林燕玉：从下岗职工到保险之星

Martin

　　——记中国人寿厦门分公司优秀主管林燕玉

　　林燕玉

　　“我最难忘的就是2002年6月28日在北京人民大会堂参加第一届全国‘保险之星’十大保险明星’表彰大会。当时全国保险公司近百万员工，却只有300人能够获此殊荣。我将一生以此为荣，我也将一生与保险为伴！”说这番话的是一位年近57岁的女士，她就是中国人寿厦门市分公司的优秀主管林燕玉。

　　从1996年加入中国人寿至今，十年的保险历程让林燕玉从一个当初对保险一知半解的新人成长为如今拥有中国人寿厦门分公司最大团队的领导。这十年间，她尝遍工作的酸甜苦辣。她笑着说，修改一句流行术语来形容这个历程，就是“快乐并偶尔痛着”。

　　其实，在这十年间，林燕玉获得的成绩和荣誉是有目共睹的：1997年个人新单保费130万元，获厦门分公司百万展业明星奖；1998年、1999年团队业绩为386万元、576万元，创厦门分公司第一名，连续两年参加总公司个人寿险精英表彰会，荣获优秀主管一级奖章；2000年，林燕玉带领的团队获分公司“世纪明星”团队奖；2001年，团队业绩达到812万元，2002年，团队业绩1547万元，并于当年荣获中国保险行业协会第一届全国“保险之星”称号和当年总公司颁发的优秀主管一级奖章；2003年，团队业绩突破2000万元，达2169万元；2004年，团队业绩2138万元；2005年，她带领团队继续将保费保持在2000万元左右……

　　回顾在中国人寿工作的十年历程，林燕玉说：“人家都说我是成功者，我也不知道这能不能算作成功。我一直坚信：只有拥有信心、爱心和责任心，才获得了成功的基础。”

　　成功要靠信心一直走下去

　　1995年11月，林燕玉从厦门海洋渔业公司下岗了，在家操持家务。一个偶然的机会使林燕玉终于找到了绽放自己光彩的天地。1996年11月，中国人寿保险公司厦门分公司招聘首批营销员，尽管当时林燕玉已经超过年龄限制，但她在面试的时候还是向招聘人员一再恳求：“我是下岗女工，给我一次机会，让我一试吧。”就是这一试，使得林燕玉开始踏入寿险行业，开始进入中国人寿所搭建的这一施展才华的广阔舞台。

　　回顾十年来的历程，林燕玉感慨地说：“路是要靠自己走出来的，做保险的路就更要靠自己一步一步、扎扎实实地走下去。”当初开始展业的时候，林燕玉每天都认真做好路程规划，今天要去厦门大学，就从公司坐车到中山路，沿着中山路一家家地走访；明天要去湖里，坐车到湖里大道，继续她的“走路”拜访……这是一个艰难的过程，遭遇过白眼和刁难，不过她坚信凭借自己的努力可以消除大家的抵制情绪，因为她相信保险本身就是一个爱心行业。果然，在林燕玉勤奋不懈的拜访中，很多人都慢慢熟悉起这个和蔼可亲、坚韧不拔的下岗女人，也都慢慢了解起保险作用。功夫不负有心人，她很快就签下了她的第一单：1000元。

　　一位和林燕玉同期成为首批营销员的同事回忆道，林燕玉很有信心，也很能吃苦，刚开始，“教练”要求他们每天要做15访，可林燕玉每天20访都走遍了，在加入寿险营销的第一个月里，林燕玉就做了1000访。虽然现在已经是一个200多人团队的主管，可她现在仍然一直在坚持每天走访客户，而且很多时候都是步行拜访的，“在走的过程中，我能认识更多的客户，积累更多的资源，我始终相信，成功要靠信心、靠勇气走出来的。”

　　善待他人就是珍爱自己

　　如今，以服务作纽带，用“服务置换市场”早已成为营销界的共识。以真心对待每位客户，收获的往往是意想不到的感动，林燕玉就是靠着这份真诚赢得了客户的真心。有一次，林燕玉的一个年轻客户想买保险，不过一直没有下定决心，林燕玉也没有在面前经常提醒她。这个女孩是11月12日的生日，燕玉10日去拜访她的时候，善意地提醒了她一句：“再过两天，过了你的生日，你如果还想买保险的话，要交的保费就要提高一些了。”那个女孩听了之后很惊讶：“不会吧，那我今天买还来得及吗？”林燕玉笑笑说：“当然可以，而且还可以算作是送给你的生日礼物呢！”

　　“服务是金，做保险就是做服务。”一位保户谈起购买保险的经历时，说之所以买了林燕玉推销的寿险产品，就是因为认同她个人的服务品牌。当上营销员后，林燕玉还根据保险条款，自己设计了几份保险建议书，果然让客户一目了然，后来，她的建议书在全公司推广。

　　林燕玉说，做好服务还有一项很重要工作就是要学会倾听，学会亲和。很多客户和同事都说林燕玉有亲和力、有气质，如同邻居大姐一般亲切。林燕玉笑笑说，和客户、同事在一起的时候，要学会耐心，要习惯听他们诉说，这样才能拉近彼此间的距离，别人才会信任你。赢得别人的信任，其实也就成功了一半。用林燕玉自己的话来说就是：善待他人就等于珍爱自己。

　　营销和管理靠的是责任心

　　林燕玉在努力做好自己展业的同时，正创造着“林燕玉效应”。1997年3月，林燕玉晋升为主管，当时她的团队只有8个人，刚开始的时候，林燕玉根本不懂得如何管理团队，然而凭借一种永不服输的积极精神和责任心，林燕玉慢慢在带领团队发展的过程中，找到了营销和管理紧密结合的切入点，她注重增员、选才、育才，强调引导和独立，同时也注重内涵修养和综合素质的提高。正是由于她循序渐进的管理和引导，当初8个人的团队如今已经壮大为拥有208人的团队，这也是目前厦门分公司最大的团队。

　　“教育训练也是生产力。”这些年来，林燕玉一直以身作则，每天坚持到会。她说，好的主管就是应该，而且也有能力去影响他人的思想和行为，启发他们把潜力发展到极致。这种影响往往也体现在展业上，这么多年来，林燕玉一直在坚持做单、走市场。她认为，在营销方面，同时要起到带头作用。一个业务员说：“有时候我们下午在家打电话给燕玉大姐，发现她正拜访客户。我们都觉得不好意思，立即出去展业。”林燕玉就是这样在影响着她身边的人。

　　从1996年开始加入保险业，林燕玉就一直保留着她的各个笔记本，这里面有她多年积累的客户资料，有一些客户是当天拜访就签单的，有一些客户是接触9年才签单的，有几个客户是将近10年了仍然没有签的……她笑着说：“这些本子都是我的宝贝，慢慢地翻着它们就仿佛在用放映机慢慢回放我这十年的历程。”在林燕玉的书房，可以看到整整齐齐的几排文件夹，上面的标签上分别写着：“1997—2000年客户资料”、“2001—2004年客户资料”、“中国人寿历年重大事件”、“保险业资讯”等等。面对新一轮竞争，如何更上层楼？林燕玉说，她将和团队一道实现又一次全新的超越。