点钱还债。加上自己上大学时曾经学过保险方面的课程，他决定从保险营销员做起。他觉得自己还有机会，因为他了解自己，也相信自己。和许多人相比，他最大的优点就是勤奋。

　　做保险从头再来

　　他要去一个崭新的地方开拓自己新的事业，北京成为他的第一选择。１９９８年２月，徐建华来到了北京。就在踏上火车之前，他得知了妻子怀孕的消息。北京依然是那样的熟悉，徐建华却已不是当年挥金如土的徐建华。下了火车，第一件事就是翻报纸，找房子。他在丰台区租了一间地下二层的房子，每月租金１７０元。经过一番面试，他成为太平洋寿险北京分公司的一名营销员。和许多初入行的人一样，那时的他左手拿地图，右手拿皮包，每天穿梭于北京城的大街小巷。

　　１９９８年的夏天出奇的热。那个夏天，徐建华平均每天的行程都在８０公里以上。得知妻子的预产期是１０月１８日，他给自己订立了一个目标———孩子出生时自己一定要带回家５万元。每天早晨６点半，他就出门开始工作，到公司开晨会，到各个区县拜访客户，到商场门口做市场调查。如果没有末班车的限制，也许他会一直做下去。晚上１１点多才能回到租住的房子，每天工作１６个小时，半年他就穿破了３双皮鞋。

　　辛勤的付出总会有回报。１９９８年８月３１日，徐建华一直记得这个日子。这一天他一共签下了保费２７万元的保单。晚上，他把所有的钱收齐后，跑到酒楼花３８元钱吃了一顿自助餐，好好地慰劳了一下自己，多少天馒头就咸菜的生活让他几乎忘了吃肉的感觉。１０月１５日，坐在回上海的飞机上，他无数次地打开箱子，看自己挣的钱还在不在。１０月１９日，女儿比预产期晚一天出生，当产房里传出孩子的第一声啼哭时，在挫折和困难面前从未低头的徐建华泪水长流。

　　寻找保险新价值

　　天道酬勤。从１９９９年开始，徐建华的保险事业越做越顺，销售业绩直线上升。２０００年，他以大陆地区从事保险业资历最浅的身份参加了在香港举行的世界华人寿险大会并发表专题演讲。这一年，他还以个险标兵的身份第一次获得了蓝鲸奖。经过几年的努力，徐建华从一名普通的太平洋寿险营销员成长为北京分公司第二督导区督导，下辖５个营业部，持证人力６２８人，其中标准业务员占比近４０％；绩优业务员占比２０％；明星业务员占比１０％。２００２年，督导区完成总保费５９６４万元，月人均保费７２４４元，月人均产能１１０４４元。

　　在业绩不断提高的同时，徐建华对保险的认识也在不断深入。可以说当初选择保险的动力只是为了赚钱还债养家，而现在，做了几年之后，对他来说，最大的收获并不是带来了相对丰厚的收入，而是越来越感觉到保险营销的魅力。用徐建华自己的话来说，保险营销不仅可以锻炼人的能力，更可以磨练人的意志。现在的徐建华最大的愿望就是带出更多优秀的业务员，通过大家的努力，塑造出中国寿险代理人的优秀形象。希望有一天，全世界的人们在提到保险营销员的时候，会说日本有个大师叫原一平，中国有个大师叫徐建华。

　　为了这个目标，他会一直努力下去……