把握好节奏 辉煌于中秋

Martin

http://finance.sina.com.cn 2006年09月22日 14:37 中国保险报


　　□张昕

　　从表面上看，营销是一项比较随意的工作。其实不然，它有其自身的规律和特性，也有其独特的计划性，这种计划性及其达成主要由营销组织自身来掌控。营销组织的基本单位是营业组和业务部，在这里，把握和掌控营销计划进程的是主任和部经理等各级主管，那么，这就在客观上要求各级主管们对自身所辖团队的工作有一个很强的前瞻性，而前瞻性的前提是把握好营销节奏。

　　营销节奏与什么有关

　　首先，与时间有关

　　一年四季，12个月， 365天；对这些时间观念，主管必须在自己头脑中牢固树立，必须清楚公司的所有营销工作安排都是以时间为基础的。在公司大的整体工作框架下，将自身团队的工作安排得井然有序。

　　其次，与节日有关

　　一年当中有许多节日，公司往往把营销工作与某些节日有机地结合起来，以促进营销工作的开展。比较重要的，常常与营销挂钩的节日有：春节、中秋节等，舶来节日：母亲节、圣诞节等；公益日：“3·15”消费者权益日、全国助残日等。

　　其三，与险种调整有关

　　像险种停售，新险种推出，费率调整，投保规则变更等。

　　其四，与公司发展状况和整体工作部署有关

　　如：新筹建的公司和正在筹建中的公司比较侧重营销组织的组建、扩张和发展，而某些“老”公司则把保费规模、市场份额和业务品质放在首位。了解公司在不同发展时期的工作主流有助于团队管理工作的顺利开展。

　　年度营销节奏

　　主要有：为使全年营销工作有个良好开端的“首季开门红”；与季节有关的“四五连动”、“金秋十月”；与传统有关的春节、中秋节；与亲情有关的母亲节、中秋节；与全年任务有关的“大战四季度”、“年底冲刺”等。

　　季度营销节奏

　　按现行基本法规定，与晋升有关的考核，都是按季度进行的。一个注重团队发展壮大的主管必须对此有一个清醒的认识，切实把握好团队中不同层级属员的转正、晋升和维持的脉络，来不得丝毫马虎。

　　一切工作都要往前赶，不要拖到最后一个月。现实运作过程中，许多主管往往是开始不急不慌，总以为时间很长，结果到了最后一个月不是差着业绩，就是差着增员，有时甚至只差几十元的标保使属员的转正计划失败，或者只差一个增员不到位而使晋升努力付诸东流。

　　每月的营销节奏

　　月营销节奏与业务达成和营销员的当期收入有关。要抓好拜访量、开单量，狠抓月初开单，提早把当月业务目标达成。

　　在每月的工作中，主管要做大量具体细致的工作，营销员的拜访量、开单量的掌控要通过日志检查、日常辅导、追踪督导等综合管理手段来实现；实际操作过程中，最好主管首先把第一单拿上来。全员开单是一个相当重要的工作，繁琐复杂，往往不可能完全达到目的，但必须努力做到最好。例如，团队共有10名属员，月任务额是10万元，某属员一个大单促成了10万元，已经完成了团队月任务额。但其他人都没有开单，这是不行的，这不是一个健康的团队，营销员当期的收入会受到影响，进而导至心态不佳影响展业、业绩持续低迷等恶性循环，久而久之滑向脱落。

　　中秋营销抓什么

　　一年一度的中秋佳节快要到了，这是一个除了春节以外，中国老百姓的又一个重要节日，是全年营销节奏中极为重要的一环，必须高度重视。在中秋节这段时间里，公司往往会出台一些相应的激励方案，组织一些活动来提高营销员的展业积极性，促进营销工作的开展；许多单位往往通过10月份的精彩运作，力争实现全年计划。主管应当充分利用这些公司有利资源，从抓情感入手，在亲情上大做文章，有望取得事半功倍的效果。

　　一、抓好“亲情管理”。在团队管理方面，可以借助中秋节开展富有亲情内容的活动，如：邀请营销员的亲属来公司参观座谈，感谢他们一年来对营销员工作的支持和背后的付出，亲身体验团队的那份浓浓情谊；让属员亲属切身感受到营销员工作的辛苦，起到让其亲属理解和进一步支持营销员工作的作用，从而更加坚定属员干好营销工作的信心，努力工作，以优异成绩回报团队。

　　借机走访，如果全员走访有困难，可以重点走访那些家庭困难、心态不佳和曾为团队做出突出贡献的属员，藉以提高团队的凝聚力。

　　二、抓好“亲情营销”。在营销方面，以回访老客户为契机，增进与客户的感情交流，表达公司对客户的关心与感激之情，达到增进友谊的目的，为寻求加保或者转介绍打下良好基础。

　　可以尝试以“中秋问卷”、衔头宣传，散发以中秋节问候为主题的宣传资料的形式开展中秋营销，通过登记获取准客户名单。

　　“十一”期间一般有几天的假期，可以利用这段时间约客户共同游园、垂钓等增进感情交流，经营和培养准客户。一些前期运作得好的准客户，可以借助中秋节“亲情营销”顺利促成签单。

　　中秋节是个展业的黄金季节，“中秋双节”更为这个展业的黄金季节涂上了一层喜庆亲和的色彩。这个时期方案多，更由于秋高气爽适于展业，营销员的精神状态也好，客户的心情也比较平和，易于接近，的确是一个展业的大好时机。所以，主管要巧妙运作，提高团队士气，争创最佳团队业绩。