吴学文：通过继续教育增强自身能力和实力

Martin

　——访亚洲著名保险讲师吴学文

　　□房立群

　　吴学文，马来西亚华裔，祖籍中国福建省，是亚洲保险界公认的最具影响力的国际讲师。

　　1986年他加入马来西亚最大规模的保险公司，大东方人寿保险有限公司。他在公司里连续十年(1987年—1996年)在每个阶层都荣获冠军。从1997年他开始为自己使命献身，在过去的十年间(1997年—2006年)他在亚洲各地完成了500多场讲座，已经直接培养了超过50万人。他跑遍中国90个培训地点，通过他的讲座，直接或间接地启发了大部分中国保险从业员，所以被公认为中国保险营销的启蒙导师之一。

　　以下是笔者与吴学文老师于2006年9月1日的访谈内容。

　　问：吴老师您今年接受本报培训部的邀请，成为中国保险从业人员继续教育“在线培训”的讲师。您认为“继续教育培训学习”对广大从业人员有哪些帮助？

　　答：我以感恩的心接受《中国保险报》的邀请。首先“在线培训”是对广大保险从业人员继续教育非常有益的一种培训形式，顺应了业界大家弹性工作的特点。

　　国际上，这方面已有很长的历史，并且从中受益很大。

　　“继续教育”的重点是在于“学习”。“学习”的定义是培养实力和能力，去完成您从未达成的结果。通过“继续教育”从业人员将通过有效学习来大幅度地提升个人实力和能力。

　　体验真正的安全感，因为在变化大、变化快的世界里没有所谓来自外在的“安全感”。真正的安全感来自于内在的实力和能力，在变化无常的世界里不但能生存，并且能脱颖而出。提升领悟力和启发思想，进而创造更高层次的智慧。由智慧改变信念；信念改变思想；思想改变行为；行为改变现状——通过学习，从业人员能够快速地提高智慧、轻易地改变信念、有效地启发思想、持久地改良行为和轻松地改良现状，创造自己真正想要的事业目标。

　　简单地说通过继续教育所提供的学习机会，广大的保险从业人员将会：加强信心和行动力，提高生产力和收入，提升综合素质和专业水平。

　　提高实力和能力、体验真正的安全感、提升信念、启发思想、获得更高的智慧，不但能加强自己的竞争能力并能利人丰己，在保险业创造非凡的业绩和贡献。

　　投资时间于继续教育，表面看起来好像是减少了从业人员的销售时间，让业绩退步，其实不然！继续教育是中国保险业实现永续经营的基础，是中国保险业做大做强的根本保障。

　　问：吴老师您作为中国保险营销的启蒙导师之一，您的培训体系非常注重基础化的培训和系统化的培训，为什么？

　　答：任何领域的启蒙老师都会注重基础化的培训。所谓基础化的培训也就是最重要的培训，因为万丈高楼平地起。

　　系统化就是明确化，明确就是力量！明确化就是力量化，力量产生效益。所以我的培训体系非常注重基础化和系统化的培训。

　　问：您认为目前营销员最应当受到的基础化培训是什么？

　　答：营销员最应受到的基础化培训必须为保险公司创造以下的人员素质：

　　1.心态好；2.能力强；3.效率高：4.速度快。

　　营销员最应受到的基础化培训是：

　　“心态好“的培训、“能力强”的培训、“效率高”的培训、“速度快”的培训。

　　问：您认为中国保险从业人员专业素质提升最大的问题是什么？

　　答：保险从业人员专业素质提升最大的问题是：太过注重战术而忽略了战略，这不单单是中国保险从业人员的问题也是我在亚洲各地培训所感悟到的从业人员最大的问题。

　　许多人创造急功近利的成就，应用技巧说服客户，甚至夸大其词误导客户杀鸡取卵，谋求自己的利益，牺牲了客户的价值。我认为，大家应该在工作学习和生活中巩固自己的独特价值，以为客户创造最大化的价值，与客户建立有意义的关系，打造自己的核心能力和竞争力，达致持久的成功。遵守市场的自然规律，在自由竞争、公平交易的条件下完成天经地义的成功，清楚自己的战略目标，尤其是如何制定并完成2~5年的财务目标，知道在未来的10~15年将成为怎样的人，达到怎样的成就；清晰自己的核心价值观，了解什么精神、信念和思想支持事业的壮大，整合自己的业务链，使得自己能在保险行业辉煌地永续经营。亚洲各地，包括中国保险从业人员专业素质提升最大的问题是：缺乏专业的培训人才和培训体系引领广大的从业人员迈向突破性的战略思维和行动，为国家、社会和老百姓创造真正的保险和财务规划价值。

　　问：许多营销员和团队主管都非常尊崇您。他们认为，您的培训系统不但简单、实用，而且能够产生很大的绩效。请问您如何给使用者这种体验呢？

　　答：感谢使用者给我这么多的好评。

　　使用者会觉得非常简单和实用是因为系统发挥沟通的四大原则：文字简单、概念明确、感受深刻、激发行动。

　　简单其实是不简单！实用的原因是因为“多见客户、对症下药”。

　　营销员失败的首要原因是：失败速度不够快，没有多见客户。

　　另外一个原因是：没有为客户解决问题，缺乏对症下药。

　　整个培训系统都刻意、有意、故意地鼓励营销员回归寿险营销的中心点——多见客户、对症下药。

　　只要营销员加快失败的速度，多见客户、对症下药，必定能够产生很大的绩效。

　　问：我浏览了您的网上培训系统，很不错。这会不会对您亲自培训的市场战略产生影响？

　　答：我最大的心愿就是马上能让每个保险职场能够毫无风险，甚至不费一毫地拥有网上《保险致胜培训系统》，包括您所提到的以上两个系统。

　　尤其是未来的几个月，是每个职场必须完成今年目标的重要时刻。我希望通过网上《保险致胜培训系统》，让每个职场：能每天在早会上播放鼓舞人心、产生极大效益的培训内容。大量的业务员成为高生产力的MDRT保险营销领袖，成为品德高尚、效率超凡的魅力领袖，能即刻提高业绩，甚至提早完成今年的目标！

　　关于网上系统的低价格是否会影响我亲自培训的市场战略，我现今把它置之度外。

　　问：今年是您来中国传播保险营销培训系统10周年，面对今天您有所贡献、蓬勃发展的中国保险业，您肯定会有许多成就感和感触，对吗？

　　答：中国地大物博、历史悠久、文化优秀、人才济济。不但是世界四大文化古国之一，更是龙的传人的故乡。我今生有幸，身为马来西亚籍的华侨，能为祖国聊表绵薄之力，只能以感恩的心谢谢中国保险业的领导们和广大的从业人员对我这些年来大力的鼓励和信任。虽然在过去的十年中，我在中国跑遍了90个培训地点，亲自和超过30万保险从业人员共同交流成长，但内心深处并没有太大的成就感。因为我还没有完成在中国的心愿——就是通过网上的培训，创造庞大的慈善基金，让中国千千万万穷苦的孩子有机会就学。

　　现今我最大的感触是：今生有机会和广大中国朋友们结缘，互相学习，共同成长，我内心的感受是，“感谢上天厚我，深庆不负此生！”