营销员：请向客户问候一声节日好

Martin

2006年09月22日 14:53 中国保险报


　　□陈元火

　　节日问候，是营销员逢年过节经常要做的动作。对客户的支持表示衷心的感谢，在销售上投石问路，你都可以在节日中向客户问候一声，节日好！

　　以往，偶尔听到客户对营销员的抱怨，有的营销员在签单前热情有加，不断打电话，见缝插针地“常伴”身边。可是在达到签单目标之后，有的营销员就消失得无影无踪，对此，客户抱怨连连。其实，打通一电话，问候一声并不难，特别是节日问候不能缺，按照我国的传统习惯，亲朋好友在节日中互相问候，已成为一种约定俗成的礼仪，也是加深人与人之间感情所必需的催化剂。

　　许多营销员对“一回生、二回熟、三回、四回成朋友”等等“营销箴言”耳熟能详。营销员与客户之间的关系不仅仅是买卖关系，更应是朋友的关系。既然是朋友关系，就应互为关心，对于竞争性的市场来说，营销员更应对客户积极主动，在节日中以感恩的心去问候和关心客户，可以缩短彼此之间的距离，使自己的“人脉银行”更加富有，为日后销售工作打下坚实的基础。

　　“……感恩的心，感谢有你，伴我一生，让我有勇气做我自己……”多年来，一首《感恩的心》激励着“一代又一代”营销员，感恩文化被视为营销文化的重要组成部分，许多营销员重视并学会去感恩。“送人玫瑰，手有余香”，学会感恩，公司或团队将更具有凝聚力和竞争力；学会感恩，属员之间的关系将更加和谐融洽；学会感恩，营销员将在客户心目中留下良好的形象。假若你还缺乏感恩的习惯，那么不妨利用这次国庆节和中秋节的机会，怀着感恩之心，去问候你的客户。

　　需要你问候的客户可能很多，有现实客户，也有准客户；有对你满意客户，也有对你不满意客户。如果一时安排不过来，你可采取形式多样的“立体”问候：如：登门问候、信函问候、亲自打电话问候，也可以短信问候。特别不要忘记对以下客户的问候：一是久未联络的客户，需要你去追忆往日的友谊和承诺，要把他们重新纳入你的服务视线范围之内。二是对你帮助特别大的客户、特别重要的客户，没有理由不去表示问候之情和感谢之意。三是对摇摆不定的客户，不要让别的营销员“横刀夺爱”。四是对眼前的、近在咫尺的客户，包括亲朋好友、左邻右舍和家人。不能认为眼前客户对你的支持是“理所当然”，虽然常见面也需要道一声：节日好！对他们的爱有时需要表达出来，让他们知道，你是多么在乎他们的帮助和支持。五是对保险有偏见的客户。即使一声问候不能化解客户心中的坚冰，但至少要用热情去影响和感动他们。

　　是否能以问候之名做推销之实呢？这要具体问题具体分析。比如说，对于好久都没有联络的朋友，三句不离本行就不好了，也就是说不要急着展业，首要的任务是联络感情、建立关系，等双方都有了初步的良好“互动”和“好感”之后，才能谈得上展业。而对于目前正打着“火热”的客户，你就不要太客气了，在节日问候之后就可直接把销售的问题提出，或有进一步的展业动作。例如，在节日的某一天，营销员王小姐打电话给客户老张的节日问候：

　　营销员：俗话说，每逢佳节倍思亲，但你说奇怪吗？我过节时特别想我的客户。

　　客户：过节了，应该休息一下，别那么拼命地干。

　　营销员：会的。我特别想感谢客户对我的支持和帮助。在这里，我衷心感谢你对我的支持，并祝你节日愉快，一切都顺利。

　　客户：谢谢了，我也祝你节日快乐，事业有成。

　　营销员：在节日中聚一聚吧，明天晚上6点在国际饭店我请你吃饭，到时不见不散。

　　以上既是节日感恩的问候又是新一轮洽谈的要约，一声问候发挥一石二鸟的作用。当然更多时候，节日问候不要太过于功利性，如果一边问候人家，一边紧盯着人家的口袋，就会让人怀疑节日问候的诚意，给节日问候实际价值和作用大打折扣。许多成功的营销员总结出一条经验，那就是要坚持多问候、少推销的原则，是以客户为中心并不是以营销员为中心，“你是否需要帮助，你有什么需求、你有什么困难，我能为你做些什么”，而不应该是“我有假日任务需要你的帮助、你帮我买一份吧”等等。记住站在客户的角度上看问题就不会错了，节日问候也是如此。节日问候是客户经营的一粒种子，只要养成习惯以感恩的心，坚持不懈地多问候客户，就有开花结果的一天。