假日营销在双节浓情中穿行

Martin

　　□陈元火

　　转眼间，今年的国庆节、中秋节将接踵而来，相应的新一轮“假日营销”将再次令人期待。笔者试图透过假日营销成功的经验，总结和归纳以下假日营销的制胜法宝，希望对你有所启发。

　　一、以节日丰富的文化内涵为主轴，做到“在传承文化中贯彻营销、在营销中传承文化”。

　　年年岁岁花相似，岁岁年年节不同。每个节日都有自己丰富的文化内涵，春节“常回家看看”、“五一”劳动者的节日、端午节“千古传闻为屈原”、“十一”举国普天同庆、中秋“邀君共赏月”等等，而如何充分挖掘节日文化，并把这些中国传统的节日文化与保险营销有机结合起来，提炼出假日营销的主题，将是创造商机的一个核心问题。

　　假日营销主题是整个销售活动的灵魂，一个具有感召力和凝聚力的营销主题，将有效地解决“为何而战”的问题，以此达到统一全员的认识，更为重要的是，要以此来吸引客户的注意力。假日营销要融入节日文化中，并在节日文化中升华，使假日营销与节日文化互为交融，互为促进，互为生辉。否则离开节日本身被赋予的文化内涵，假日营销将失去其应有的光华。

　　以十一假日营销为例，“歌颂祖国、歌颂人民”是主轴，营销团队可以策划一台《祖国颂》文艺晚会，在歌颂祖国中与新老客户同乐，在同乐中营销。在伟大祖国突飞猛进的进步、国民生活水平的日益提高的背景下，我们参加商业保险的意识是否得到同步提高，对自己的未来保障问题是否有个万全的准备呢？对诸如此类的问题在晚会中适当予以提醒，可达到“寓教于乐”的目的。

　　二、以营销活动为载体，把营销活动贯穿到假日营销的全过程，使假日营销在形式多样的营销活动中得以推动，助推业绩的提升。

　　假日营销关键在于借势经营，而借势必须先造势，造势就必须通过营销活动来鼓动。对外，要大造舆论声势，对于公司或团队在假日中有哪些销售上和服务上新的举措要在广大客户中广而告之，为假日营销做好充分的舆论准备。对内，要根据假日营销的主题，开展形式多样的、旨在接触客户的营销活动，使这些营销活动能够为营销员接触客户提供便利和创造条件。

　　当假日营销成为一种共识和氛围、营销活动成为一种销售工具时，营销员与客户的“假日互动”就将更加密切，这是假日营销的重要内涵和基础。从市场反馈的信息表明，各公司或团队在做假日营销时，如果有组织大型的营销活动时，一般都会通过当地报刊等传媒进行宣传，“有声有色”地报道活动的意义、目的，特别是惠民措施，以此来吸引社会大众的眼球。同时营销活动的形式也日趋多样化，有产品说明会、赏识教育报告会、四大名著读书会、假日客户座谈会、灯谜有奖竞猜比赛、客户大回访、征求意见调查问卷、回馈客户有奖抽彩活动、组织高端客户免费体检活动以及组织客户外出参观考察等等。毋庸置疑，这些营销活动都是营销员拜访客户的纽带和桥梁，使营销员拜访客户变得如此简单、轻松而且有效。

　　三、以假日时点为中心，统筹安排节前、节中、节后三个时点的营销工作，而如何将这三个时点连成“面”将是一个关键。

　　销售有个过程，拜访、沟通、拒绝处理、促成等需要时间，客户对公司、营销员、产品的认同也有“货比三家”的阶段，任何时候都马虎不得也急不得。事实上，在销售上只要你拥有细水长流的耐心和柔情似水的细心，就有看到一片绿洲的希望。通常情况下，一次交易的完成要拜访客户五次、六次甚至更多的次数，假日七天够吗？如果能够在七天之内“速战速决”，顺利促成签单，那当然是好事。但某公司年度销售精英王琳说，她在假日营销中所签的单，十有八九都是假日前已拜访的客户，她认为“速战速决”有一定的难度。

　　假日营销这个“时点”如何与假日前后的“时点”连成“面”，这是提升假日业绩的关键之所在。王琳认为，一般情况下，在节前10天就要开始准备，拜访客户，积累客户资源，这么一来，在节中再次拜访这些客户就有了基础，容易促成。节中要“两手抓”，除再访已拜访的客户外，要利用好假日大好机会拓展新客户，这类客户你别指望马上促成，只要建立一定关系就达到目的了，等过节后，抓紧落实在节中“与客户再访的约定”，就有望收到“节中开花，节后结果”的成效。

　　假日营销是一株希望之树，需要文化的养分、营销活动的阳光雨露和枝叶吐绿的过程，只要你有足够的创意，把过程做到位了，假日营销势必结出丰硕的果实。