新人必修课：常见展业问题解决方案

Martin

　　□吾言

　　初涉保险营销的代理新人,在展业中往往都会遇到一些问题。这些问题不能及时解决，不但影响了新人业绩的提升，也会对新人长远的发展产生消极的影响。

　　产品介绍不详实

　　原因：对保险产品不熟悉；对所营销的险种了解不透彻；迷信自己的个人能力，特别是年轻的代理新人。

　　解决方法：对所营销的险种要认真研究，了解其特点及卖点；针对具体客户时，应对其状况加以了解，对具体所推险种再作详细了解；平时多讲多练，不断修正自己的措辞；随时请教优秀的代理人和主管；端正展业观念，明确让客户认可自己应有的尺度。

　　任意答应客户要求

　　原因：急于成交；为一些别有用心的客户所诱导。

　　解决方法：相信自己的产品，相信自己的能力；确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向主管请示；注意辨别客户的谈话技巧，注意影响客户成交的关键因素。

　　未做客户追踪

　　原因：自以为追踪客户效果不佳。

　　解决方法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；依照列出的客户名单，主动追踪；电话追踪，记录在案，分析客户考虑的因素并做好研究，与同伴相互研讨说服的方法。

　　不善于运用营销道具

　　原因：不明白，不善于运用营销道具，迷信个人的说服能力。

　　解决方法：了解营销道具对说明保险作用的辅助功能；多问多练，正确使用名片、宣传资料、条款书等营销道具；营造现场气氛与客户互动。

　　客户喜欢却迟迟不作决定

　　原因：对保险产品不了解，想再做比较；对于购买，同时选中了几套保障方案，犹豫不决。

　　解决方法：针对客户的问题点，再做尽可能的详细解释；若客户对保险产品已很了解，则应促使其早下决心；缩小客户的选择范围，肯定他的某项选择。

　　决定后不签单

　　原因：想通过晚签单，以拖延付款时间；事务繁忙，有意无意忘记了；对购买又开始犹豫不决。

　　解决方法：与客户及时沟通联系，提醒客户签单，以早获得保险保障。

　　客户一再要求返佣

　　原因：知道之前有客户成交有返 佣；代理人急于成交，暗示返佣。

　　解决方法：代理人应立场坚定，坚持保险保障的品质，坚持价格的合理性；不应为成交而返佣，坚持公司的规定，维护保险市场的秩序性。

　　退 保

　　原因：受其他公司代理人或周围人的影响，犹豫不决；的确自己不满意；因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行合同。

　　解决方法：确实了解客户退保之原因，研究挽回之道，设法解决；肯定客户的选择，帮助排除干扰；按规定退保，各自承担违约责任。

　　保单填写错误

　　原因：代理人的操作错误；公司有关规定需要调整。

　　解决方法：严格操作程序，加强业务训练；要求客户配合更改，想尽各种方法立即解决，不能拖延。