利用DM缔造佳绩

Martin

　　将你所发出的DM目标化、个人化、需要化，让读者有切身之感，效果将大大改善。

　　假设你今天接到二封推广同样产品或服务项目的DM。第一封设计精美且句句佳句，让你的视觉与心智都感到欢愉，显然作者费了相当的心力，而它也可能会吸引广大各式各样的准保户群。第二封，虽然文句朴实简洁，也经过了良好的设计及写作，然而你得到的印象却是，它似乎只是为你个人而写。它开头即是：身为主掌他人事业及生计的经理，您也许……。

　　请问你会对哪一封有所回应呢？这两者的差别在于第一封是以对非特定市场的一般大众的语气口吻来做诉求；第二封则是表明针对管理阶层者。一般人都较喜欢与那些能与他特定需要扯上关系的业务员打交道。这也就是为何人们纷纷学习将他们的DM邮件目标化，针对特定市场的需要而设计的主要原因。

　　DM市场目标化

　　有许多人以为他们想在DM策略上大获全胜，所需要的就是一封极其有力的信函，以及事后追踪的品质。然后他们就打开电话本，开始向第一个姓氏底下的头200个人名寄发信函，虽然他们大概不会对其中半数人打电话追踪，然而他们却将时间、金钱投注其中或承租各式名单，这些名单不只费钱，还恐怕缺乏正确的资讯。即使这两个方式都能奏效，但你仍然能以你自己制造的名单来改善机率。

　　收集你自己的名单不难，它只需要一点思考、努力，及养成习惯，在你观看各大媒体、听闻各类线索时写下名字及合格的资讯。同样，当你获得推介时，可以将它们归类于适当的DM名单中。多注意各社会及公民社团或大学校友名单等。

　　有个中肯的建议即是，你可以由寻找“立即的需要”下手。由于这个做法已标明其意义及重要性，这一项特色为影响对DM的回应的主要因素。有眼前立即需要的族群包括新购屋者，刚为人父母者，及新进升迁之人等。

　　运用创意扩大DM用途

　　另一主要来源即是你已拜访过却销售不成而仍有潜力的准保户。而你现任的保户亦不容忽视，特别是当他们符合你目标族群的特性时。DM的开发方式不只也能助你与原有保户保持联系，亦能为对方发掘出新的需要。此外，现任保户比起准保户也较不会将你的信件原封不动地丢在一旁。

　　一旦你汇整了一合格名单，你应发展能适合名单上每个个体的信函内容。在你设计内容时，请注意下列事项：

　　1.在字里行间尽量不流露出此信乃广布大众，以会话语气来书写，多使用个人及非正式的语汇，以拉近读者的距离。

　　2.在写此信时，设法在心中想像，将这位目标族群中的准保户独立出来，让你的思绪及文句有针对其个人而发之感。

　　3.应用书信中最能引起注意的两项工作底线及附注，这些是信中读者的眼睛最先注视的部分。

　　4.目的明确。以具体说明来表达你的目的。如果你希望他们能打电话给你，要确定你电话号码的位置显著。

　　5.在信尾亲自签名，且使用与正文不同的墨色。

　　6.让这一行业以外的人朋友或亲戚先浏览你的内容，以确使你的讯息表达清楚。