四种客户类型的判别方法及销售策略

Martin

　　申明:本分类采用的是容格人格分析法.

　　一、思考型

　　（一）如何描述这个人

　　直截了当，注意细节，喜欢按自己的时间有条理地处理事情，讲求精确，有时有点钻牛角尖，这种事实。

　　（二）他的长处

　　善于沟通，谨慎小心，求稳，客观，理性，有分析力，为解决问题多方求教。

　　（三）他的短处

　　犹豫拖沓，过于小心，过于缜密，缺乏感性和激情，有控制欲和被控制欲，过于严肃，僵化，爱钻牛角尖。

　　（四）时间取向

　　过去，现在，将来

　　（五）环境

　　桌子通常很整洁；房间，通常有计算器，电脑输出设备等；穿着整洁，保守。

　　（六）销售方法

　　思考型的人很看重逻辑、观点以及系统性的调查。因此，销售人员在进行之前，必须提前准备好大量的事实和有说服力的数据，而且要井井有条、富有逻辑性。在展示结束时，一定要说：“考虑一下吧，乔治，我明天会来拜访你的。”无论如何，不要轻易放弃争取定单。

　　二、直觉型

　　（一）如何描述这个人

　　知识渊博，看中未来，喜欢从大量事实经验中直接提炼原则的革新者，积极参加社区活动，参与政策制定、项目开发等。

　　（二）他的长处

　　具有独创性和形象力，思路宽阔，哟魅力，理想化，有才华，坚忍不拔，能出主意，概念性强，善于动手参与。

　　（三）他的长处

　　不现实，爱想入非非，精力不集中，爱绕弯子，教条主义，不实用，不善于倾听。

　　（四）时间取向

　　将来

　　（五）环境

　　桌子，参考书，理论书籍；房间：抽象画，书橱，流行图表等；穿着，时髦或七邹八折。

　　（六）销售方法

　　直觉型的人很看重观念、革新、概念、理论以及长远考虑。关键是要将展示融入顾客的宏伟蓝图或总体目标。销售人员应尽可能地把顾客的概念和目标体现在展示中。在做产品展示时，一定要留有充裕的时间。

　　展示结束时，要强调时间有限。比较好的说法是：‘’我知道您还有很多事情要做—恰好我也要找山姆讨论一下具体细节问题，就先谈到这里吧。“

　　三、感觉型

　　（一）如何描述这个人

　　以人为本，对于人们的需要很敏感，感性的人，爱怀旧，乐于与人相处，能够看透别人

　　（二）他的长处

　　矫揉造作，有说服力，有同情心，坚守传统价值观念，爱钻研，好反省，善于察觉他人情绪，忠诚不二，以既往经验作为行动基础。

　　（三）他的短处

　　好冲动，做事卤莽，爱对人不对事，好伤感，易拖拉，总有负罪感，爱惹是生非，主观性强。

　　（四）时间取向

　　过去

　　（五）环境

　　桌子：个人装饰或纪念品，家庭照；房间：装饰有令人温馨的风景画、人物画、陈列有古董、艺术品等。穿着：最流行款式或休闲式样。

　　（六）销售方法

　　感觉型的人强调以人为本并且对别人的需要很敏感。和他们打交道，关键在于强调你的主意对人带来的影响。感觉型的人喜欢进行简短的家谈，因此要注意和他交谈，时刻察言观色准备开始介绍产品。购买者通常会问“你今天感觉如何？”之类的。要用感情化的短语和词语回答，例如“我们对此万分激动”

　　在展示时，可从最近一次与他联系或交谈的事情开始。保持展示的人性化方式。只要有可能，可以把他从办公室请出来以营造非正式的气氛；他们乐意这样谈生意的。要主动结束交谈，比如说：“好吧，王经理，如果没有其他异议，我们下周再说吧。”即使顾客说“不”，你也并没有出局。和感觉型的人相处的关键在于要推动其做出决定。

　　四、知觉型的人

　　（一）   如何描述这个人

　　行动派，评自己的知觉和世界打交道，有决断力，富于活力。

　　（二）   他的长处

　　讲求实效，果断干脆，技术娴熟，以所见得出客观结论，完美注意者，有决断力和行动力，实事求是。

　　（三）   他的短处

　　缺乏耐心，短视，热衷于地位，过于自我，做事欠考虑，不信任别人，一 钻牛角尖，好冲动，不会利用他人协助。

　　（四）   时间取向

　　现在

　　（五）环境

　　桌子，杂乱无章；房间：通常就是一团乱，充斥着废纸堆等，墙上挂着动作图片或工厂或产品的图片。穿着：从不穿夹克；领带松散或穿工作服。

　　（六）销售方法

　　知觉型的人极为强调行动的重要性。和知觉型的人打交道，关键在于直截了当，开门见山。图表、模型、样品可以人知觉型的人对你的展示有直观的认识。和知觉型的人相处，揄扬交流远比书面交流有效。

　　在展示时，应以概括性结论或结果开场，辅以必要的数据支持。要建议立即行动—“我们现在就开始吧”—购买者就会觉得你是个心里有数的人.

　　在展示结束时,要给出一种最好的途径.不到万不得已不要提供其他选择.对知觉型的人比较有效的结束语是:“我知道你比较忙;我们现在就把它定下来吧.”