想人之所想 方能提高营销员留存率

Martin

　　□薛善蒙

　　新世纪以来，随着竞争主体的迅速增加，保险业营销人员“跳槽”的现象频仍上演，尽管，营销人员的流动是一种自然现象，但我们还是更需要建立一个相对稳定和团结的高效团队。“冰冻三尺，非一日之寒”，人员的稳定是一项系统工程，需要管理换位思考，即想人之所想，方能觅得提高留存率的良方。

　　充分授权并指导　　发挥员工的最大潜能

　　在对营销人员行为和过程的管理中，有两种方式是不可取的：一是对下属极不放心，凡事亲历亲为。这样员工觉得自己在团队不受重视，没有地位，也难以发挥自身的潜力，久而久之对公司的忠诚度就会下降，流失的隐患便从此埋下；二是对下属放任自流，过问较少，这样员工的惰性将会滋生出来，影响其他的同事，由于监控不够，员工会有更多的时间从事其他的工作，一旦时机成熟，流失将是顺理成章的事情。

　　为克服以上两种情况发生，在营销管理过程中既要充分授权，例如：增加可利用资源的权限、营销政策的支配权、参与营销企划方案的设计、主持晨会等，让营销人员感到被重视，发挥自身的潜能。除此还要对重要的环节进行过问和监控，不能让其产生一种“舍我其谁”的优越感。发现问题之后，要及时给予相应的指导和帮助，让问题迎刃而解。

　　进行有效激励　　提高员工满意度

　　在团队的实际运作中，我们一直强调要为客户提供最满意的服务，但最终的执行效果却大打折扣。其实，我们可以这样来思考：对客户的服务、对客户的关心最终还得依靠公司的一线员工去实现。从这个角度讲，这种服务的效果将直接取决于员工的服务精细程度。人总是难逃自己深深的个人理想情绪，在与团队的各种不利于自己利益的制度和规则的博弈当中，他们会本能地偏向自己的那层利益。因此一旦这种心理的预期得不到满足，就会对自己的工作产生一种懈怠，并形成一种恶性循环，所以要从根本上关心员工。根据员工个人特点，因人而异，进行有效的激励，如可以根据员工的潜质，给予相应的岗位轮换，这样会提高综合管理能力；对一些为了营销目标而发生的制度外的费用酌情考虑报销；对远在他乡的员工给予一定带薪的探亲假；在员工生日时送去公司领导亲笔祝福的卡片和生日蛋糕，并电话慰问；通过非正式场合与员工交流，给予鼓励，缓解员工的心理压力……这些措施都会极大地提升员工满意度。

　　规范制度标准　　减少员工的负面口碑

　　曾经由于对客户的承诺应接不暇，而最终无法兑现时，于是发出了“保险承诺，悠着点”的呼吁。内部客户理论在业务经营时应注意分寸，切莫随便许诺一些无法实现的承诺。一旦承诺无法兑现，就会在公司内部形成一种负面影响，挫伤营销员的积极性，造成大面积人员的流失。因此，无论奖惩、考核，还是工作要求都应该有一个相对规范的制度作为依据，才能建立一个公平而合理的机制。制度建设是一个自上而下的过程，是一种执行力文化的贯彻。

　　利用“非正式组织”　　消除员工的沟通障碍

　　“非正式组织”在我们日常工作中总是存在，并且对团队有潜移默化的影响。由于人固有的戒备心理和平时工作中的层级观念，在营销管理过程中经常会存在人为的沟通障碍和心灵阻隔，借助正式工作沟通以外的方式消除隔阂便显得非常重要。

　　同样是在同一层级工作的同事，像“老乡”、“校友”、“战友”，或是有着共同爱好的人，对日常工作的沟通和配合相对容易，对待公司的一些问题或是个人发展的前景上，能够取得一定的可信度和亲和力。特意安排这样的员工在团队中倡导一种积极的工作氛围、消除对公司不利的言论是一种比较可行的方式。另外，在工作之余经常举行一些集体活动，像野外拓展训练、郊游开会、聚会、酒会等都是比较好的方式。这样，让大家在轻松愉快的环境中，释放紧张和压力，搭建一个充分沟通的平台，增强整个团队的凝聚力和向心力。

　　危机管理　　激发员工的执行力

　　人在逆境中，如果意志坚定、群策群力，就会激发无穷的潜力，必要时危机的管理将比顺境更能团结和稳定员工，正所谓“破釜沉舟，背水一战”。

　　危机管理的四步法则：首先在必要时将目前的危机状况告诉员工，目的在于使员工有危机感。二是必须有“不战即亡”的表示，断绝员工的其他念头。三是从物质和精神上激发员工的情绪，使大家无所畏惧，爆发出平时所没有的力量。四是要冷静面对眼前的问题，寻找危机突破口，将力量和资源集中于此，让大家一起闯过难关。

　　常用在营销员中的危机管理方式有这样一些：利用团队业绩下滑之时，特意安排一些员工从事一些无关紧要的工作；或是让一部分人暂时待业，给予正常收入的80%左右作为生活费；对于新聘员工推迟报到时间等。一个经过了危机并和团队共同渡过难关的员工会更加珍惜现在团队的业绩和自己的岗位，其执行力是非常高效的。

　　心理培训　　建立员工的信心指数

　　保险营销是一项具有挑战性和创新性的工作，存在太多的不确定因素，所以有一定的风险。很多时候机会和风险是相伴相生的，营销员的心理承受能力和自信心显得非常重要，一个心灵脆弱的人将会被困难压垮，最终导致人员的流失。

　　营销员信心的丧失主要来源于外部环境和公司内部的工作氛围。对于不利的外部环境，需要进行引导，强调变革和困难会带来新的机遇，化被动为主动。对于公司内部暴露出的管理问题，要在小范围内消除掉，并不断倡导一种“自我管理”的氛围，勇敢面对、接受挑战、超越自我。